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◆ 工作类型
◆ 工作的地点或者环境
◆ 经营项目或公司架构
◆ 家庭结构或社会地位
能够看出，你可以在很多方面寻找彼此相似的经历，作为加强联系的契机。你可以通过
那些共同的经历来证明你“和他们一样”。和人们建立联系对于实现你的远大目标是非常关
键的。
策略4 步调一致，走向和谐
如果对方犹疑不决，与之建立和谐关系的一个有效办法就是“步调一致”。同步在本质
上与“匹配”和“模仿”是一致的。简单地说，就是使自己与你的客户相似。我们都喜欢那
些和我们自己相似的人。
第24 节：隐秘说服掠影（4）
如果你的客户产生了你与他很相似的感觉，他就会更喜欢你，或更快地与你建立和谐关
系。达到这种效果的办法就是与对方“步调一致”。不过有一条警戒线你不能越过，即你不
应该看起来是故意模仿别人。如果对方意识到你在设法利用他，那么你的劝说就会从隐秘到
公开，然后遭到失败。你必须悄悄行动，同步就是关键。
成功地使用这一技巧必须注意两个方面。首先，你必须与他同时起步；其次，让他感到
你真的和他很相像。他必须在某种程度上认可你，这样你才具有了劝说的力量。一旦你和对
方在某些方面建立了联系，你就可以开始控制步调，而他则会紧随你后。我们现在讨论的是
引导的问题。对此我们还有更多的信息要告诉你，这样才能保证你的说服行为隐密难察。
除非你所描述的故事绝对原创、充满想象而且鲜活清晰，否则你无法给人风趣的感觉；
如果你不能给人这种感觉，他们就不会听你讲；如果他们没有听，就不知道你在说什么；如
果他们根本不知道你在说什么，就不会相信你；如果人们不相信你，真理也不称其为真理了。
——威廉？伯恩巴克（William Bernbach）
美国著名的广告大师
策略5 同声共气，说出和谐
假设正在和你谈话的这个人心情烦躁，说话很尖刻。很多人都试图通过微笑和有趣的故
事来哄他开心，但不起作用。当你拿不准的时候，就和你的说服对象保持一致。
如果你的说服对象语调尖酸刻薄，你也要尖刻起来，哪怕只是简短的话语。这个声音上
的改变会使你和你的客户同步。最终你要带着他走出这种负面状态（如果必要的话），走进
一种不同的、更具有接纳性的精神状态。
第25 节：隐秘说服掠影（5）
除了简单模仿客户的语调以外，你还有很多可以做的。既然我们每分钟说话的字数是可
测的，那你就可以按照他的语速说话。这两点技巧虽然微妙却卓有成效。
在隐秘说服的步骤中，有一些是你不应该做的。比如当你运用声音模仿时，不要模仿他
们口头表达的毛病。从说话结巴，到总在说“嗯”，或经常清清喉咙之类，都是你要避免的。
如果你这样做，那你的计划就泄露了，游戏也就结束了。
策略6 同呼吸，共命运
呼吸是最无意识的行为之一。如果你能正确使用这个隐秘技巧，那么你就差不多和你的
客户处于同样的节奏之中。
他将会察觉到这种节奏，从而更加觉得和你在一起很舒服。我们的研究表明，仅仅是与
另一个人的呼吸保持一致，他吸气时你也吸气，他呼气时你也呼气，就可以增加两个人之间
的和谐程度。即使你只采用这一项隐秘说服技巧，也能产生效果，它就是这么有效。
当两个人在呼吸的频率和深度上保持一致的时候，慢慢地他们就会产生同样的想法，体
验同样的感受。一起跑步锻炼的人最后连呼吸的方式都相同，他们就会感觉很合拍。
大多数人并不认为呼吸一致是建立和谐的工具。因为呼吸远离人的意识，即使我们互相
影响，也经常意识不到。但是，如果我们回头仔细想想每一次“成功的劝说”，就会发现，
这的确是一个关键因素。
策略7 亦步亦趋，谨言慎行
比起呼吸一致来说，保持姿势和动作的一致要简单得多。但是小心点儿，如果我们的方
位、姿势与对方完全一样，就很容易让他感觉不舒服。
第26 节：隐秘说服掠影（6）
