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销香皂时，订单接得很少。他担心会失业，他确信产品或价格都没有问题，所以
问题一定是出在他自己身上。每当他推销失败，他会在街上走一走想想什么地方
做得不对——是表达得不够有说服力？还是热忱不足？有时他会折回去，问那位
商家：“我不是回来卖给你香皂的，我希望能得到你的意见与指正。请你告诉我，
我刚才什么地方做错了？你的经验比我丰富，事业又成功。请给我一点儿指正，
直言无妨，请不必保留。”
他这个态度为他赢得了许多友谊，以及珍贵的忠告。想知道他的发展吗？他
后来升任了高露洁公司总裁。他就是立特先生。
只有心胸宽大的智者，才能向赫韦尔、富兰克林及立特看齐。
四下无人时，你何不扪心自问你到底属于哪一种人？
12
让对方觉得决定是他自己做出的
写给男人的羊皮卷
没有人喜欢被强迫去做事或接受他人的意见，人们都喜欢依自己的意愿购置
东西，按自己的想法去做事。而且，任何人都会很高兴有人探询自己的想法，征
求自己的意见。
你的主意，是不是比别人的主意更受到你自己的重视？倘若的确如此，如果
将你的意见强塞进别人的脑子里，是不是也有失明智呢？
尤金是纽约州一画室的推销人员，他的工作是把画室设计的草图卖给那些服
装设计师和纺织制造商。尤金干这一行业已经有些年头了，积累了丰富的经验，
每次总是能把草图推销出去。可是有一次，他遇到了一个很难被说服的客户。这
是个在当地小有名气的服装设计师。每次尤金去的时候，这位设计师总是热情地
接待他，把他带去的草图仔细地看一遍，但就是不购买。为了拿下这份业务，尤
金已前前后后跑了150多次了，可是始终没有结果。失败没有改变尤金的决心，
每天晚上他都要抽出一点时间去研究说服别人的哲学，以发展新观念，创造新的
热忱。
不久之后，尤金找到了一种新的方法。他随手拿出几张尚未完成的草图，来
到这位设计师的办公室，请设计师提出自己的意见。这一次，设计师把未完成的
草图留了下来，叫尤金过几天去找他。
几天后，尤金来到设计师的办公室，获得了设计师的修改意见，并按他的意
见完成了图案设计。设计师二话没说就买下了这些草图。
从那时起，这位服装设计师成了尤金的固定客户，经常会向他购买一些图案，
这完全是依据设计师的想法画成的。
尤金的做法很简单，他只是让客户觉得图案是他自己创造的，这样他也用不
着推销，去催促对方买下这些图案，对方就会自动去买。
提出一个建议，让他人自己做决定。这样可使别人觉得结论是他自己得出来
的。
长岛有一位汽车商人，利用同样的技巧，把一辆二手汽车顺利地卖给一位挑
剔的苏格兰人。这位苏格兰人去商人那里看车看了很多次，总是觉得不满意，这
让商人很恼火。后来，这位商人的朋友建议他停止向这位苏格兰人推销，而让他
自动购买。朋友告诉他，不必告诉苏格兰人怎么做，而是让他告诉你该怎么做，
让他觉得出主意的是他。
商人听取了朋友的建议。几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新
车时，商人开始尝试刚学到的新方法。他知道，这辆旧车子对那位苏格兰人可能
会有一定的吸引力。于是，他打电话请那个苏格兰人过来帮个忙，提点建议。
苏格兰人到了之后，商人请他为这部车子估估价。苏格兰人很愉快地答应了
商人的请求，他开车到外面转了一圈，试了试车的性能，最后建议商人用300
元的价格买下这辆车。
商人随即问苏格兰人，如果他能以这个价钱卖这辆车，他是否愿意买？苏格
兰人二话没说就同意了，因为这是他的意见。
一位X光制造商，运用同样的技巧，将他的第一批仪表卖给了布罗克林最大
的一家医院。
这家医院正在建造机房，准备安装美国最好的X光机。L博士，新建机房的
负责人，被推销员们包围了，每个人都说自己的仪表是最好的。
但这位X光制造商比较精明——在说服别人的技巧方面，他比别的人好得
