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人士一起旅游，他们又觉得不太自在。这样，他们成为新的、具有异国情调的年
轻人的旅游胜地现成的顾客。
3 分析人口变化首先从人口数字着手。但是绝对人口数是最无意义的数字，
例如，年龄分布就重要得多。60年代，大多数发达国家的年轻人数量迅速增长被
证明是非常有用的数字（英国是值得注意的例外，因为它〃 生育高潮〃 期较短）。
80年代，甚至到90年代，年轻人的数量将下降，刚步人中年（40岁以上）的人数
则将稳步上扬，而老年人（70岁以上）的数量将快速增涨。这样的发展趋势存在
哪些商机呢？这些不同年龄群的价值观是什么，有哪些期望、需要？
传统大学的学生数量不会增涨。而它最大的希望是不会下滑，但愿留在学校
接受中等以上教育的18和19岁的学生比例将增加到足以抵消下降的数量。但是，
随着很早就获得了大学文凭的三四十岁人越来越多，出现了一大批受过高等教育，
现在希望进一步接受职业培训和再培训的人，如医生、律师、建筑师、工程师、
管理人员以及教师等。这些人所追求的是什么呢？他们需要什么？他们如何支付
这笔费用？传统大学该如何做才能吸引并满足这些与众不同的学生呢？还有，这
些年纪较长的人士的希望、需要和价值观又是什么？是否真的只有一个〃 年长者
群体〃 ，还是存在几个期望、需要价值观和满足感都不同的这样的群体？
年龄分布中最重要的一点——具有最高预测价值——是人口重心的转移，所
谓人口重心指在任何给定的时间里，人口中所占比例最重、增长最快的年龄层。
在艾森豪威尔总统即将卸任之际，即50年代晚期，美国人口重心的年龄是有
史以来最高的。但是在短短几年之内，剧变发生了。由〃 生育高潮〃 的影响，到
1965年美国人口重心急剧下滑，自共和党执政早期，降至历史最低点的，十六七
岁年龄群。可以预测——事实上，重视人口变化，察看了数字的任何人都能够估
计得到——情绪和价值观将发生戏剧性变化。60年代的〃 青年叛逆〃 现象主要是
因为公众的焦点转移到了典型的青少年行为身上所造成。早些时候，人口的重心
是二三十岁的年龄群，这个年龄群极端保守，青少年行为被轻视为〃 小孩终归是
小孩〃。到了60年代，青少年的叛逆行为突然成为代表性行为。
但是，当每个人在谈〃 价值观的恒久转变〃 和〃 年轻化美国〃 时，年龄的扭
摆已经凶猛地摆回来了。到1969年时，生育低潮的首度影响已经清晰可辨，并不
仅仅表现在统计数据中。1974年或1975年十六七岁的青少年仍然是人口重心的最
后一年。之后，人口重心迅速向上移：到了80年代初，它又回到了二十好几的年
龄层。随着重心的转移而来的是代表性行为的改变。十几岁少年的举止当然仍然
像少年。但是，人们对青少年行为的看法又回到了从前，而不再把它们看作整个
社会的行为和价值观了。因此我们可以比较肯定地预测（有些人已经预测了），
例如到70年代中期，大学校园里不再充斥〃 行动主义者〃 和〃 叛逆者〃 ，大学生
再次将精力集中到学业和工作上；而且在10年后1968年退学的绝大部分人，成为
向上爬的专业人士，关心的是事业、晋升、税收庇护及股票权等。
教育程度的分档也同样重要。事实上，对于某些目的而言——如推销百科全
书、职业进修、假期旅游等，它尤显重要。其次是劳动大军的人数和职业分割。
最后是收人分配，尤其是可支配收人的分配。例如，双职工家庭的储蓄倾向是什
么？
实际上，大多数答案都可以得到，它们是市场调查方面的事情，只要愿意提
问题一切就可解决。
但是，仅仅是熟悉统计数字是不够的。诚然，统计资料是起点。它们使梅尔
维尔思考着青少年的增加将给时尚零售店带来什么样的商机，使西尔斯的高层管
理者将拉美看作潜在的市场。但是，后来，这些公司的管理者——或大都市的大
学的行政人员，如纽约的佩斯大学和旧金山大学——都到实地进行了观察。
