按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页,按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页,按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
————未阅读完?加入书签已便下次继续阅读!
除此之外,在与对方还未正式谈话之前,推销员应注意到整个过程的每一个细节,并设想其过程中可能发生的事情。这样一来,我们不仅了解认识对方的全部思想活动和心理活动,更重要的则是知道自己该怎么做了。此外还应该多想想:倘若自己是顾客会有哪些想法,以及会采取哪些可能的措施。
一是要留心顾客的视线是否随着你的动作,或者你展示的物品面移动;二是要看顾客的眼睛是不是像要闭起来似的,或者是眼睛连眨都不眨。
除了眼睛之外,推销员还可以从顾客的嘴形和整个表情看出顾客的反应。因此,第三种表现就是顾客的嘴角往后拉,或者嘴部半开半掩。第四种表现就是顾客会随着你的话题的变化而改变表情。
如果顾客具有以上四种表情,或者这四种表情的任何一种,就说明你的推销工作还真可能“有戏”。但这时作为推销员的你,最好不要得意忘形,瞪着大眼睛凝视对方,否则你的视线可能会与顾客的视线发生冲突,顾客的警惕性会陡然加大,购买产品的欲望当然也就无影无踪了。
这一点推销员一定要注意,不仅要留心顾客的言谈举止,也要留心控制自己的行为表现,要以温和的话语、诚恳的微笑去接近对方,有步骤地把顾客拉近自己,实现自己的销售目标。
当顾客开始否定自己、批评自己,或者开始向周围的其他人询问别人对产品的看法时,推销员可将这两种表现视为顾客即将购买的最明显的征兆,因为这两种表现说明顾客已具有很强的购买欲望。要是顾客开始否定时,说出:“你非要现金的话,那我就不买了。”这就意味着顾客是有意购买的,只是限于当前条件还有些困难,否定自己只是希望推销员能知道他的困难所在,如果推销员能够解决,那对于顾客来说是最好不过了,两者皆大欢喜。
当顾客开始问周围人对产品的看法时,他只是自己还有点缺乏主见,需要别人的肯定才能放心购买。这时推销员要做的就是说服顾客所询问的人。比如一位顾客征求她丈夫的意见,这时推销员就可以说:“先生,我相信您认为这东西买来值得,而不必在乎花钱的多少,对不对?”不用说,这位顾客的丈夫一定会显示出男子汉气概而慷慨解囊的。
以上两种表现是最明显的征兆,而下面这些表现也同样是态度突变的前兆:
顾客的视线不动,有些出神、发呆,或者顾客的视线忽然转移到其他地方。比如样品、产品说明,也可能是推销员的脸上,这多半是顾客正盘算着值不值得购买。在顾客与推销员谈过正式交易话题后,顾客态度发生明显的变化,可能是神情有些紧张,或是神情变得温和,也可能是忽然开始与推销员进行热烈的谈话,并有可能拿出食物来招待推销员。
还有,顾客的身体前倾,声音的忽大忽小也是征兆的表现。
Lesson5 销售的细节(2)
·赠送礼品
推销员接近顾客的时间十分短暂,利用赠送礼品的方法来接近对方,以引起顾客的注意和兴趣,效果也非常明显。
在推销过程中,推销人员向顾客赠送适当的礼品,是为了表示祝贺。慰问、感激的心意,并不是为了满足某人的欲望,或显示自己的富有。所以在选择礼品时,应挑选一些纪念意义强。具有一定特色又美观实用的物品。赠送的礼品应该是正当的合法产品,有些推销员利用少数顾客贪图小利的心理,送上一些伪劣商品,到头来吃亏的还是自己。
在选择所送礼品之前,推销人员要了解顾客,投其所好,买上一些顾客急需的东西。当然,赠送的礼品尽量与自己推销的产品一致。比如推销冰箱时可送温度计,推销高级音响可送几张激光唱片,推销洗衣机可送洗衣粉。送礼时还要讲究必要的礼节,考虑不同的场合,分清不同的时令,针对不同的场合赠送不同的礼物。
礼品一般应当面赠送,不可让人代转,但碰到喜庆、节庆时可邮寄或派专人呈送,同时附上送礼人的名片和贺问。值得指出的是,推销人员赠送礼品不能违背党纪国法,不能变相贿赂,拉人下水,尤其是不要赠送高价值的礼品,以免被人指控为行贿而损害推销人员的声誉和形象。
