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汽车收购之前，即1914年之前就开发了汽车起动器。这些专门技术使这些公司远
远领先于它们所处的领域，其他人很难与之抗衡了。它们已经成为〃 标准〃。
专门技术的范围并不局限于生产领域。过去10年中，一些私营贸易企业，大
多数在奥地利的维也纳，建立了以前称作〃 以物易物〃 （barter）现在称作〃 易
货贸易〃 （counter －trade ）的小市场：从发展中的进口国家取得商品，如保
加利亚的烟草或巴西制造的灌溉水泵，换取发达国家出口的火车头、机械设备、
医药等。更早以前，一个富有创业精神的德国人掌握了一个专门技术领域，时至
今日旅行指南仍称为〃 贝德克尔旅行指南〃 （Baedeker）。
这些例子显示，时机是建立专门技术适当位置的基本要素。它必须要在一个
新产业、新习惯、新市场、新趋势开始之时行动。1828年，当第一艘蒸汽船在莱
茵河上向中产阶级开辟旅行线路时，贝德克尔就首次出版了旅行指南书。在第一
次世界大战爆发、德国书籍在西方国家受禁之前，他在该领域一直保持着惟我独
尊的地位。维也纳的易货贸易始于1960年左右，当时这种贸易仍非常少见，大部
分限于苏联集团中的小国家（这是为什么贸易集中在奥地利的原因）。10年以后，
当硬通货币在第三世界国家越来越少时，这些贸易公司因其在易货贸易方面的技
能受到磨练，成为该领域的〃 专家〃。
若要获得专长适当位置，往往需要一些新东西，或增加一些东西，这些东西
必须是真正的创新。在贝德克尔之前也有许多旅游书，但是它们仅限于介绍文化
方面的知识——教会、景点等。而实用的具体细节——如旅馆、马车租金、距离
和合适的小费数量等——英国绅士会雇佣一名专业人员、信使来帮忙。但是中产
阶级没有信使，这就是贝德克尔的。一旦他了解了旅行者需要什么信息，如何获
得这些信息，以及如何展示（出版的形式仍是许多指南书效仿的方式），任何人
再重复他的投资，建立一个竞争机构就会得不偿失。
在一项重大新进展的早期阶段，专门技术领域会产生大好机遇。这方面的例
子不胜枚举。例如，美国的飞机推进器制造业中多年来，一直只有两家公司。这
两家公司都是一次世界大战之间建立的。
专门技术的适当位置很少是偶然发现的。在上述每一个例子中，这些〃 适当
位置〃 都是对创新机遇进行系统的调查以后产生的。企业家寻找一个可以开发出
专门技术，可以给新企业独有的控制地位的地方。罗伯特。博斯（Robert Bosch）
花了几年时间来研究新兴的汽车领域，找到新公司可以立即成为领导者的位置。
多年以来，汉密尔顿推进器公司一直是美国领先的飞机推进器生产商。它的成功
也是源于创始人在飞机生产的早期岁月进行的系统的研究。在出版使他名声大噪
的旅游指南书之前，贝德克尔曾几度尝试一个旅游服务。
由此看来，第一个要点是，在新产业、新市场或新趋势的发展早期有机会进
行系统的研究和调查来寻找到专门技术的机遇——接下来就是开始独特技术的时
机。
第二个要点是专门技术适当位置的确需要独有与众不同的技术。早期的汽车
先驱无一例外都是机械师。他们知道机械原理，了解金属和发动机，但是对电气
却是门外汉。它要求理论知识，他们既没有这些知识，也不知道如何去获得。贝
德克尔同时代也有许多其他出版商想到旅游书籍，但是，出版指南书需要收集实
地的大量详细信息，需要不断的调查，需要聘请其他领域的旅游评审员。〃 易货
贸易〃 则既不是贸易，也不是银行业务。
因此，使自己占有专门技术适当位置的企业不可能受到客户或供应商的威胁。
他们都不会真正想涉足自己一无所知的领域。
第三个要点是，占据专门技术适当位置的企业必须不断提高自己的技术。它
必须保持领先地位。事实上，它必须不断自己淘汰自己。早期的汽车公司曾抱怨
