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一代天骄;世界著名企业家成功典范-第章

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经营商打电话,参加他们的聚会。伊根除了让“美洲虎”所有高级经理都
这么做之外,还亲自出动,与经营商交朋

友,而不是通过秘书或销售部了解情况。这个办法对公司的高层管理
人员冲击很大。那些以厂商自傲的心态,无视质量和顾客需求而盲目生产
的恶习,一瞬间全都土崩瓦解了。

伊根还将此列入对高层管理人员工作检查咨询的条目,随时收集他们
从各个经营商那儿得来的市场信息。仅此一着,伊根便把公司的全体高层
管理人员均推向了销售第一线,将公司内部的纯生产型机制转变为生产与
销售二者相结合的机制。美国的经营商反应最迅速,他们夸下海口,只要
质量高,保证交货日期,他们可以卖两万辆“美洲虎”汽车。事实果真如
此,在不到三年的时间里,美国市场售出两万辆“美洲虎”高级矫车。

伊根对“美洲虎”销售网络的改造,使“美洲虎”由衰转盛,并很快
走向股票市场,脱离利兰公司而独立。从此“美洲虎”获得了真正的新生。

四、奔驰汽车公司鼻祖卡尔·本茨

四、奔驰汽车公司鼻祖卡尔·本茨

100多年前,奔驰汽车公司的鼻祖卡尔·本茨,制造出世界上第
一辆汽车,并且创建了奔驰汽车公司。第一次世界大战以后,为了应付国
外的竞争,德国最大的两家汽车商——本茨和戴姆勒实现了合并,进一步
壮大了奔驰汽车公司的实力。

一个世纪以来,奔驰车在世界上一直享有良好的信誉。奔驰高级轿车
是世界上许多国家元首和知名人士的重要交通工具。在经济危机的年代,
世界上其它汽车公司都或多或少地受到危机的冲击,而奔驰汽车始终“吉
星高照”。第二次世界大战以后,新兴的日本汽车工业迅猛发展,日本车
大量冲击西欧市场。奔驰车不仅顶住了日本车的压力,而且增加了对日本
的出口。尽管一辆奔驰车的价格能买两辆日本车,但奔驰车始终在日本市
场保持了一块地盘,在世界汽车市场激烈竞争中求得生存和发展,成为世
界汽车工业中的佼佼者。

奔驰汽车公司能在激烈的市场竞争中取胜,其诀窍在于:重视质量,
重视创新,同时还设立了一套完整而又方便的销售、维修服务网。

□以技求精益求精取胜
一辆辆头顶“三叉星”商标的戴姆勒一奔驰汽车(以下简称奔驰车),
风驰电掣般地疾驶在世界各国的公路上,显得生机勃勃,前程万里。1886
年,奔驰车的创始人戈特利布·戴姆勒和卡尔·本茨制造出世界上最早的
汽车,因而被誉为“世界、汽车之父”。

原先他俩都有自己的制造工厂,由于美国福特汽车大量地涌进德国市
场,迫使这两家汽车公司于
1926年
6月
29日合并为戴姆勒——奔驰汽车
股份公司。长期以来,奔驰汽车始终以最优质量求得生存和发展,深受人
们的赞誉。50年代初,他们悉心研究安全系统,经过多次研制、试验,
终于制定了世界上独一无二的安全车。在发生车祸时,车身不瘪,司机也
安全。60年代,他们研制出了
ABC刹车系统,用电子控制器控制轮胎,
紧急刹车时灵便而平稳,不会因路面情况复杂而翻车。70年代末,他们

7年的时间,研制成功了
190型小轿车。由于采用了高精度车轴,大坡
度转弯或急转弯都很灵活、平稳和省油。

1982年
190型小轿车投放市场数千辆,一抢而空,1983年订货猛增

11万辆。奔驰车在二次大战前的赛车比赛中曾
76次获胜,17次打破
世界纪录,当时人们称它为“银箭”。

显赫的声誉来源于优异的质量。为了提高雇员素质,公司在国内先后
设立了
52个培训中心,让所有专业工人接受轮训,旨在建立一支技术熟
练的工人队伍。重视科技人才是公司的传统。公司每年都要投入大量经
费,放手让科研人员去干。对所有的创新、改革建议,都要逐条加以考虑、
研究,采纳了立即给予一定的奖励。他们严格执行检验制度:不合格的零
部件坚决不用,不合格的产品不准出厂。有一次,一个协作厂商送来了一
批零部件,他们在其中的一箱里发现有一个零件不合格,于是全部退了回
去。此后协作厂再也不敢送来次品。一辆汽车有近万个焊接点,为了做到
每个焊点准确、可靠,他们全部采用电子计算机控制焊接,保证了质量。
发动机是汽车的心脏,来不得半点马虎。检验人员总是一丝不苟地一项项
进行检查。一台发动机要经过
42道检验,全部合格才准出厂。有一次,
他们在质检时,发现一辆车子的喷漆表面有一道细痕,于是立即返工。因