如果不想听到顾客的抱怨，我们就要尽力使顾客感觉协调、自然，尽力消除他们的防备
心理，使他们尽可能地配合我们的需要。再强调一遍，别让对方感觉你在模仿他。
我们常常感到困惑：我们对某件事的感觉非常强烈（或好或坏），却连自己也不知道这
种感觉从何而来。环境、信仰，以及无意识的条件反射，生活中各种各样的因素都有可能改
变我们的想法。现在我告诉你，肢体运动也能改变我们的想法，没想到吧？请读者朋友们仔
细阅读下面的文字。
点头并不意味着我们同意自己所听到的内容。最令人惊讶的研究结果是，如果点头的时
候，我们脑中所持的是相反的观点，那么点头的动作实际上会加深这种反面观点。当我们点
头表示赞成或摇头表示反对时，并不仅仅是在向他人发出信息，我们同时也在影响着自己。
一项新研究表明，点头或摇头的简单动作能够影响人们对所听到的评论的态度。其他的
身体动作，比如用不常书写的手写字也能够影响人们的态度，甚至影响人们对自尊等重要问
题的态度。点头实际上暗示并加强了我们对自己想法的信心，无论我们是持赞同还是反对意
见。而摇头则相反，它令人们对自己的想法逐渐失去信心。
在另一项研究中，研究者召集了82 名大学生来测验立体声耳机的声效，特别是测验当
听者处于嘈杂的环境，比如跳舞或慢跑时，这些耳机的性能如何。研究者要求其中一半参与
者戴着耳机每秒上下摆头1 次（点头），另外一半则戴着耳机每秒左右晃头1 次（摇头）。
耳机里播放的是一期校园广播节目，有音乐，还有一篇提倡学生随身携带身份证的电台评论。
第27 节：隐秘说服掠影（7）
听完广播后，参与者评价了耳机的效果，并对所听到的音乐和评论提出了自己的意见。
研究人员发现，参与者摆头的方向的确影响了他们对评论的看法，而且这种影响远比预想的
要复杂。在所有对评论持赞同态度的参与者中，点头者的赞同程度要比摇头者高。这是因为
点头能暗示并增强人们对所持态度的信心，摇头则相反。而对评论持反对意见的参与者却恰
好相反。点头的学生比摇头的学生更加反对评论的观点。这也是因为点头的动作使人们更加
坚定了原有的否定立场。另一项实验也得到了相同的结果。它是通过另一个肢体动作“书
写”来评估参与者对他们自身的不同看法。参与者按照要求，用笔写下自己在职业规划中的
优点和缺点各3 个。其中一些人用左手写，另一些用右手（经过事先鉴定，没有人是左撇
子）。随后，参与者对所列项进行了权重分配及信心评分，得出了自己对未来职业生涯的综
合信心评分。结果表明，用右手书写的人比用左手书写的人更有信心。
有些时候，我们的说服对象十分固执，任我们如何劝说也无济于事。这时，我们就应该
动动身体，站起来，在屋子里走几圈，或是去趟卫生间。要知道，情感可以源于动作，这是
经过证明的事实。如果能让对方动一动、走一走，就完全有可能改变他的心理状态。
许多看似简单的肢体语言不仅能影响我们对生活中重要问题的看法，甚至也能动摇很多
根深蒂固的观念和想法，比如自我评价等。认识到这一点，无疑对我们影响并说服他人具有
极其重要的意义。
策略8 适时引导，深化成果
第28 节：隐秘说服掠影（8）
影响他人的第一步是要从心底萌发一种和对方建立联系、成为朋友的真诚愿望。第二步
则是上面谈到的保持“步调一致”。完成了上两个步骤，第三步就是引导了。魔力在这一步
出现。一旦我们成功地实现了引导，就会惊讶地发现影响他人并没有想象中那么难。
当说服对象开始跟随我们行动时，我们的引导就成功了。如果对方遵从你的引导，比如
模仿我们的某个小动作，那我们就已经牢牢控制了他的潜意识。接下来，就轮到我们提要求
了。但在这之前，我们还必须确定双方是否处于和谐一致的状态。你得花几秒钟来确认，试
着变换一下姿态、说话的音调、语速等，如果对方也作出了相似的回应，那我们就能肯定双
方已经达成默契，从而大胆地进入下一步了。
要注意的是，这种试探不能触碰到对方的