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得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。
可是很容易的，卡耐基有了一个发现，他从这邮务员身上，找出一件值得称赞的
事了。
当邮务员秤卡耐基的信时，卡耐基很热忱地说：“我真希望有你这样一头好
头发！”
那邮务员把头抬了起来，他的脸色神情，从惊讶中换出一副笑容来，很客气
地说：“没有以前那样好了！”卡耐基很确切地告诉他或许没有过去的光泽，不过
现在看来，依然很美观。邮务员非常高兴，他们愉快地谈了几句，最后他对卡耐
基这样说：“许多人都称赞过我的头发。”
后来，关于这件事，卡耐基在课堂上说道：
“我敢打赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，他脚步就像腾云驾雾般
的轻松。晚上回到家里，他会跟太太提到这事，而且还会对着镜子说：‘嗯，我
的头发确实不错。’
“我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：‘你想从那个邮务员身
上得到些什么？’
“我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？
“如果我们是那样的卑贱自私，不从别人身上得到什么，就不愿意分给别人
一点快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的，也绝对是
失败。
“嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的
东西，而我已经得到了——我使他感觉到，我替他做了一件不需要他报答的事。
那件事，即使过了很久以后，在他回忆中，依然可以闪耀出光芒来。”
人们的行为，有一项绝对重要的定律，如果我们遵守这项定律，差不多永远
不会遇到烦忧。
事实上，如果遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是
如果违反了那项定律，我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是，永远使别人感
觉重要。
杜威教授曾这样说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯
博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相
异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也是由此而起的。
哲学家们对于人类关系的定律，思考了数千年。而所有的思考中，结果只引
证出一条定律。那项定律不是新的，它跟历史一样古老！三千多年前，索罗斯特
把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲，道教始祖老
子教他的门徒。纪元前五百年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定
律综合在一个思想中——那是世界上一项最重要的定律：“你希望别人怎样待你，
你就该怎样去对待别人。”
你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小
世界里有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞
赏。你希望你的朋友，就像司华伯所说的，“诚于嘉许，宽于称道”。所有的人都
需要这些。
所以让我们遵守这条金科玉律，以希望别人所给我的先去给别人。
如何做？何时做？在什么地方做？卡耐基给出的答案是：“所有的时间，任
何地点。”
02
以聆听的态度关注对方
写给男人的羊皮卷
专心听他人讲话的态度，是我们能够给予他人最大的赞美。他人将以热情和
感激来回报你的真诚。
人们往往对自己的事感兴趣，喜欢自我表现，一旦有人专心聆听自己的讲话
时，就会感到自己被重视。
人们都喜欢自己说，而不喜欢听对方说话，更喜欢谈论自己的事情。往往在
没有完全了解对方的情况下，对对方盲目下判断，这样便造成了人际交往中难以
沟通的情况，构成交流的障碍和困难，更有甚者会造成双方的冲突与矛盾。
假如你不同意对方，或许会很想打断对方。但不要那样，那样做很危险。当
对方有许多话急着说出来的时候，他是不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱
着一种开放的心胸；要做得诚恳，让对方充分地说出他的看法。
西格曼要算是近代最伟大的倾听大师了。他是一位十分专注听人讲话的人，
他拥有他人都不具有的特殊气质，并能用心灵洞察和凝视事情。他的眼光谦逊、
温和，声音低柔，姿势很少。别人说话时即使说得不好，还是一样认真地倾听。
只谈论自己的人，所想到的也只有自己，而只想到自己的人，是不可救药的
未受教育者。不论他读过多少年的书，人们会认为他没有受过教育。
请记住，与你谈话的人，对他自己、他的需求和他的问题，更感兴趣千百倍。
他对自己颈部的疼痛，比对非洲四十次地震更为关注。当你下次开始跟他人交谈
时，别忘了这点。因此，假如你想要别人喜欢你，请从现在开始，做一个好的倾
听者，鼓励他人谈论他们自己。
韦伯从欧洲旅游回到美国后，在一次晚宴上结识了一位女士。这位女士知道
韦伯刚从欧洲回来，便说自己从小就梦想着去欧洲旅行，现在都未能如愿。在之
后的交流中，韦伯意识到她是一个很健谈的人。他知道，假如让这样一个人很久
地听他人讲很多风景优美的地方，一定如同受罪，心中还憋着一口气，并且还会
不时地打断自己的谈话。因为她对他人的谈话根本毫无兴趣。其实，这位女士只
是想从他人的谈话中找到契机以开始自己的话题。
韦伯曾听朋友说，这位女士刚从阿根廷回来。阿根廷景色秀丽的大草原是最
吸引人的地方，她一定深有感触。于是，他便说自己喜欢打猎，还说欧洲的山太
多了，假如能有机会在大草原上打猎应该是十分惬意的事。
那位女士一听讲到大草原，就立刻打断了韦伯的话，兴奋地告诉他，她刚从
阿根廷回来。韦伯当时耐心地听着，那位女士后来就开始了她滔滔不绝的话题，
一直讲到晚会结束还意犹未尽。
韦伯只说了几句话，而那女士却告诉他人韦伯很会讲话，自己很喜欢与他在
一起。
其实，那位女士并不想从他人那里听到些什么，她仅仅是需要一双认真聆听
的耳朵，她只想倾诉，而韦伯正好懂得这一点。
假如你要他人同意你的观点，必须遵循的规则是：使对方多多说话，试着去
了解他人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少摩擦
与困难。
艾尼是纽约市中区人事局最得人缘的工作介绍顾问，但是过去情形并不是这
样。在她初到人事局的头几个月，在同事之中连一个朋友都没有。因为那时每天
她都使劲地吹嘘自己，比如在工作介绍方面的成绩，她新开的存款户头，以及她
所做的每一件事。
她认为自己的工作做得不错，并且为之自豪，但是同事们并不认同她，认为
她是一个自吹自擂、没有品位的女人。但艾尼渴望这些人能够喜欢她，真的很希
望他们成为她的朋友。她逐渐认识到自己的问题之后，开始少谈自己而多听同事
说话。他们也有很多事要吹嘘，他们把自己的成就告诉艾尼，比听她吹嘘更令他
们兴奋。现在当同事与她在一起闲聊时，她就请他们把他们的欢乐告诉她分享，
而只在他们问及的时候才说一下自己的成就。
因此，我们对于自己的成就要轻描淡写。谦虚，永远会受到欢迎。
我们应该谦虚，因为你我都没什么了不起的。我们都会去世，百年之后就被
忘得一干二净了。
因此，遇到一次宣泄的机会，而你正是他的朋友，你千万不能打断他，这时
你所做的事就是静静地听。在倾听的过程中，你们的友谊在加深，他对你的信任
程度也在增加，你会因此而获得一份真诚的友情。因为当他发现你在认真地聆听
他的话时，好感和亲近感便油然而生了。因为你已满足了他的需要，最重要的是，
你一开始便尊重了他。他在你的这种态度上找到了他的重要感、自信心。
让我们谦虚地对待周围的人、事、物。鼓励别人畅谈他们的成就，自己不要
喋喋不休地自吹自擂。每个人都有相同的需求，都希望别人重视自己、关心自己，
为什么不肯牺牲一点点，让别人得到愉快的感受呢？所以，假如你希望别人的看
法与你一致，达到说服的目的，别忘了给对方说话的机会，使之能畅所欲言，充
分地表达出自己的心声。
生命的短促不容许我们在他人面前大谈成就，相反，我们要鼓励他们谈谈他
们自己才对。
自以为是，目空一切的人往往不愿去听