此,无论从哪一个角度看,奔驰车都是最漂亮、最完美的,简直是巧夺天
工的艺术品。世界名人对奔驰车都有一种不可名状的癖好。几十年来,奔
驰车在德国汽车工业中名列第一,柴油发动机载重汽车在世界上名列首
位。奔驰公司由董事、车间代表和技术人员组成检查组,每隔两周对所属
单位进行一次检查,发现问题就地解决。公司安全部每年都要抽出
100辆
新车以高速进行撞击试验,主要是冲撞紧固的混凝土厚墙,以试验前座的
安全性。公司悬挂着深入人心的口号:“以创新求发展”。因为新工艺不
断应用到汽车上,因而车子越造越好。1973年,奔驰——默赛德斯
45OSEL69型车被选为“本年世界最佳汽车”。1983年一种新的小型奔驰
车上市了,它外型美观,乘坐舒适,坚固耐用,行驶安全,深受用户的青
睐。一时间,订单如雪片似地飞来。为了竞争,奔驰汽车公司登出一则充
满信心的广告:“如果有人发现奔驰汽车发生故障,被修理车拖走,我们
将赠送您一万美金。”

奔驰汽车的售价一般比外厂汽车贵两倍以上,但仍为用户追求喜好,
受不释手。奔驰——600型高级轿车已成为许多国家元首、巨富、明星的
专用车。现在奔驰汽车公司生产的产品,从一般小轿车到
255吨大型载重
车,以及各种大轿车、运输车等共有
160多个品种,年产量逾
70万辆,
畅销国内外。奔驰车朝着既定目标,不断创新,勇往直前。

□无所不能的服务网
奔驰汽车公司始终把顾客的要求放在第一位,其措施之一就是建立了
一套完整而便利的推销、维修服务网,各城市都在显眼的地方设立奔驰推
销、维修站。城市的每一个推销服务网点都由训练有素的推销员负责,他
们主动上门服务,让顾客了解本公司产品的性能特点,诱发其购买欲望。
推销服务站大楼内张贴着各种汽车的图样和简要说明,推销员一边引导顾
客观看,一边以独特的推销语言来解答顾客提出的各种问题和疑虑。有一
次,顾客询问奔驰车的耐用性,推销员说:“这一点您放心,收入吉尼斯
世界纪录大全中最耐用的汽车就是
1800型奔驰车,它行驶里程的最高纪
录是
1,906,471。92公里。”推销员说:“这辆入吉尼斯大全的奔驰车
的车主是美国华盛顿州的罗伯特·奥赖利,他在
1957年至
1978年的
22
年中创造了这个最高纪录。”

奔驰汽车公司多年来允许顾客在订购时,提出颜色、音响设备、空调
设备,以及保险式门锁等各种特殊要求,直到顾客满意为止。顾客办了订
购手续,即由电子计算机向生产流水线发出指令,开始生产。一辆车子从
订购到交货,在一般情况下只需要
20天,不超过
1个月。在装配线上组
装的车子都挂有一块写着订户的姓名、车型、颜色和要求的牌子。奔驰汽
车公司还经常接待国内外顾客、朋友来厂观摩车间生产,并为人们举办汽
车表演活动,借以宣传奔驰车,吸引顾客,增加销售量。公司抓住每一次
新车研制成功的机会,特意邀请主顾和社会名流来参观新产品的试验,并
让他们乘坐新型车,体验其性能和质量。新车试验是很吸引人的。在大型
综合试车场上,每当对新车进行种种性能试验时,观众都是人山人海。树
立产品形象也就是树立企业形象。公司是通过产品形象和产品售后服务来
树立企业形象,使它不断达到高大和完美的境地。

一套完整的售后维修服务网络,是使顾客无后顾之忧的重要措施。奔
驰公司在德国西部就设立了
1700多个维修站,从业人员达
56000多人。

在德国西部公践上差不多每
25公里就设有一个维
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