一般说来,人情礼物应当相对的便宜一些,否则的话,你的客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵,客户有可能认为你想收买他。所以,一些对此敏感的公司会禁止他们的推销员花钱请客户吃饭。建议你在推销之前最好多做准备,要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险是,客户有可能宁可不收你的礼物,而要求你降价卖给他产品。
·制造抢购氛围
凑热闹和随波逐流是人心的弱点。人们要是看到别人成群结队、争先恐后地抢购某种商品,也一定会毫不犹豫地加入抢购者的行列。利用人们的这种心理,制造热闹行情,便容易引顾客上钩。
竞价出售
当一大群买主在拍卖会上激烈竞价时,卖方能够以最高价卖出产品的有利氛围就出现了。很多拍卖会上,拍卖的东西包括美术品、古董、破产企业以及房地产变卖等等。从推销的角度看,这是一种制造紧迫感的理想方式,因为顾客们被迫做出迅速的购买决定。如果你听到过专业的拍卖师说话如何急促催人的话,你就明白顾客必须做出多快的反应。这一切都是瞬间完成的,某人举起手来,某人在交头接耳,直到最高价产生。
学会用“最高级”诱导客户
零售业者常常先介绍“最高级产品”给顾客,因为这种技巧的成交率最高。例如:“好床垫的优点何在?先看看这个‘最高级’床垫。”
人们购物时,都有兴趣瞧瞧最高级产品,甚至考虑购买最高级产品。所以推销员应该制造机会,出售最好的产品,或比顾客要求“更高一级”的产品。
你应该传达如下的信息:“你是有眼光的顾客,也重视这项产品,所以有必要花点时间,考虑最高级产品。你可以据此决定哪一种品质最适合你。”展示最高级产品之后,以直接、肯定的语气报出价格。不要害怕报价。毕竟这是顶级产品的价格,即使高了些,顾客也不至于转身离去。你只要说:“只要花一点钱,就可以获得最高品质的产品。”
告诉顾客,次一级产品价格较低,但是优点相对较少。在顶级产品之后,你所展示的产品,价格依次降低,也就是由上往下销售;你等于逐步退让,为顾客省钱。这时候顾客可能认为:“价格的确便宜了,但是优点也相对减少。到底该不该放弃最高级产品呢?”许多顾客会开始向上一级产品考虑。
你也可以由下往上销售,先提供最便宜的商品,再说服顾客多花一点钱,享受更多利益。然而这个方法有缺点,顾客可能心生疑惑:“这种产品是比较好,但花这些钱值得吗?”由下往上销售的困难度比较高;倒不如建议顾客少花点钱,少享受些利益,先展示最高级产品,由上往下销售,顾客很容易回头考虑最高级产品,而不会产生如上的疑惑。
·摸清客户拒绝的原因
作为一位推销员,你必须很冷静地判别客户不购买理由的真伪,与其把时间花费在争论一些不是真实的理由上,不如回归原点,探测客户的需求,告诉客户他能获得什么样的利益,只有让客户认清他能得到那些好处,产品对他而言的必要性才会提高。
当客户购买时会有一些理由支持他的决定,同样地,当客户不购买时也会有一些理由说服自己或搪塞推销员,你若能了解客户这种心态,能帮你做出正确的推销决策。
例如:
推销员:“这台26的数字电视机,最能满足你视觉的享受,画面大又清晰,又具有立体声的效果,附有卡拉OK的装备,买下它能提高你生活的快乐。”
客户A:“这的确是非常的不错,只可惜我不唱卡拉OK。”
客户B:“你说画面清晰,但我觉得我们公司那台26的看起来清楚,颜色也比较自然。”
客户C:“26看起来也没有多大嘛,跟电影银幕比起来还差得远,我宁可看电影。”
客户D:“这台电视机的确不错,价格实在太贵。”
客户E:“这台电视的确不错,等我搬了新家再买。”
上面A、B、C、D、E五位客人提出的说词都不一样,可是结果是一样的,他们都没有买下这台26的电视机,当然他们提出的理由有的是真的,有的恐怕是一种心理上的反应。例如客户B可以发现自己无法购买而采取了攻击性的行为,客户C的说词更是叫人难以接受,他的说词带有伊索寓言中酸葡萄