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单，你可以避免将钱浪费在讨厌 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 173 页 “垃圾邮件”的人身上，你也可以用姓名、地址等资讯使你的每一封 信更个人化。 名单是最重要的元素 如果他们不感兴趣，没有人会愿意购买你的产品或服务。你应 该集中精神在那些曾经向你购买过产品或服务的人身上。 邮寄名单有两种： 编纂、汇集而来 直接的回应 一个编纂而来的名单是一种针对人们共同特点所分类的名单。 拥有特定种类汽车的车主、居住在高级地区的居民、特定年龄人士 团体，及具有如所属政党、教育背景或专业取向等共同特点的团体。 另一方面，在稍早的筛选过程中有过直接回应，包括人和企业 在内的直接名单，就是集合曾经购买、参加或使用某种特定的产品 或服务等活动，这些活动能够显示他们对你销售的商品范围可能有 兴趣。 经由直接回应方式而产生的名字，可是是某一特定出版品的订 户，某一场座谈会的参加者，购买特定种类书籍、报告、或录音带的 消费者，或是某一特定非营利组织的会员等等。 编纂一份自己使用的名单 当你在着手进行编纂自己的客户名单时，你就是在准备一份可 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 174 页 以增加收入的资源。你不但可以自己使用此名单，而且可以和其他 公司的名单交换。 但你如何自己编纂一份自己所有使用的客户名单？ 假设你有一家小零售店。首先，确定每当有客户使用信用卡购 物时，你询问对方姓名、地址、邮递区号、电话号码等资料。并以自然 的态度来进行这些程序，没有人会拒绝你这样的资料。如果客人付 出，也可以使用同样的步骤，你可以告诉他们，因为你想把他们放进 所谓的贵宾名单，可以获得特卖会的讯息等。一旦获得了这些资料， 就将它存入电脑的数据库中。 汇集资料之后，接着就是划分重复购买者和常态顾客，尤其是 进行大量购买的顾客，并且给予他们鼓励及有价值的报偿。 但也不要将你的客户名单局限于向你进行购买的人，你还可以 针对准客户及打探讯息者制作名单。只要靠着规律及有策略的联系 与沟通，许多的准客户可以摇身一变为可获利丰厚的客户。 你的目标是找出所有的活跃客户及失联客户，他们是谁？他们 在哪里？然后再常常和他们沟通，在他们藉着向你的企业购物而获 得满足后，还可以获得额外的福利以为奖赏。 你应全心全力地收集及保存一份你自己的客户名单，并持续地 添加删改，使名单更臻完善，还可以按照客户的购买习惯，将名单分 门别类。要记住，这是由你自己制定规划，如果你看到一些在别的产 业也行得通的技巧，不妨好好尝试一番。 一旦你有了名单在手，接下来要做什么？ 如果你让别的直接行销公司使用的名单，得到的代价可能只比 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 175 页 每年付的电脑维修费用多一点，即使如此，这还是挺不错的，你表示 仍处于领先的地位。总之，将名单电脑化是十分必要的，当你将名单 电脑化后，你所有的成本就是将这份名单印出来，交给其他接行销公 司的费用，以及名单掮客中所赚取的利润而已。 名单经由邮寄名单的掮客而上市销售。在这段过程中，共有名单 原主、名单掮客（中间人，每卖出一份名单可有两成的佣金）、名单使 用人、名单经理人（将你的名单经由行销手法卖给其他掮客的公 司）、及名单编纂人（从原始材料中编纂出名单的公司）。 如何靠着你的邮寄名单获利？你可以将你的名单资料编成一份 邮件，说明自己名单的特性等详情，寄给名单掮客，然后就可守株待 兔，坐等利益上门。一旦有客户上门，掮客会代表你进行交易，交易成 功，他会将所得的代价抽取两成做为佣金，再将余下的钱寄给你。 掮客并无负责收帐的责任，一旦他收到钱，他就会付钱给你；如 果他未收到钱，这个问题由你自己负责。因此，你自己要做好检查信 用的工作，如果稍有怀疑，可以毫不犹豫地要求对方预付。一般来说， 名单掮客是不会从中污钱，但是，通常他们的作业速度很慢，他们会 归咎于客户付款的速度太慢，但有很多证据显示，是他们自己推拖速 度所致。 另一个方法是将你客户名单提供给名单经理人的手中，你可以 将整理好的名单交给他们，也可以将原始的资料交给他们，而他们就 会将你的名单电脑化，并替你保存。当然，他会视情况收取必要的费 用。 如果你自己没时间来销售你的邮寄名单，你可以将名单放在名 单经理人的手中。通常在掮客所有名单的事业中的麻烦事，包括销 售、询价、提供帐户资料、制作成本、帐单及收帐等。 大部分的名单都仅供使用一次，而大部分的名单都是由五千至 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 176 页 一万名的测试名单开始，如果测试结果不错， 以后生意就会源源不 绝。一般人要花一整年的时间来产生一个好的名单出租生意，所以大 部分的经理人会在一开始坚持签一个两年期的独家代理权合约。 如果你的名单一年能够出租六至十次就很棒了。你付名单掮客 两成、名单经理人一成、你的经营成本两成，则你还有五成的纯利润， 这是大部分的邮寄名单行销者的纯利。 行动步骤 和你的客户档案资料、推销员一起坐下来，确定你有一份完整的 客户名单。 将你的客户按照不同的购买模式及特殊兴趣来分门别类。决定 什么样的客人会买什么样的产品或服务，谁会进行大量的购买，谁会 常常上门？将那些有购买特别的产品或服务或进行特定用途的客户 找出来。 注意在各种的购买族群中，是否有相同点，而这就是机会。例如， 你发觉最大的买主是医生或是化学制造商，你就更能把这族群当做 是主要的潜在客户。 可以看看是否有地理结构、人口结构上的趋向，或是一般的年 纪、性别、家庭、商业种类等和特别的购买模式相将的元素。一旦找到 这些特别的模式，就可使用此一知识应用在流行事务上。 花更多的时间和精力和常向你购买产品或服务的客户沟通才有 意义，然而大部分的生意却非如此，客户与非客户的分别不大。因此， 你的第一步就是从找到你的客户开始，然后再据此行动 一旦你开始分析及解释数据资料，这动作就会引领你到明确的 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 177 页 机会上。因为你现在知道如何专注在最有可能与你交易的潜在客户 身上 就是最能反映和现有客户相同的特征及模式的个人及事 业 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 178 页 第 十 章 华生医生，请过来 用电话争取顾客的艺术 电话争取顾客的艺术 无论你是经营零售店，或是跨国公司的执行长，实际上每个做生 意的人，都是利用电话做销售。以电话做行销与销售，有个名词做电 话销售（ 。 任何公司或专业人士，只要能够正确利用电话销售，几乎都可以 产生惊人的利润 不过，如果错误使用电话销售，不只浪费金钱，也可 能伤害到你跟准客户以及客户的关系。 避免造成伤害，务必记住以下电话销售基本的原则。 先寄开发信 电