按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
多好书在世界工厂下载频道
… Page 62…
http：//。gongchang。 第 62 页 住，将注意力集中在你从何处开始和何处结束并无相关的事实上 一名新客户可能在一开始要求一个低价的条件，但以后却可能一再 地回头来向你购物，而且都是让你赚足利润。同样地，一名雇主将你 升到较高的位置（或是一名新雇用你的雇主），但在头一个月到两 个月，只愿付你之前的薪水，也可能会在长期付你更多百分之三十、 百分之五十或百分之百的薪水，但是必须先得到这个职位。 先采用一种安全、小规模的步骤来测试，你也入场自愿为现在 的雇主做一个专案，或是在不加薪的情况下先试一项新职务。你将 会高兴地发现有多少人愿意在你的提案上帮你的忙。如果你使用一 种合理的策略来降低进入新关系发展的障碍，它也会带来明显地生 意及生涯成就。 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 63…
http：//。gongchang。 第 63 页 第 章 异端万岁 如何发展独特的销售技巧 何将你自己及公司提升到一个远远超越竞争对手的地位？ 为了在市场中头角峥嵘，你与公司应该提供潜在客户或老客户 一个远超过竞争对手的独特、明显的好处或优势。如果你做到，人们 不会不愿意和你做生意。 你必须去发掘及了解这种优势，这被称之为“独特卖点” ，这是让你和那些唯唯诺诺的竞争者有明显区别及讨喜之处。 你必须将这个优势揉合进你的推广、行销、广告及销售活动中。 这包括你和你的推销员所说、所做，加上所有你使用的相对材料，例 如宣传小册、销售函与广告等。你不仅要挂在嘴上，并且要持续不断 地表现它，使它活灵活现。这就是说不管你的独特卖点为何，你们必 须朝夕与共。 不同的公司在不同市场就有不同的独特卖点。我建议你首先要 看看报纸上的广告、宣传小册、专业期刊、贸易文件、广播及电视，甚 至电话簿黄页，看看各种组织使用的各种销售点子。你可以和企业老 板及推销员交谈，询问他们：“你为什么认为和我们做生意会优于和 我们的竞争对手做生意？我们的主要好处何在？”注意听他们的答 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 64…
http：//。gongchang。 第 64 页 案，就可以直接或间接地用来建立你自己的独特卖点。 在商场或专业生涯中，客户选择你而舍弃你的竞争对手的一个 主要原因，就是在客户及潜在客户的眼中，你看来更令人喜爱、有利 及愉快 你愈清楚地传达此些要点，愈能让你成为一个更好的选择 （提供更多的优惠、福利及愈快偿付），客户选择你的机率愈大 你 必须在客户及雇主的心目中建立一个巨大的而能认知的优势： 在本章中你将学习去发展个人的独特卖点的办法，这除了可以 让你拉大与竞争对手的差距，还可以提供有力又独特的好处来吸引 客户们。 发展、认证及将你个人的独特卖点放进营业内容中是一个挑 战，但所得报酬将会证明花费时间是值得的，它将会让你和同业有 明显区分，所以，不要仓促行事，想想你能做的，再想你的竞争者会 做什么，或不做什么，以及你如何能做得更好。 所有行销及营运的成功应该建立在你独特卖点的内容上。你的 独特卖点可以触及到行销的整个范围 价钱、服务、品质、专有权 或其他生意上任何环节： 靠独特卖点而成功的故事林林总总，有的公司将自己定位为 “有最好的选择”或“有最多的选择”的公司，他们的独特卖点是 “更多选择”，其他公司可能提供一些限制比较多的选择，但他们的 独特卖点是“价格低”或“加本低”：还有公司可能决定他们并不想 靠着单纯的价格或选择而出名，反而愿意以虽稍高但合理的价格， 提供最高品质的产品或服务，品质或专卖权对某些人而言确是独特 的卖点，另外，还是有一些公司以合理的价格提供产品。但是他们明 显的销售诉求是提供较佳的服务、协助，或是在安装上的协助。 创造独特卖点的可能性是无限的。总之，最好是采取一个目前 在市场仍是虑悬以待，而你可趁机填入空档的独特卖点。如果做不 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 65…
http：//。gongchang。 第 65 页 到这点，就贸然采取这样的独特卖点，就达不到你要的目标。 在推荐任何特殊的独特卖点以前，让我描写一个古怪且悲惨的 现象。当你要求一位生意人以一段或更少的文字清楚明确地描写公 司的独特卖点，往往大部分并无答案。因为他们从来没想到要提供 一个特殊的独特卖点，大部分的人并无“独特卖点”，他们所能做的 不过是“人云亦云”、无主心骨、难以名状的生意，只能依附着市场 的动能而活。这亦无特别之处，他们无法提供很棒的价值、福利或服 务，只是毫无理由地发着“向我们买货”的呼号。 大部分商家缺乏一个独特的卖点而只能勉强度日之事并不让 人惊讶，他们的失败率高，业主及员工都冷淡而缺乏热情。而且他们 只得到一小部分潜在商业机会。 除了方便的地理位置外，如果他们无法提供任何令人愉悦的允 诺、独特的特点或特殊服务，客人为何要光顾他们的生意？客户在和 他们交易时，期盼的是特别的关照及敬重。 你会愿意光顾一家只因它“在那里”，并无任何独特的优惠、没 有令人难以置信的价格或选择、也没有特别地令人感到舒服的参考 意见、服务或保证的公司吗？ 未能谨慎地打造一个清晰、强力、令人愉悦的独特卖点，并且将 之渗入日常营运的每一细节前就去经营任何生意，这是非常荒谬 的。 所有采取一个强而有力的独特卖点的少数生意专才，绝对会胜 过那些没有独特卖点的人。他们有远胜于所有竞争对手的优势。 伟大诺言 你如何选择一个独特卖点？首先，你必须确认在你的产业中还 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 66…
http：//。gongchang。 第 66 页 有那些尚未满足的需求，例如： 有很多的选择。 折扣很多。 提供意见及协助。 方便（例如地理位置、货源充足、递送迅捷）。 最高级的产品及服务。 快捷服务。 超越基本面的服务。 比正常范围更多、更长的保证或担保。 其他明显的好处。 重点是专注在一个尚缺乏的利益、需求或缺口，而你对客户承诺 会把他填满。 你甚至可以建立一个混合式独特卖点，包含多种需求。在决定一 个独特卖点前，须先确定它可经由你的整个组织付诸实行。你和幕僚 们必须保持高水准的品质或服务。 如果你的独特卖点是提供最多选择的“立即可用”或“总有存 货”的产品或服务，但事实上在二十五项商品中仅有六项有存货，存 货量也不大，事实上所谓的“独特卖点”并不存在，你的行销也会随 之坍台。所以用你的独特卖点来填充你的“伟大诺言”是很重要的。 如果你本身并不真的相信你可以将独特卖点付诸实行，就另择其一 吧！但要确定这真是你能实现的独特卖点。 先发制人的市场行销 发展一个独特卖点内容的另一个方法，是运用先发制人的市场 更多好书在世界工厂下载频道
… Page 67…
http：//。gongchang。 第 67 页 行销。 一个典型例子是多年前的施丽兹啤酒（ 例子。在 一九二 年代早期，大约有十家不同的啤酒商在共同的市场竞争，当 时施丽兹啤酒的表现并