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想要的就是红宝石了。
你的客户的权利就是可以骗你，因为他们想减价，就算你是客户
时你也会做同样的动作，因为你希望这样说能够让对方心虚觉得需要
减价给你。你的客户可能会跟你说：「你这店这么差，开了多少年？」
「你这蓝宝石这么烂，要多少钱？」「哗！这么烂还这么贵。」「那么
这红宝石呢？品质这么差，设计得好像鬼一样，要多少钱？」
假如你听他讲最后那句糟蹋红宝石的话时，他的瞳孔却胀到好像
乒乓球一样大的话，你就知道他在那儿讲着废话。请记得：
权谋法则
口可以骗人，瞳孔是控制不到的。
发达秘诀
看穿人家不想给你知道的喜好
当你知道客户是喜欢红宝石的话，下一步你要做什么呢？最起码
你要开始对红宝石销售多些。假如你店铺后面有五十颗红宝石的话，
你要跟他说这是最后一颗，而且还是别人所预订的，不过那个人好像
还没给订金，因为你要测试他喜欢的程度。
当你看得出对方的喜好，你就占上风了；除此外，你还看出对方
有花多少的精力去隐藏他的喜好，因为‥‥
权谋法则
越着意隐藏喜好，就表示越喜欢。
你甚至可以把价钱提高，因为当你喜欢上一样东西时，你不会太
过计较价钱，同时也舍得花钱在这一样东西上。这时的你是比较注重
「价值」。请记得：
权谋法则
「价钱」并不等于「价值」。
价钱是理性上的东西，而价值是属于感性的。一山不能藏二虎，
当理性出现时，感性就要退位。当感性强的时候，理性也得让贤。假
如你的客户是不断的和你谈价钱上的问题，你基本上只是在跟他的左
脑（理性）沟通着。如果你一直再跟他纠缠下去，他只会跟你继续的
斤斤计较下去。
「懒眼」销售员
曾经某位传销商在跟我介绍他的产品如何的厉害，但是那个产品
对我来说是没用的。因为是朋友介绍的，所以我就比较给面子，没有
直接跟他说别在我身上浪费时间。当然我暗地里一直有用到一些肢体
语言来告诉他我没兴趣。我就一直把我的双手交叉胸前，但又怕他看
不清楚以为空调太冷我才把手交叉，所以我就很公式化的每十到二十
秒就点头一下。接着下来，我想这家伙可能连这两个讯号也看不到，
所以我就一直听他讲，就一直把身体向后倾离，好像想避开他的口臭
一般。结果这位仁兄好像盲了一样，对我滔滔不绝的讲了很久。我听
得很辛苦，所以就发功元神出窍而去。
最后讲完了才开始想了解我，他终于问我第一个问题：「你有没
有什么问题要问我？」因为整个过程我的灵魂已经出了窍，我也就老
老实实告诉他：「坦白说，我真的没有问题。」他一听到我这样说就
变得更兴奋的对我说：「那么没问题的话你就马上签吧！」
当时我心想这家伙也真是的，我就假装比他更兴奋，笑得更灿烂
的对他说：「是不是没有问题，我就一定要签？！」他听我这样答他，
整个人愣了整十多秒，什么话也说不出。
给销售员的苦口良药
做传销的朋友们务必记得，我知道你们的上线会跟你说：「传销
成功的秘诀是：复制！复制！」所以他们教你讲什么你就照讲无误，
对不对？我最常见的是一些传销商对他的准客户讲足三到四个小
时。因为整个过程你的准各户都没和你有平衡的交流，在他的心目中
你只是一个与他无关的电视节目，看完过后就关电视。而且假如你的
节目太闷，他就从此不再看你的节目了。其实我觉得那位仁兄只为讲
传销而讲，根本没有去注意我的反应。请记得：沟通时对别人的反应
视而不见，就是对牛弹琴了。
豪门太太最想学的东西
Dr。 Milton Erickson的观察力是最神奇，近乎超凡入圣的。他曾
有一位护士的丈夫是在外地公干的，久不久他就会回家。每次丈夫回
