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http：//。gongchang。 第 119 页 更多的生意。因为在 广告中，前来询问的十人中，有五人下订单，而 在 广告中，虽然询问者多达千名，但只有三人进行购买。 要点是：在你针对每一个细节详加考虑且进行测试前，你永远也 不知道最终答案。这就是你为何必须进行测试，并且追踪结果的原 因。在你所有的资料上都做上标记，例如：哪一个广告带来销售？特定 的广告带来多少订单？一个特定的广告赚了或赔了多少？平均每笔订 单金额多少？每一客户或订单的成本多少？客户再订货的次数及数量 多少？ 你一开始就先得仔细地记录所刊登的每一广告的成本及效果， 确记要注明差异，包括标题的改变、出版品上的位置、价格等，并开始 检查整个销售表现的效率，小心追踪每一次销售的尝试及每宗交易 的平均销售。 发掘、记录并分析潜在客户转化为客户的数量、每位新客户首笔 交易的平均采购量、一年中客户重复采购次数、每一次重复采购的毛 值及净值为何值。只有在你经由详细对比及测试后，才能知晓这种资 料，才可以突飞猛进改进你的销售情况。 就我所知，你并没有决定市场需求的权利，但你有责任去将它发 掘出来。 行动步骤 将你的生意及职涯活动中所有的主要元素及变数都列表出来， 包括攸关成功的所有与情况，例如销售表现、销售说明会、安排电话 协议、广告、目录、推销信、电子邮件、传真、订单部门的态度及行为、 客户服务、技术支援及应收帐款等。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 120 页 再找出在每一项活动中的变迁要素（例如标题、销售表现的开 售 场白、 和结案等）。 然后再针对这些活动拟出最少两项选择或方案，最少建立两种 传播“信息”的方法：例如不同的价格策略、不同的定位和不同的表 现等 然后再保守且谨慎地测试和现在你所使用方法的不同方法。 你将会很惊讶有多少新的测试结果超过旧的标准。 找出可予以改进的每一步骤，并且专注在每一程序中做小部分 或大规模的改善。如果你能剑及履及，将会有戏剧性及惊人的综效 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 121 页 如何让你的极限升华 如果你是在众多竞争者中之一，或可能是 唯一知道如何应用这些突破技巧的人，那么你将 会立刻获得好几倍的效果。你只要弹指就能够让 事业、生涯及生命大跃进，并且让你的竞争者远 远落在后面吃灰。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 122 页 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 123 页 第 十 章 请朋友帮个小忙 如何发展“宾主尽欢”的互利关系 鱼以其毫不挑剔的胃口及恶形恶状而闻名，除了领航鱼（ ）外，海洋中的所有生物几乎都是它菜单上的菜色。 事实上，鲨鱼和领航鱼还发展出一套共生互利的关系。在鲨鱼大啖一 顿美味大餐后，小领航鱼就像一支电动牙刷，开始享用鲨鱼牙齿间的 残屑剩肉，当做美食。这对双方都是互利的关系：鲨鱼得到免费的清 牙服务，而领航鱼不用费神出外猎食即可饱食一餐，这种相对的关系 我称为 宾主两益的关系” 。 多年来，企业界在行销、销售及广告上花费了成千上万的银子， 以建立良好商誉，并开发与维持一邦死忠的客户及潜在客户。 而开发一名客户的成本是极其惊人的，（虽然许多人所做的生 意正好和开发客户有关，但他们并不了解这一点。这是所有市场行销 的基本目标，千万不可忘记。）大部分的生意人（你的生意可能也是 其中之一）将行销费全部用来开发一位对象，但只得到一部分的生 意。然而在传统的行销手法中，这被认为是理所当然的事。 当出现更容易、更便宜的方法时，为何还要花费所有的时间、精 力、成本及建立信用的方法，从外面的市场去吸引新客户？你可以找 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 124 页 到其他的人、公司、出版物以及组织来为你争取新客户。而且，他们要 比你自己花钱、劳心劳力来得更省钱且更有效率。 在本章中，你将会学到如何应用宾主两益关系，来涉入数百万美 元的投资机会、建立现有的良好商誉、以及运用其他公司已经和他们 客户发展出的良好坚实关系，以及如何让这些公司指引他们的客户 开始来和你做生意等。 你是否能够减少用来开发“准客户”的时间、金钱和心力，而只 将时间和金钱专注在那些已经准备购买的人们身上？从另一方面来 看，你是否能够重新争取以前试着开发、但却未成功的潜在客户？这 些可是你早就认定一去不回头，把它们当广告费注销的钱啊！而且， 你是否能够只花一点点力气就把这份工作做好呢？好消息是：你当然 可以。 你可以安排从现有的客户、还是无法卖东西给他的潜在客户、或 是老早以前打过交道的客户身上取得额外的利益。而且你可以找到 谁老早就把你该做的事情已经做好了。我的意思是，有些生意人或专 业人士，早就花了时间、精力及广告费用来吸引客户，而你只要花一 些比开口询问多一点的心力，就可以得到这些客户。 我可不是要教你如何粗暴地将客户从别人那里抢过来，我是在 谈如何藉由商业间的温暖合作及允诺，从那些企业的现有客户处获 得接近新客户的机会。 此一程序被称之为设立一个“宾主两益”的关系。甲公司（主） 同意将一个销售讯息传递给乙公司（宾），或者甲公司同意鼓励他们 的客户购买乙公司的产品或服务，甚至大加吹嘘、赞扬。 你是否有威士卡、万事达卡或美国运通卡？当你收到每个月的信 用卡帐单时，是否详加阅读？中间会不会有一些其他产品或服务的推 销方案，这就是所谓的宾主两益关系的实例。 更多好书在世界工厂下载频道
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http：//。gongchang。 第 125 页 如果你在此关系中处于“宾”的地位，这会马上替你带来更多的 客户及现金。相信我，我本身以此法操作在两千次以上，我还有客户 有上千次操作的经验。 如果你是“主”，由于你协助客户获得市场上的新价值，这种关 系也会替你带来好处。 在建立这种极其强力的宾主两益关系的过程中，并不会带来额 外的负担。你只要依下列步骤去：