多，他写了这样一封信：
我们最近研制成功了一种新式的X光机。第一批机器刚刚运到我们办事处，
它们当然不是最完美的，我们知道这一点，而且我们正努力改进它们，如果你能
抽空来看一看，告诉我们如何更能适合你们使用，我们将非常感激。我们知道你
很忙，我们很愿意在你指定的时间派车去接你。
“我接到那封信真的很惊异，”L博士在后来叙述这件事时说，“我既惊异，
又有点受宠若惊了，从来没有一个X光机制造商征求过我的意见，他让我觉得自
己重要，我觉得我受到了很大的恭维。那段时间，我每晚都很忙，但我取消了一
个又一个约会，只是为了去看那台机器。我越研究越发现我非常喜欢那台机器。”
“没有人让我买那台X光机，我觉得是我说服医院买下了那家的X光机。我
用那台机子的优点说服了我自己，然后把它安装起来。”
当威尔逊总统在白宫的时候，当他处理国内、国际大事时，赫斯上校对他影
响很大，威尔逊依赖赫斯上校比依靠他的内阁成员都多。
上校是用什么方法影响总统的？
幸运的是，我们知道了他的秘密，因为赫斯自己曾对史密斯透露过，而史密
斯在星期六晚报的一篇文章中引用了赫斯的话：
“‘我认识总统以后，’赫斯说，‘通过观察、研究我发现，让他相信一个主
意的最好方法，就是将这种主意‘偶然’地移植在他的脑子里，让他对此产生兴
趣，使他主动思考，从而‘想出’这个主意。这个方法第一次发生作用，是一件
很意外的事。我到白宫拜访他，劝他采取一项新政策，但这项政策，当时他似乎
不大赞成。几天后，在聚餐的时候，我很惊讶地听他说出我的提议，当然是他自
己的主意。”
赫斯有没有阻止过他，说“那不是你的意思，那是我的吗”？绝对没有，赫
斯绝对没有。他太精明，不至于那样做。他从不居功，他要的是效果，所以他使
威尔逊总统继续感到那个主意是他的。
赫斯做的实际上比这还多，但他一直公开宣称这些都是威尔逊的功劳。
后来，卡耐基说，纽布伦斯维克有一个人对他使用了这个方法，使他成为他
的顾客。
卡耐基那时计划到纽布伦斯维克划船、钓鱼。于是写信给一家旅行社打听消
息：卡耐基的姓名、住址，显然这些信息被列入了公开的名单里，因为卡耐基马
上被野营中心和导游处寄来的十几封信件、小册子包围，他被弄昏了，他不知道
选哪一家好。后来有一位野营主任做了一件很巧妙的事——他给了卡耐基几个他
曾接待过的纽约客人的姓名和电话号码，请卡耐基打电话给他们，自己去调查他
们的服务如何，卡耐基很惊异地发现他认识其中一个人。卡耐基打电话给认识的
这个人，请教他的经验，然后打电话给这家营地告诉他们自己到达的日期。
其他人都想卖给卡耐基他们的服务，但只有一个人懂得让卡耐基自己决定，
结果，胜出的就是他们。
13
巧妙地运用暗示
写给男人的羊皮卷
对一个心持反对意见者，讲话却有必要谦和而委婉。否则正像把盐撒入伤口，
会使他已有的成见更深。
“暗示”是一种心理影响，即用一种不明显的方式向他人发出某种信号，使
他人得到信息后，在不知不觉中做出反应，它委婉、含蓄、富于启发性，如果运
用得当，一定能取得“润物细无声”的事半功倍的效果。
罗得岛温沙克的玛姬·杰各雇佣了一群懒惰的建筑工人，在帮她盖房子之后
从不把周围清理干净。
最初几天，杰各太太下班回家之后，发现满院子都是锯木屑子。她没有去跟
工人们抗议，因为他们工程做得很好。等工人走了之后，她和孩子们把这些碎木
块捡起来，并整整齐齐的堆放在屋角。次日早晨，她把领班叫到旁边告诉他，她
很高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。从那天起，工人每天都把
木屑捡起来堆好在—边，领班也每天都来，看看草地的状况。
当面指责别人，只会造成对方顽强的反抗；而巧妙地暗示对方注意自己的错
误，则会被别人接受。
下面几种巧妙的暗示，可以使对方真正明白自己的错误，并认真改正，而且
也不至于使对方受到