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不是每个人跌倒都有机会站起来。22岁的年轻人跌倒，当然很容易
站起来，如果44岁的人跌倒，是否单凭心态与观念即可以站起来？
做不到营业额，没有生意，令公司亏损，老板要炒你鱿鱼（把你
辞退，开除），你是不是可以对老板说：「我们的心态一定要积极，观
念正确，越来越多的人说：NO时，下一位一定说：YES！」
求人难不难？你在餐室吃饭，在街上逛时，每一天都有人来向你
推销，你每一天又拒绝了多少次？
信心是怎样建立的？是你有系统，有方法，做到成绩，然后，每
一次可以用回同样的系统和方法做到同样的成绩，那么，最没有信心
的人，也会变成有信心！
权谋法则
没有实际成绩的信心叫作「狂想症」
走向学习手段之路
譬如：有一棵很高的树，树上有你爱吃的水果，你长得不高，跳
了很多次，都无法采摘到水果。结果有一位讲师来跟你作激励，告诉
你，你可以跳一百次一千次以上，你下定决心，不怕失败，心态积极，
观念正确，你相信你可以，你一定可以，你继续跳，不断跳，坚持下
去，有志者事竟成‥‥难道你会激发潜能，变成超人（SUPERMAN，
不是李嘉诚），然后飞上去，拿到水果！你会相信这样的鬼话吗？
对不起！我完全不相信！我只知道，如果我不够高，我就必须承
认这个事实。因为，只有在你面对现实之后，解决方法才会出现。
当你知道自己不够高的事实后，你才会发现你其实是有两个方法
可以解决采摘水果的问题：第一，是拿一支长棍把水果弄下来；第二，
是要学会爬树的方法。
明白了这个道理，我开始研读很多关于销售的书籍以及上了很多
销售的课程，还写了很多笔记，少说应该也有二百多招。所有乔．吉
拉德（JOE GIRARD）和金克拉（ZIG ZIGGLER）等世界级销售大
师的书，我都看了又再看。
英雄没有用刀之处
三个月后，我认为自己已经满身是刀，很厉害了。那时候，主任
看了我的销售行程表，对我说：「千万不要一个人去槟城（马来西亚
半岛北部的一个岛屿）的某家中药店，拜访那位大客户。」因为他很
麻烦，又最难服侍，全公司只有我的主任可以圆滑的应付那老板。问
题是，我看过了他给人「扫药瓶」的遭遇后，还会相信他吗？我完全
不信任我的主任，自以为学了很多技巧，应该可以解决任何问题，再
加上我已经见过这位老板几次，认为自己绝对可以胜任有余。
去拜访客户的前一天，主任还打了一通电话提醒我，不要一个人
去拜访那位「奥客」（喜欢挑剔、刁难和专门找碴、难缠的客户），他
可以陪我去，我应酬式的答应了他。第二天，我却自己去作拜访，因
为我准备要做一场好戏给主任看。
我去到槟城大客户的店铺时，远远就看到那位老板与一位朋友正
在谈天，我走进店里，对客户说：「我的主任没有时间，今天由我代
替他来服务你‥‥」我还没把话讲完，他瞄了我一眼，用华语（即普
通话）对我说：「不会讲福建话（闽南话）的人，给我滚出去！」（马
来西亚的北部是福建华侨的区域，而我是一个只会讲广东话和华语的
潮州人。）
当时，我给他吓呆了，乔吉拉德和金克拉又没有教过如何应对被
客户「语言歧视」。我真的是很想叫他等一等，让我翻一翻我的笔记
本看看，到底有那一招可以用来对付你？但是，事实是我只能用最后
一招：三十六计，走为上策。
走出门口后，立刻打电话给我的主任，他把我骂了一顿，那时候，
我不但被客户赶出门，同时也被上司骂。第二粒原子弹，立刻被引爆，
让我明自学手段，千万不要学得太复杂，因为如果没有办法将它融会
贯通、简化和归纳，学越多招就需要消耗更多的精神、更长时间去消
化。
权谋法则
