按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
障碍 一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里 共 有两匹出售，从各方面来看，这两区小马都一样。第一个人告诉 农夫，他的小马售价为五百美元，想要就拿走。第二个人则为他的小 马索价七百五十美元。 但是第二个人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的好儿 先试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家外，并且还自备 小马一个月吃草所需的费用。他并且派出他自己的驯马人，一周一 次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。他告诉农夫，小马十 分温和，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟 悉 最后他说，在第三十天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马 取回，将马房清扫干净，或是他们付七百五十美元，将小马留下。 你想农夫会向哪位卖主买这一头准备送给女儿的小马呢？当然， 比都没得比。如果你能学会将高逆转风险引入你的事业经营，你自然 能够天下无敌。 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 83…
http：//。gongchang。 第 83 页 最大的经商成功秘密，就是常常在你所做的每件事保留余地。 听来很合逻辑，但却很少人能了解。即使并不常实践，但经常能得到 最大的“竞争优势”之一，就是让客户说“好”要比让顾客拒绝要容 易得多。因为你在要求客户真正做出任何决定前，已将经常伴随而 来（不论是明的还是暗的）的财务、心理或情绪的风险因素都去掉 了。当你将任何要和你做生意的风险因素去掉后，对你的生意或财 务成功带来极大的好处。 在本章中你将会学到如何利用逆转风险的招数，它可以在任何 的交易中消除客户的风险，因此也消除和购买的主要障碍。 就如我稍早所提，任何时候两方进入交易阶段，一方总是要求 另一方（不管有意识还是无意识）去承担大部分或所有的风险。 当你将客户的风险拿走时，你同时降低了行动的风险，也消除 了购买的主要障碍，而那就是你必须做的事 承担你和你的客户 之间的所有风险。让他们知道，如果他们还是不满意，你就干脆退钱 给他们，免费做这工作，或是任何可以展现你的全面、热情的承诺， 让他们满意。 从实际的观点考量，你可能提供一些逆转风险的招式给你的客 户，但大部分时候你不强迫在销售中使用。大部分的人根本就把它 藏在地毯下，或是藏在衣橱中。而我要你直接把它贯注到讯息的中 心。 你将是贵公司中提供最有力的逆转风险条件给客户的职员或 主管，或是贵产业中唯一如此做的公司。以下是一些做法： 请提供客户完整地购买保险。所谓“保证”指的是你完全地消 除了客户所要冒的风险，提出了完全没有风险的表现保证以吸引他 们向你购买，而不向你的竞争对手购买，而且是当时就购买。 想想你的客户们从向你购买产品或服务的行为中，最想获得的 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 84…
http：//。gongchang。 第 84 页 是什么，然后向他们保证，如不满意包退钱。如果全部保证并不合实 际，就提出最实际可以达成交易的部分。 什么比无风险更好？ 在许多的销售情况中，竞争是如此针锋相对，因此你需要为客户 争取比基本的逆转风险大的利益。答案就是使用一种“比无风险更 好’， ）的保证。 “比无风险更好”的保证，让你可以做到一些连基本的厂商保证 或逆转风险的手法做不到的事情。“无风险更好”的保证就是承认并 且回报客户对你投注的时间及信心，导致他们决定向你购买。 当你告诉我，如果我对任何理由都不满意，你不但会立刻退还我 所有购买的价格，并且答应另外给我最好的报酬，即是为了回报客户 在第一时间就花费时间、精力及信心来向我购买的决定，我一定会感 受深刻，我很难对你说不。 在实际交易上，以下是一个“比无风险更好”的保证如何发挥功 能的例子： 我使用“比无风险更好”的方式来出售我自己的实际训练过程。 首先，在我要求他们签署加入前，我让人们以书面及录影两种方 式先预览我所使用的方法，我答应他们会得一个实实在在及可以产 生利润的想法，他们可以用来好好地赚钱。即使他们决定就此打住， 依然可以保留这些分发的材料。一旦他们决定加入，在加入的六周 前，我会发给他们价值五千美元的材料。我鼓励他们在参加讨论会前 读、听，并检视所有我发给他们的材料，并且予以应用。如果他们并未 因此而获得明显增加地利润，我欢迎他们取消报名，并且保留三分之 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 85…
http：//。gongchang。 第 85 页 一的材料。 我并未就此打住。如果他们确实照我所建议，应用所有的前期 材料并且赚到钱，我还是未把他们当做必然要加入，直到他们完整 地度过了二分之一的计划过程。如果在我为期三天的训练计划中， 在第二天下午两点，他们还未获得超过价值五千美元的价值，他们 随时可以离开，并且马上接受全额的退款，不会问你任何的问题，也 不会伤感情。而且此时我会要他们保留所有的材料。 “比无风险更好”保证的概念就是对客户不满意之处予以补 偿。“比无风险更好”的保证是一项很少使用，但是可以给你自己及 你的公司与事业，一个超级有力的武器。 你可能对这一步有些不习惯，让我们来看看你在“比无风险更 好”保证中可能用到的几种方式。例如你销售产品或服务，允诺客 户同意购买时，再额外提供一些额外的福利与特别的退款保证，但 是即使客户要求退款，他们还是可以保留这个额外的优惠部分。 另外一招是如果他们要求退费，提供金钱上的赔偿。我曾见过 有人用“两倍退费”的方法，似乎也很成功。我曾见过一些出版品， 他们不仅提供不满意就退费的招式，而且还替你订阅竞争者的出版 口 。 当你考虑使用保证时，你有无穷的弹性，因为你可以提供如三 十天退款、六十天退款、九十天保证的版本。你甚至可以提供一年或 终生保证。 我还曾经使用过一种更具创意的保证，是客户期望在特定的时 间内，有非常特殊的结果，或是在个人表现的层次上有起码的结果。 例如一个我曾经工作过的健康俱乐部，提供四种不同保证的计 划，分别是三十天、六十天，以及九十天的无风险试用计划，而第四 种的特殊结果计划，有一份书面协议，对客户的特殊所需提出保证 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 86…
http：//。gongchang。 第 86 页 （例如在一百二十天内掉二十二磅的肥肉，并且转化成强健的肌 肉）。 结果免费试用六十天的计划在四种测试中大幅领先其他三种， 大约有一半以上变成付费的会员。但是强调保证特殊结果的计划也 不错，要比其他无特殊结果保证的计划好得多。 我要你观察的重点，就是在客户尚未决定前，尽量测试最特殊形 式的保证及“比无风险更好”的保证。如果我告诉你汽车工业花了数 以百万元计的钱，试着去了解为什么消费者决定买或他们不满的行 为，就可以帮助你珍惜这种逆转风险特殊的力量。 汽车业发现，人们决定不买的最主要原因在他们不希望在同辈 的眼中，因犯错而被视为低人一等。但是如果使用逆转风险及购买保 证的招式，你可以让客户们觉得，他们是不可能犯错的，既然如果不 奏效就可以脱身，当然更不会看来低人一等。你有了一个强而有力的 工具 一个远远超越同辈竞争者的销售利器，当然，他们并没有提 供这种逆转风险的计划。 增加保证就是增加利润 我曾经观察到，当你在进行销售时，如提供依表现为本的逆转风 险保证，你的成