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第八编 君道之好君道造就好臣道（5）
三、了解对方的心思
要说服别人，让他接受自己的主张或意见，是一门高超的艺术，而其中最重要的，是如何揣摩对方的真实意图。
孔子说，“不看对方脸色就说话，叫做瞎子。”他还说，“还没有取得对方信任，就贸然提意见，会被认为是毁谤。”荀子说，“讲话恰到好处，这是智慧，不该讲话的时候保持沉默，这也是智慧。”
由此可知，凡是要游说别人，一定要先摸清对方的态度，自古以来就是这样。
韩非子说：“游说的困难在于，要了解所要游说对象的心理，然后才可以打动他。如果用厚利去游说他，就会被认为是志节卑下，他就会用低下的待遇对待你，你必然会被疏远了。如果你用清高的名声去游说他，就会被认为是没头脑，离人情事理太远，必然不会采纳你的意见。事情因保守机密而成功，泄露了机密就失败。这倒未必是他有意识地要泄露，而是由于无意中触及了君王隐秘的事，这样就危险了。君者有了过失，你却明白无误地用大道理来深究他的过错，这样也有危险，因为君者自认为有良谋善策，要独自建功，而游说者如果知道了那个计谋，也会有危险。勉强君王做他不愿意做的事，企图制止君王正在做的事，也会有危险。如果与君王议论他的大臣，他就会认为你是在离间君臣关系，议论他身边的亲信，他就会怀疑你在出卖他的权势。称颂他所爱的人，会被认为要拿他本人做靠山。批评他所憎恶的人，则会被认为是试探他的态度。如果顺君王之意略述己见，会被认为是畏怯懦弱，不敢坦诚进言而有所保留。但如果多方面思考，放言直陈己见，则又被认为是粗鲁而傲慢。这也是不能不明白的。如果他自认为聪明，计谋高超，就不要指责他的失误，使他感到窘迫。如果他为自己的武断而自负时，就不要指责他的过错而惹他发怒。”
凡游说君王，须待旷日持久，等到恩泽感情已经亲切深厚了，讨论再深刻也不会受到猜疑，互相争论也不会受到怪罪，这时才能明白地阐述利害关系，以达到游说的目的，直接指出其是非对错，来修饰完善他本人的素养，这样游说才会成功。
荀悦也说；“臣下难以向君王进言，为什么呢？因为话一出口，便可能招来灾祸。所以说指责君王的过失，就会有冒犯尊严、违逆君命之罪，劝诫勉励君王，便会受到讽刺君上的责难。你说得对，他就会因你强过他而感到耻辱，你说的不对，他就会认为你愚蠢而看不起你。相同的意见，你比他说得早，他会认为你有意显示比他聪明而嫉恨你，而你若在他之后发表同样的看法，他又会认为你是见风使舵，没有主见。违背下级而顺从上级，会被认为是阿谀奉承，违背上级而顺从下级，又会被认为是随声附和。与大伙说一样的话，就会被看作是从俗，发表与众不同的独到之见，又会被认为是企图独占美名。话说得浅白直露，被认为浅薄而受到轻视。说得深妙宏远，则因听不懂而非难你。见解独到，众人会因你超过了他们而不赞同你。与大家见解相同，又会被认为是随众从俗，即使有用也不被承认。言语谦让不争被认为智力贫乏，言而不尽被认为是有意留一手，而你若言无不尽又被认为不自量力。说了不见成效，就会受到怨恨责难，说了之后见到成效，则又被认为本来就该如此。有利于的话必不利于下，有利于这一方面的必不利于那一方面，附和前面的就会违背后面的。这就是臣下之情难于上通君王的原因啊！孔子曾激愤地说：我想说却说不出来。就是指和君王说话的难度。”
例1：过去宋国有个富人家，由于被连降的大雨冲坏了院墙，儿子说：“不赶快把墙垒起来，就会有盗贼进来偷窃。”他家的邻居也这样说。夜里，家中果然被盗，丢了不少东西。有钱的人家认为他家的儿子聪明，却怀疑邻居的父亲是盗贼。郑武公要讨伐胡人，却把自己的女儿嫁给胡人首领，并问群臣：“'我想打仗，你们说哪个国家该讨伐？”关其思说：“胡人可以讨伐。”郑武公便杀掉关其思，并说：“胡人，乃是兄弟般的邻邦，你却说可以讨伐，为什么？”胡人的国君听到后，认为郑国亲近自己而不再防备郑国，郑国的军队便对胡人发动突然袭击，攻取了他们的国家。
