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消订单、退货、抱怨与争议的机会。客户未来如有需要，也会再想起 你。 有一家高级旅馆，老板千万百计设法吸引老顾客。每个月这家度 假旅馆都有许多精彩的活动，他将活动讯息寄给老顾客，寄上其他人 庆祝活动的欢乐照片。像是老夫妻结婚五十周年或是全家人到旅馆 举行庆祝活动。他让你觉得，你跟这家旅馆的关系很密切，好像你们 是一家人。 棕榈泉另一个客户也是一样，他们的老顾客是其他棕榈泉旅馆 的五倍之多，因为他让你觉得你们是一家人。你不只是客户，而是一 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 219 页 个重要而且独特的人，他们非常珍惜你，很高兴有机会为你服务。他 们以客户为尊，而且让你感受到他们的敬意。 跟客户沟通最好的例子，就是美国运通公司。我收到美国运通寄 给我的信函、优待券、惊喜礼物、最新讯息及各项通知，要比其他公司 都多。结果我消费时，我的潜意识里就会用美国运通卡。就这么简单， 但是很有效。 让我们来看看其他企业如何利用不断沟通，以提升交易的次数。 我帮一位脊椎指压治疗者做行销，他每四个月就寄信给患者，每年打 两次电话。提醒病人注意生活起居，告知治疗法，并且提供免服服务。 有效吗？我告诉你，你想找他看病必须几个星期前就挂号。我第一次 见到他时，他的生意十分冷清。 我在澳洲有位汽车经销商的客户，他照我说的方式开始做，结果 生意成长二成。他们，也是打电话、寄信、亲自拜访，不断跟客户沟通。 你跟愈多人谈话，建立很好的人际关系，就会有愈多的机会与洞 察力。打开一扇门，就会有更多扇门为你而开。 行动步骤 首先，照以下的方式，将人物分门别类： 现行的客户 交易甚少的客户 特殊购买项目的客户 经常购买的客户 购买数量较大的客户 特殊行业的客户 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 220 页 独立的推销员与配销人员 专业人士 重要的供应商 没有直接竞争关系的同行 跟你的行业有关的其他公司 公司里重要的各级主管 你所认识的有影响力人物 再加上你认为适当的类别 仔细考虑每一项目的人应该如何跟他们联络最好，例如打电话、 拜访、送圣诞卡、每年请他们吃两次午饭 根据，不同的类别，决定以 什么方式联络，以及频率如何。不过，定期联络要比只是偶尔联络有 效多了 接着决定要如何做，才能达成目标，并且维持好关系。 按照重要性与容易程度定出优先顺序，例如打电话就比寄信或 拜访容易多了。 然后就是要定期执行，热心去做，而且要有制度。无论是企业主 或是员工，照这个策略去做，都可以获得很 的成果。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 221 页 第 十 章 彩虹的另一方 如何建立及达到真正的生命目标 去度假时，收拾好行李，开车到机场，随便搭一班飞机就去度假 吗？当然不是。不过有些人做生意却是这样。 百分之九十的生意人缺乏最基本的东西，那就是目标。有些人有 目标，却是错误的目标，或是不可能达到的目标。 如果你的目标是“赚更多钱，成为有钱人”，我保证你不会赚到 钱，也不会成为有钱人。 你必须有明确的目标，除非你确实知道目标在哪里，否则无法有 效达成目标。 希望从第三章的问题中，你已经评估出你的优缺点，并且知道你 的生涯或事业，目前正处于哪个位置，现在来思考要去哪里。 这就像是到汽车俱乐部索取旅游地图，你必须先回答两个问题， 人家才有办法帮你。你必须告诉他要从哪里出发，到哪里去。如果你 不知道起点与终点，那就是没有目标乱逛 所以决定好你要前往哪个明确的目标，而且是可以达到的目标。 读过本书的策略之后，你应该更有信心可以达成比预期更高的目标。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 222 页 有个可以达成的目标，对你的成功与财富是非常重要的 有了 目标之后，就要拟出步骤、时间表与方法，按照这个计划去执行 本章告诉你达成。应该采行的步骤。 谋定而后动 决定好明确的目标之后，就要动手执行，不能坐等成功从天而 降。每年增加一定数量的业务量或收入，是非常简单的事情。 你知道你目前的状况（如果不知道，请重新阅读第三章，并且分 析你的答案，直到你知道为止），你也知道目标为何，你希望的成长 率是多少。 例如：假设你希望明年业务加倍，你知道你有一千位客户，他们 每次购买一百美元，一年买两次，也就是有二十万美元的业务。如果 要在一年内加倍，你有三个方法，第一章已经介绍。如果你不想增加 订购量，也不想增加客户订购的次数，那你就必须再找一千位客户。 第二步：想想看，要如何再找一千位客户？看看你现在是怎么做 的。无论你是如何得到这一千位客户，你必须加倍努力。可能是增加 两倍的推销人员，或是两倍的电话行销，两倍的广告，寄出两倍的推 销信，参加商展的次数加倍，这都是你应该做的。 要不要做，决定权在你，不过要先好好思考再做决定。除了花两 倍的时间努力，花两倍的薪水雇用推销人员、寄广告信函、打广告、 参加商展，还有没有更好的方法呢？ 再想出两个其他的方法增加业绩。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 223 页 也许是增加一半的销售额，或是每年增加三分之一的交易次数， 其困难要比增加一倍业绩容易多了。我的重点是，你要设定目标，思 考明确的步骤以达成目标。然后执行你从本书学到的策略，相信可以 一步步完成这些步骤。 如果你的目标是在公司内获得升迁，并且掌握权力，拥有头衔地 位与财富，概念还是一样的。虽然这种目标无法明确以数字表示，还 是需要详细规划步骤。 决定你什么时候要获得什么样的职位，然后看这职位需要什么 技能。评估你目前的技能，要如何才能具备那样的技能？知道自己缺 乏什么，就可以开始弥补不足之处。 你也可以志愿负责更多的责任（无论你是的工作领域或其他领 域），这是获得升迁的好方法。公司内外的人，无论是客户、供应商或 是有影响力的人，都觉得你很杰出，对你赞誉有加，如此不升迁也难。 应用你学到的策略去解决问题，能够解决问题，才能胜任高阶管 理工作，才能获得升迁、地位、权力与自己的办公室。 行动步骤 大多数人害怕自己设定的目标无法达成，也有许多人所设定的 目标 容易，不符合他们真正的能力。 将自己的眼界放高一点，不过目标要清楚明确，达成目标之后再 逐步调高。 将业务、财务、专业、个人、或是家庭的每个目标都写下来。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 224 页 然后在每个目标之下，写下达成这些目标必须完成的明确步骤、 数字、事件、程序与行动 最后，做实况检查，了解你目前在每个目标上的进展如何？你是 否定期评估并调整每个目标的绩效与方法？如果你完成最初的目标， 是否定出更高的新目标？如果你进度落后，或是没有完成每日每星期 的交易计划，现在就赶快做。将计