下面描述一下西尔斯公司决定进军拉丁美洲的过程。西尔斯的总裁罗伯特E。
伍德（Robert E。Wood ）50年代时阅读到一份资料，说墨西哥城和圣保罗将在1975
年时有望超过所有美国城市的发展。这深深地吸引了他，于是他决定亲自去拉丁
美洲的主要城市去看个究竟。每个城市——墨西哥城、瓜达拉哈纳（墨西哥的西
部）、波哥大、利马、圣地亚哥、里约热内卢、圣保罗他都花费了一个星期的时
间。每到一个地方，他就四处走走，观察商店（他对所见感到非常吃惊），研究
交通流量。于是，他知道了要针对的顾客群，要建造的商店类型、在哪里建店、
陈列哪些商品。
同样地，地中海俱乐部的创始人在建立第一个度假胜地之前，调查了需要全
套旅游服务的顾客，与他们交谈、听取他们的意见。另外，梅尔维尔鞋店从一个
老式的、毫无特色的鞋子连锁店转变为发展最快的流行时尚零售商店要归功于两
名年轻人。他们同样花了数周，甚至数月的时间呆在购物中心观察顾客、听取他
们的意见、探索他们的价值观。他们研究了年轻人购物的方式、喜欢的购物环境
（如，少男少女们喜欢在同一个地方购买所需的所有物品，还是喜欢在不同的商
店分别购买？），以及他们对所购商品的〃 价值〃 如何看待。
由此看来，对于那些真正愿意实地去看、去听取意见的人而言，人口的变动
不仅是一种非常可靠，而且效率很高的创新机遇。
来源六：认知的变化
1。杯子是半满的
从数学上说，〃 杯子是半满的〃 和〃 杯子是半空的〃 没有任何区别。但是这
两句话的意义却完全不同，造成的结果也不一样，如果一般的认知从看见杯子是
〃 半满〃 的改变为看见杯子是〃 半空〃 的，那么这里就存在着重大的创新机遇。
下面是一些认知变化以及它们为商界、政界、教育界以及其他地方带来的创
新机遇的例子。
1。所有的事实资料都显示，自60年代初算起的这20年是美国卫生保健事业取
得空前进步的20年。无论是查看新生儿的死亡率或老年人的存活率，还是癌症发
病率或癌症治愈率等等，身体及器官功能的健康指标都跃上了一个新台阶。然而，
美国人却集体陷入了自疑症中。美国人从未如此关心健康，也从未如此恐惧过。
突然之间，每一件事似乎都可能引发癌症或变性心脏病或过早丧失记忆力。杯子
显然是〃 半空的〃。我们现在看到健康和机能没有重大改善，我们和以前一样不会
长生不老，而且在这方面也没有取得任何进展。事实上可以这样认为，在这20年
中美国人的健康状况如果确实有所恶化的话，它一定是由于人们过于关心健康和
体形，为日渐衰老使体形变丑、或引发长期疾病或年迈所困而造成的。25年以前，
美国保健方面取得的微小进步也会被视为前进了一大步。而现在，即使重大的进
步也很少能引起人们的注意。
无论是什么原因使认识发生变化，总之，它创造了大量创新机遇。例如，它
创造了新的健康杂志的市场，其中有《美国健康》（American Health ），两年
之内发行了 100万份。它也创造了许多新颖而创新的企业，这些企业就是利用了
人们对传统食物造成无法挽救的伤害的恐惧心理。位于科罗拉多州博尔德市（Boulder，
Colorado）的〃 天国调味食品〃 公司（Celestial Seasonings）是由一名〃 花童
〃 （flower children ）创建的。60年代末期，花童们在山上采草药，将其包装
起来后再拿到街上卖。15年后，天国调味食品公司每年的营业额高达数亿美元，
而且每年销售2000多万美元的产品给一家非常大的食品公司。另外，保健食品商
店的利润也很高。慢跑健身器械也是大买卖，1983年美国增长最快的新企业是制
造室内健身器的公司。
2。从传统上看，人们进食的习惯与收人和所处的阶层有密切关系。普通人只
求〃 吃饱〃 ；富人则追求〃 美食〃。这种认识在过去20年中发生了变化。现在，同
一个人会既追求〃 吃饱〃 又追求〃 美食〃。趋势之一是以最简单、最轻松的方式''
摄取足够的食物〃 ：速食食品、电视餐（TV dinner ）、麦