富人的邻居与关其思的话都对，导致的后果，严重的被杀，轻微的受怀疑。可见使人感到为难的并不是聪明或不聪明，而是如何使用这种聪明。
例2：卫国的一户人家娶新媳妇，新娘子上车后问仆人说：“车辕两边的骖马，是谁家的？”赶车人回答说：“是借来的。”新娘子便对仆人说，抽打那两边的骖马，不要累坏驾辕的服马。车来到丈夫家的门口，新娘子就立即催促婆母：“快灭掉灶里的火，防止发生火灾。”进入新房后，看到舂米的石臼在地中央，她就说：“马上把它移到窗子下边去，免得妨碍人走路。”她的这些话引得人们大笑。其实新娘子的三句话都很中肯，却不免遭到嘲笑，其原因就是她说的时机不当。
这也提醒我们说话一定要掌握时机。而游说者更应知道游说之难，所以必须先行试探，以了解君王的态度。
例3：齐威王的王后死了，打算册立新的王后，但还未拿定主意，便让群臣商议。薛公田婴想要符合威王心意，便借机献上十副耳环，其中有一副尤其精美，第二天暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位妃子的耳朵上，然后便建议威王册立这位妃子为王后。齐威王非常高兴，于是薛公受到重用。
第八编 君道之好君道造就好臣道（6）
这说明只要用计得当，君王的爱憎是可以试探出来的。
例4：申不害刚开始受到韩王信任的时候，还未弄清韩王的真实意图，怕所言未必能合韩王之意。所以当韩王问申不害自己与哪个国家结盟才更好的时候，申不害便回答说：“这是国家安危的大事，请允许我深思熟虑之后再回答。”于是悄悄地对赵卓、韩晁说：“你们二位都是能言善辩之士，但作为忠臣，要全为社稷着想，所说的话未必都与君王意见相同，只要尽自己的忠心就行了。”二人便分别向韩王陈述了自己的意见，申不害暗中观察哪个人的意见韩王听得高兴，然后向韩王进言，韩王果然非常满意。
这说明君王的好恶也可以用话语来试探。
例5：吴国打败了越国，越王勾践被困于会稽，勾践叹息说：“我真的要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说；“当年商汤被夏桀囚禁在夏台，周文王被商纣囚禁在羡里，晋文公重耳出逃广戎狄，齐檀公为公子时曾到莒国避难，但最后都成就了霸业。由此看来，你今天的处境，未尝不是将来转祸为福的开端！”勾践在获得吴王夫差的赦免后，决心报仇雪耻。大夫文种说：“据我观察，吴王在政治上已经非常骄横了，请你让我试探一下。”于是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王不要借粮给越国，但吴王不听，还是借给了越国粮食。伍子胥说：“大王不听我的话，今后三年之内，吴国必然成为一片废墟。”太宰伯鳖听了这话后，向吴王进谗言说：“伍子胥外貌忠厚，实际上是个残忍的人。”吴王于是杀了伍子胥。
此事说明君王的态度可以借某一事端来试探。
例6：梁惠王的一位宠臣把淳于髡推荐给惠王，惠王喝退左右亲信，单独接见淳于髡两次，但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪，责备推荐淳于髡的那位宠臣，那位宠臣转告了淳于髡。淳于髡说：“我第一次见惠王，惠王想着骑马驰骋；第二次见惠王，惠王在想着音乐，所以我才沉默不言。”宠臣把这话上报给惠王，惠王大惊道：“淳于先生真是圣人啊！第一次接见他的时候，恰好有人来献好马，我还未来得及试骑，淳于先生就来了。第二次接见他的时候，又有献歌手的，我还没来得及听，正巧淳于先生又到了。我当时虽然令左右退下，然而心思确实在别的地方。”
这说明君王的态度可以从他关注事物的神态上探测出来。
例7：晋国末年，权臣智伯率领韩、魏两家讨伐赵国。韩、魏听从了赵襄的家臣张孟谈的计策，图谋背叛智伯。张孟谈要面见智伯，在营门外遇到智果。智果入见智伯