丹顿的戴尔科和斯图加特的博斯总是使他们陷于窘境。这两家公司生产的照明系
统远远超出了普通的汽车，超出了当时汽车厂商们认为的顾客的需求和渴望，甚
至是支付的水平，而且常常使汽车厂商不知如何装配。
虽然专门技术适当位置有其独特的优势，但也有严重的不足。首先，占据这
个位置厂商眼光狭窄。为了保持它们的控制地位，它们不得不学会不偏不倚，直
接专注于它们的狭窄专业领域。在早期，飞机的电子系统与汽车的电子系统并无
多大差别。然而汽车电气厂商——戴尔科、博斯和莱卡斯——都不是飞机电子系
统方面的领导者。他们甚至看都没有看到这个领域，根本没有进入该领域的企图。
第二个局限是占据专门技术适当位置的厂商通常依赖他人把产品或服务推向
市场。它成为了附属品。汽车电气公司的长处就在于顾客根本不知道它们的存在。
但是这也是它们的弱点。如果英国汽车工业萧条了，莱卡斯也会下滑。在石油危
机以前，A。O。史密斯在汽车车身制造方面的业务一直很红火。后来，美国汽车厂
商开始转向无车架的汽车。这些汽车虽然比有车架的汽车贵很多，但是它们重量
轻，耗油少。A。O。史密斯对此逆向趋势无能为力。
最后。占据专门技术适当位置的厂商的最大危险是专门技术不再专，而变得
非常普及。
维也纳现在的易货贸易地位是从二三十年代的瑞士外汇交易者手中夺来的。
一次世界大战前发展起家的银行在当时仍相信货币应该是稳定的。当货币不稳定
时，当货币流通受阻，而且因目的不同产生不同的汇率，另外还出现许多丑恶交
易时，银行家们甚至不愿意再从事这种生意。当有一些瑞士的外汇交易专家来从
事他们认为肮脏的工作时，他们真是求之不得。这样，一小部分瑞士外汇交易者
占据了获利丰厚的专门技术适当位置。二次世界大战以后，随着世界贸易的扩张，
外汇交易成为家常便饭。现在，每一个银行，至少是在主要的货币中心，都有自
己的外汇交易部门。
与所有生态适当位置一样，专门技术适当位置都是有局限性的，无论是在范
围，还是在时间上。生物学告诉我们，占据每一个生态适当位置的物种都不能轻
易地适应外界环境的一丁点变化。但是除了这些局限外，专门技术适当位置是一
个非常有优点的位置。在快速扩张的新技术、新产业或市场中，它大概是最具优
势的战略。1920年左右的汽车制造商在现在仍存在的已所剩无几，但是每一个电
气和照明系统的生产厂却仍然健在。一旦获得这个位置，并正确维护，专门技术
适当位置可以防止竞争，仅仅因为汽车购买者不知道，也不会在意谁生产的前灯
或制动器。因此，汽车购买者不可能购买它们。〃 贝德克尔〃 一旦成为旅游书的
标志，就不要担心会有人试图插足进来，至少在市场发生大变化以前不会。在新
技术、新产业或新市场中，专门技术战略的成功机遇最佳与失败风险之最小。
3。专门市场专门技术适当位置与专门市场适当位置的主要区别是，前者围绕
产品或服务而建立，后者则围绕市场的专门知识而建立。除此以外，二者相同。
有两个中等规模的公司，一个在北英格兰，另一个在丹麦，为西点和饼干供
应自动烘烤炉，占领了绝大部分市场。几十年来，两家最早的旅行机构，欧洲的
托马斯。库克和美国的美国运通（American Express）——实际上垄断了旅行支
票业务。
据说，烘烤炉不需要特别的或与众不同的技术。世界上有许多公司生产的烘
烤炉与英国和丹麦的这两家公司一样好。但是这两家公司了解市场：它们知道每
一个重要的面包师，而且每一个重要的面包师都知道它们。这个市场并不大，而
且这两家公司仍然令人满意，因此不足以吸引竞争者进人。同样的，旅行支票业
务在二次世界大战之前一直死气沉沉，之后，出现大规模旅游热以后才开始红火。
这个业务的利润很高，因为发行旅游支票的公司——无论是库克还是美国运通，
都可运用资金，获取购买者兑换支票之前这段时间的利息——有时支票购买几个
月以后，购买者才兑现。但是这个市场也不够大，不足以吸9 ！其他