天才能够把复杂的事物简化，而博士的工作就是要把简
单的概念复杂化。
所以，我们的权谋兵法，只有很简单的一个思想，三招手段！在
你们还没有学会这一个思想，三招手段之前，你们一定要理解什么是
成功者的五大要素？还有，什么是布阵，什么是格局？
你们明白了布阵与格局，才能够出兵，才能够用手段。
如何吵架吵出智慧
一发不可收拾的问题
发梦也没有想到，只是随口问了一个问题，竟然会令到所有身经
百战的企业家引起一场激烈的争论。问这个问题也会令到许多大企业
的老板，不能停止、无法控制地不断告诉你，他们的奋斗历史。
这个问题是在机缘巧合的情况发现的，经过我们多次的观察、分
析、统计，使到这个问题，发展出一套分析心理的理论。在权谋课程
的说明会里，许多大老板，都对这套分析心理的理论津津乐道。
整套理论的缘起，是在一次的饭局中。我与数位本地的企业老
板，还有外国的企业老板共同进餐，当时，我们的话题围绕着这些大
老板本身如何成大功，然后如何立大业，他们怎样从零开始，怎样从
瓶颈突破超越，接着怎样把江山稳住，如何向外扩展‥‥。
由于一向以来，我都有抄笔记的习惯，所以，当时我不断记录下
他们许多精彩独特的言论与看法，谈到兴高釆烈之际，我突然发现，
这些人之所以能够成大功，立大业，包括如何突破和过关斩将的能
耐，完全离不开五个很重要的因素。
于是，我立刻从桌上，随手拿起一张纸巾，将这五大因素写在这
张纸巾上，写好之后，推到桌子的中央。我的举动使到所有的大老板
立刻停顿下来，他们的目光完全集中在这张纸巾上，我趁着这个机会
就问他们：「刚才，听到你们所说的话，发现到你们之所以能过关斩
将，能够成大功、立大业，完全离不开五个很重要的因素，现在，我
要你们作出一个很痛苦的选择，在这五大因素里，你们觉得到底哪一
个才是最重要的一个？」
其中一位大老板，喃喃自语的说：「五个都很重要‥‥不可以分
开‥‥」「不！不！不！我的意思是说，五个都很重要，本来是不能
分开，不过，一定要选出五个当中最重要的一个‥‥」我打断他之后，
提议他整理这五个元素的排行榜。
骂架的乐趣
当我说了之后，所有的人沉默下来，瞬息间又发生另外一种变
化：第一个人开口之后，结果全部的企业家都在一起吵架。基本上，
吵架可以分成两种。
第一种是越吵越生气；第二种是越吵就越兴奋，他们是属于第二
种的吵架。由于他们吵架的声音越来越大，旁边另外一围台的餐座也
听到，他们都显得心不在焉的吃饭，但是，整个身体却是隐隐倾斜向
我们的方向，像是偷听我们的吵架，终于有一位忍不住，顺口发表了
他的伟论，半途加入一起吵架，结果是越来越吵，连酒家的老板和老
板娘都偷偷摸摸的在旁听侧聆，甚至在最后，也参与他们的吵架。当
时，我觉得非常的奇怪，为什么会这样？我决定再做多一次试验。
滔滔不绝说自传
我去见一位拿督级（受马来西亚皇族赐封）的企业家，要与这位
企业家合作，开始的时候，这位拿督级的企业家，用君临天下的口气
来压着我，他对我说：「‥‥给你两个小时的时间，如果你表演的好，
令我满意的话，我们就一起配合，你表演的不够好，对不起，从此之
后，你也不必再来找我。」
我是约这位大企业家在早上十点钟见面，他给我两个小时，换句
话说，十二点我就需要离开。在我们洽谈途中，我突然很巧妙的问了
他这个五大元素问题。一问之下，不得了，结果，他从早上的十点钟，
一直演讲到下年的四点钟，竟然忘记吃午饭，然后还请我吃饭。
四点多钟的亦午亦晚餐时分，他还意犹未尽，继续跟我说他成功
的故事：从他第一盘生意开始，在马来西亚吉隆坡的精武山摆公开家
私展览，而且他还是首创第一人作公开家私展览的生意。之后，他如
何扩充营业，在中国发展‥‥。他接近晚