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然后师父负责「直指人心」，引导徒弟开悟，古时称之为当头棒喝或
机锋。
他们或者不知道自己在用能量最低点，因为他们不是有系统的
学，所以也没有办法教会你怎样出招。如果你问他们：「老板，为什
么你这么厉害？客户明明是生了我们的气，你跟他二言两语后，他就
原谅我们，还跟我们买得比之前更多？」他们很可能会告诉你：「对
人讲话一定要用心，要了解你的客户的需要，要很专业，要很热情，
只要你很用心，对方一定被感化‥‥」
当你问他：「用心是什么意思？怎样用心？」对方又会对你说：「心
这个东西，你有就有，没有的话就没有，如果你还要问的话，就表示
你没有，我讲了你也不明白‥‥」他们讲得都是虚无缥缈的东西。因
为他们成功运用了这些技巧，可是却无法知道自己怎样出招。
老千同样也会用这些技巧，老千在用这些技巧的时候是很有系统
来用的，每出一招，他们都是清清楚楚，因为他们是很有系统来学。
同样的，你要成为高手，也需要很有系统的来学，才能很有系统
来用。所以我们的课程有时候会被认为是亦正亦邪，因为我们很系统
化的把这些技巧传授。有些人虽知道这些技巧的效力，但却对学习它
有莫名的抗拒。我的结论是，如果你一生人平平凡凡或差强人意，当
你学了这些技巧后，你已经再没资格讲认命了。不知权谋手段的人，
可以自欺欺人的说他的命运不好。一旦了解了权谋手段，他知道效果
是随手可得，如果不得的话，那是自甘堕落了。
假设过去的你常给面试官拒绝，给心仪对象拒绝，给客户拒绝。
甚至乎，对方连听你讲的机会也不给你，你要怎样打开对方封闭了的
门呢？
一句勾魂的话
开口的第一句话
我们办课程的时候，有很多学员问：「我们打电话给客户做「冷
电」（COLD CALL）的时候，或做陌生拜访的时候，为什么客户会常
常拒绝我们？或者常常不给机会我们讲下去？」
其实很简单，我们叫他们解释一下他们第一句话是怎么说的？基
本上他们都是一走进客户的店里办公室就会说：「某某先生，我叫
ABC，我是从CDE公司来的，我们有一个新的产品和新的服务，这
个产品和服务可以帮你节省金钱，又可以加大你的利润‥‥？」
我们听了后就问：「你这样讲有没有用呢？」有些人还不明白我
们这个问题，其实你想像一下，当你这样讲的时候，你和其他的销售
员有什么分别呢？－－一点分别都没有！
因为每一个销售员都是对客户说他的产品是最好的，可以帮忙你
赚到钱又可以省回一些费用－－每一个都是这样讲。当你也是这样讲
的话，你就一点都不特别；你不特别就没有人会注意！市场上很多人
用这种方法，你们也用同样的方法，就是机器人的做法，就好像是你
去到某些商店，销售员对你说：「欢迎光临，有什么可以帮到你？」
完全没两样。
除非你的公司本来就闻名中外，你是MICROSOFT、IBM，又或
者，你打电话给你的客户时，你说：「我是总统府打来的！」「我是首
相府打来的‥‥」这样你肯定可以吸引到他的注意力。
假如你不是的话，就千万不要这样做。
真心诚意也没用
有没有人告诉你：「做销售就是要下定决心，坚持到底，你听到
很多人对你说：NO，表示你越来越接近：YES‥‥」想一想，你去
做销售的时候，你可以被拒绝多少次？别人会不会因为同情你而出钱
向你购买？
难道你们忘了，在茶餐厅吃饭的时候，有一些销售员特意前来跟
你说：「先生，要不要买笔／领带／安全套？」或在购物商场遇到衣
服穿得光鲜整齐的年轻人问你：「请问要不要申请信用卡？免年费，
有送东西‥‥」
通常来说，你们每一天都会遇到这样子的人，你们的第一个反应
是什么呢？一般人都会即刻就拒绝，希望马上把他赶走。很多人远远
看到他们，就会急忙说：「不用！不用！」你拒绝了他吗？－－不！
你连看都没有看，算不上是拒绝，而是做了你完全没有兴趣的机器人
反应！
假如他跪下来求你呢？你会不会同情他？会不会因为同情他而
向他购买？你会怎样？－－你会觉得很尴尬！一就是骂他；二就是叫
他快点走；三就是自己走！每一天你都这样拒绝了很多很多的销售
员。
如果你在开始的时候，没有办法用一句话就引起别人的情绪反
应，把对方封闭的头脑打开，别人会机械式的想：怎样尽量有礼貌的
把你赶走？
怎样用过期垃圾推销信用卡？
在许多大型的购物中心，你们可能会看到很多信用卡的销售员会
这样做：拿着一张纸和一些申请信用卡的表格在人来人往的人群当
中，他会走进人群中问你：「这位先生，请问要申请一张信用卡吗？」
这些方法用过一百次，一千次没有效，但是这些销售员仍然在运
用着这些方法。可是所有的客户当看到销售员拿着那张申请表格前来
的时候，他会怎么办呢？他会立刻变成机器人，跟他摇头摆手讲：「不
要！不要！」然后就离开了现场。
接受过勾魂训练的学生，他们明白要打破客户的机械性反应，令
他们进入能量最低点，头脑一片空白后，才开始做销售。我们有一位
学员，他也是信用卡的销售员，曾经用了一个很特别的方法来吸引客
户的注意。首先，他合起手掌，双手合十，里面夹了一张「垃圾」。
当他看到路人（准客户）走向前来时，就合掌靠近该名准客户，
然后好像神秘兮兮慢慢打开他的手掌。那个客户看见这样的动作，就
愣了一下，很好奇往他的掌心看了看，其实他掌中夹着的是一张过期
的彩票的票根。
然后，突如其来的问路人：「你有没有下注万能？」客户傻了一
下，还没回答，只是口开开的：「吓？」就在这时候，他就立刻将手
上过期博彩的票根交到准客户的手上。接着，他又再从口袋里面，再
拿出了另一张的过期彩票票根交给路人，同时又问：「你有没有下注
多多（Toto）」路人又「吓？？」多一次。（注：「万能」和「多多」
是两种最多人下注的彩票，绝大部份的马来西亚人都是彩票的常客，
我的母亲甚至拥有几本教你把梦境翻译成博彩号码的书。）
此时，路人傻傻的拿着两张票根，更好奇地问他：「你是做什么
行业的？」我们的学生就大笑的说：「不好意思，我给错东西了。」
他收回两张票根，再拿出他的名片放回对方空空的手而说：「我代表
ABC银行，今天你见到我，就好像买了彩票一样‥‥」路人又再愣
住。接下来，他就把准客户带到一旁（把人带到一旁是和洗脑有关），
很详细的向他解释申请信用卡后，如何享有多次抽奖的细节。
我们的学员跟我们报告整个情况：他还没上我们的课程之前，百
分之八十的路人见到他就如见到丧尸，马上回避。当他用这种勾魂的
手法做销售，几乎是百分之九十的客户会完全停下来，听他讲完所有
公司要他们讲的促销资讯，所有人的注意力都会被完全吸引住。他
说：「最起码他们给我机会讲话。」
权谋法则
勾魂就是在别人的头脑内买下了广告时间。
曾经有一位持有白金卡的老板对这位销售员说：「看你的表演简
直是赏心悦目！」
鬼崇又幽默的销售技巧
我们的另外一位学员，是一家国际银行的信用卡销售员，当时公
司派给他的任务，是要说服旧客户（已经有了两张信用卡的人）申请
一张附属卡给他的亲人。他们须要趁着客户到银行还信用卡的账单
时，向他们进行游说。
每一天，都有很多客户到达该家银行准备还钱。其他的机器人销
售员会这么做：拿着一张申请表格，走到人家的面前说：「请问先生，
你要申请多一张信用卡吗？请问你的太太有了我们银行的附属卡
吗？」
当然，客户也会像机器人一样的说：「不用！不用了！」机器人
销售员听到客户这样说，