家的事，护士都没跟任何人说，但是很奇怪的每次丈夫回家后的第二
天，Milton就会问候她的丈夫工作如何，身体如何，而且每次都准确
无误的问候。
后来护士就问Milton为何他好像能够知道她的丈夫昨晚有回
家。Milton说：「哦！很简单，一个正常的人在二十四小时里有过性
行为的话，脸色会有一点点的变化。」
这一套的观察能力，在NLP课程里，我们是有一套很有系统的
练习，让你逐步的达到高境界的察言观色。这套方法是超越了一般肢
体语言的研究，因为有些表情的变化是少过半秒的。这种高境界的观
察力，是很难透过书本学习的。
以我多年的个人经验，我发现通常市场上关于肢体语言或表情变
化的书都有两个缺陷：一，书中的图片是静态的，但在与人互动时却
是动态的，看书学观察力就好像看成人杂志的图片学性交；二，所观
察到的反应是一定要与当时所讲着的话互相校对、求证。请记得：
权谋法则
没有观察力，就等于没有沟通能力。
骑劫任何人
的信赖频率
沟通的目的
你观察到对方的形势反应，是在沟通时需要不断的进行。当沟通
开始后，你必须朝着你沟通的目的迈进。故此你一定要明确的知道自
己的沟通的终极目标，可能你的目的是要成交，可能是要对方改变行
为，或可能是希望对方嫁给你。但是还没到达终极目标之前，你还需
到达一些前提目标。
其中一个最重要的前提目标就是亲和力。亲和力就是亲切感和信
赖感。我们每个人都有这样的经验，有些人不管你认识多久，你还是
没办法相信，更谈不上亲切感。但是有另外的一些人呢，你才第一次
见到他你就觉得很相信他，好像认识了他很久，他开口还没讲完，你
就笑着说：「好啊！没问题。」这就是所谓亲和力。
其实之前我们已经有讲到一点关于亲和力的小技巧了。还记得
吗？见人讲人话，见鬼讲鬼话。别人讲话讲得快，你就跟着快。别人
讲话讲得慢，你就跟着慢。对方就有可能很快的跟你有相同的沟通频
率。
包装比内容更重要
根据一个研究，面对面的沟通时，词字的重要性只有百分之七，
语气的重要性占了百分之三十八。所以假如你问我：「最近怎么样？」
我跟你说：「很好啊！我觉得人生充满希望，前途一片光明，我的心
情非常棒。」但是我在讲着的时候，我的语气就讲到好像百年老龟拉
车上山的感觉，你是肯定不会相信我的。
我觉得最好笑的是当我看到两个人在冲突时，其中一个人可能
说：「你就是常常这样骂人。」另一个人听到自己给人诬赖常骂人的
时候，剎那现起如来神掌之万佛朝宗的气势，千里传音的暴哮，指着
那个人而喊：「我骂你？我什么时候骂过你？你讲！！」
词字就是你讲话的内容，语气是你讲话的包装。在沟通的时候，
内容和包装有出入的话，听众将很下意识的选择相信包装。
如何与对方同声同气
所以讲话的时候对方快你就快，对方慢你就慢，对方大声你就大
声，对方小声你就小声，对方粗声粗气的话，你也要稍为粗声粗气。
所以有些时候，我们会给学员们一些惊讶性的建议：假如你的客户是
常讲粗话‥‥你够灵活的话，你也可以跟着他们讲粗话，他们就比较
容易和你产生共鸣。请注意，千万不要他讲得大声，你就讲到大声过
他，他讲得粗，你就粗过他。你这样子做就跟骂架没分别了。
想像一下，有两个人。其中一个是专研究文学的博士，讲话时引
经据典，另一个是小学三年级都还没毕业的，讲话时会惯性的每两三
分钟会运用一些五颜六色、七彩缤纷的句子来问候你的父母祖先和家
族。假设这两个人要沟通的话，会容易吗？
如果这两人还要沟通的话，起码其中一个人一定要作出改变。你
觉得谁应该作出改变呢？很明显的我们每个人都认为博士应该作出
调整，因为他有更多的教育和经验，人人都能够很冷静的作出这个判
断，原因是「事不