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值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，招商企业应分为三步走：
ａ． 让应招者兴奋：引起应招者的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提；
ｂ． 让应招者理性：让“应招者”感受到企业的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础；
ｃ． 让应招者实际：根据“应招者”的实力和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。
三、团结协作——解决招商中常见的问题
古人把取胜的因素总结为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和协作精神。由于招商工作是一个系统工程，员工因为分工不同常常会产生一些利益上的冲突（如区域负责制造成的区域划分矛盾等），解决和消除矛盾不仅利于工作的顺利开展，也会给加盟商更强的信心。因此，“人和”才能保证卓有成效地解决招商中的一些实际问题。
在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完美。对“应招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
经销商常提出的问题主要有以下几个方面：
１． 终端的管理和控制方法
对于终端的管控直接决定了产品的销量，因此终端管理的意义也就格外重大。一般来说，终端包括软终端和硬终端。
硬终端主要指产品陈列和销售的场所，对于硬终端管理的主要内容是氛围的包装与营造。包装氛围对提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进终端的消费者对产品产生深刻的印象。企业应将现有的各种终端包装品及价格报给经销商，让其根据自己的需要按成本价选购，特殊情况由企业配送部分包装宣传品，公司提出具体包装要求，由经销商设法将终端按要求包装好。
软终端主要指终端营业员，营业员现场的推荐直接影响产品的销量。做好软终端要注意以下几个方面：必须树立与终端长期合作的目标；以诚待人，像对待自己兄弟姐妹一样对待他们，对于年长者要像尊重自己的长辈一样尊重他们，真诚向他们请教和学习；以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到；以情动人，以礼待人，加强彼此的沟通；以利导之，建立平等合作关系，圆满完成公司规定的终端营销任务，以销售提成形式，增加他们的收入，达到提高销量的目的。
２． 广告宣传问题
广告宣传无疑是告之和影响消费者的利器，使广告发挥最大的作用应该做好以下工作：
ａ． 做好地方媒体调查。对当地媒体做深入调查，根据目标消费者收听、收视率较高的节目和价格做合理组合，使投入产出比例平衡。
ｂ． 择好广告发布内容。一般来说，对产品的宣传应该采用软硬结合的方式，硬广告主打产品的ＵＳＰ（独特的销售主张），加深顾客对产品的记忆和影响，树立产品形象与品牌形象；软文诉求点是产品功效的进一步具体化讲解，从各个角度，按不同的方式，向消费者细致而委婉地解读产品，以达到理性购买的目的。在主打产品功效之前，应提前做好品牌广告，以１４的比例，按不同的阶段，不同的时期，铺以软性文章，可分为切入篇、诱导篇和巩固篇，但是诉求点必须与硬广告一致，达到整体的统一性和规范性。
ｃ． 据产品整体的推广策略决定广告投入：广告的投入要根据产品的铺货和销售情况而定，避免销售和广告的脱节。一般来说，在促销活动已经开展、大面积铺货的情况下应加大宣传力度。
ｄ． 面对竞争产品的强大广告，采用相应有效对策。首先摸清产品的广告投放情况，应避开与竞争产品正面广告接触，不在同一媒体上拼广告。你大面积投放广告品牌、功效，我就单纯小面积、小频率发布品牌，你打高空我打低空，重点是终端截杀，加强终端促销，搞好营业员软终端的工作。
３． 促销活动的配合
ａ． 促销活动的设计要注意新颖和可操作性，对于赠品的选择应该注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增。
ｂ． 促销现场的组织有序，对促销小姐要进行必要的培训，要求促销小姐热情大方、举止文雅、文明礼貌，并对产品知识和相关的理论知识有一定了解，还可以适当地进行劝购技巧培训。
４． 恶意窜货、冲货问题
对本市场的销售渠道要经常调查清理，及时发现外来窜货，登记好编码及时上报企业，由企业协调处理：第一次警告，第二次取消代理资格并罚款，对于恶性窜货（大批量），一经发现，即取消代理资格并罚款，同时自己要做好本市场的销售渠道工作，与零售商建立良好的关系。
招商模式与传统模式的融合
作为一种快速进行产品渠道拓展的方法，招商在操作方法、运作思路上与传统的模式有所不同。但必须说明的是，招商模式与传统的渠道拓展只是优势互补，并不冲突。事实上，对于任何谋求长远发展的企业来说，以招商为运作模式只是在初期快速建立营销网络的一种方法，而对加盟者的长期帮控、深度协销，从而建立稳固、长久的战略联盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意义所在。
提到招商模式与传统模式的融合，就不得不对传统的营销模式进行一些探讨。对于日用消费品来说，一般的渠道模式有五种：
１． 生产者—消费者。这种方式即生产企业采用直销的方式，自己开发消费者。比较典型的是戴尔模式。
２． 生产者—零售商—消费者。这种方式是企业自己开发终端，从而直接控制零售商。一般来说，企业在自己有较大资源优势的地域采用这种模式，比如企业的所在地。
３． 生产者—批发商—零售商—消费者。这种方式即企业和批发商建立合作伙伴关系，并不直接做终端，而终端由批发商开发。生产者和批发商的关系较为紧密，但生产者对批发商的选择余地较大，同时批发商对零售终端的影响也比较大。这种模式采用的企业较为普遍。
４． 生产者—代理商—零售商—消费者。这种模式是企业寻找到合作的代理商，并由代理商负责进行终端铺货，目前招商模式多运用于此。
５． 生产者—代理商—批发商—零售商—消费者。这种模式与上一种的区别在于代理商通过批发商发展终端，而不是直接发展终端。
任何一个企业都不能完全照搬某种模式，而应该根据企业的实际情况，选择一种或几种模式。一个企业制定的渠道策略，应该和企业的资源、现实状况相符合。
一般来说，企业在企业所在地拥有独特的资源，如：当地政府的支持、新闻媒体的配合、运输的成本低廉、产品容易在当地有亲切感等等，这些因素将影响企业在当地的渠道策略。比如在上述条件具备的情况下，可以在本地直接进入零售终端，由生产者直营，而不必发展代理商。
对于其他地区，有实力的企业也可以采用自己直营的模式，这种模式的好处在于自己能够较好地控制市场，而不利的是企业必须有较大的投入，在当地的资源优势也必须通过大量的工作来补偿。
对于实力不强的企业，这时可以采用招商的模式，选择当地的合作伙伴，共同经营市场，一方面可以较好地利用当地代理商的资源，迅速打开局面；另一方面也可以降低风险，为以后开辟新的市场锻炼队伍、积累经验。
由此可见，招商运作本身就是企业分销渠道模式中的一种，许多企业的渠道模式已经在运用招商甚至已经和代理商、经销商结成了战略伙伴关系，并取得了较大的成功。我们有理由相信，招商和传统模式的完美融合将成为中国企业营销的亮丽风景。
序言招商不是好玩的游戏——相关链接（1）
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一次成功的招商，必然是体系的成功——
20万，招商5个亿，为什么
——ＬＸ饮品西安糖酒会参会纪实
２００２年１月