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“用信息安全这个题目，大公司都非常担心系统被攻击。”谢伊负责政府机关，这些客户都非常重视信息安全。
肖芸兴奋地提议：“会后送些小礼品，客户肯定喜欢。”
钱世伟补充道：“干脆管晚餐，每个人负责一个餐桌，关系一次到位。”
大家出谋划策，很快商议出具体的计划，包括请柬和时间。周锐很欣慰：“放在档次最高的地方，才会来高层的客户，什么地方好？”
崔龙立即推荐：“当然是中国大饭店了，吃饱喝足，再安排活动，八仙过海，各显神通。”
方威提醒崔龙：“别忘了一定要让客户填写反馈表，如您最近有采购意向吗？预算多少？这样我们很快就能找到销售机会。”
计划越来越详尽，时间定在三周之后。周锐没看错，他们不是无能之辈。但是仅有士气还不够，必须还要有方法，他问钱世伟：“你有什么计划？”
钱世伟正要大干一番，摩拳擦掌：“我从下周起就去见客户，把他们都邀请到研讨会上来。”
“别急。”周锐冷静地劝阻，并反问道，“商场如战场，你说说，打仗第一步应该做什么？”
崔龙抢着说：“拉着队伍向前冲呗。”
“这是土匪的打法，送死。你知道战场地形吗，树林还是山地，前面有没有埋伏，敌人有多少？用什么武器？”周锐借机点拨，“做不到知己知彼就不要上战场。世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事儿。”
“什么事啊？”钱世伟有些糊涂。
周锐加重语气，吊足大家胃口：“大家知道雷励行吗？”
这是一个大家都如雷贯耳的名字！雷励行曾是捷科中国区总经理，业界的传奇，现在退出江湖，谁也不知道他的去向，只有他的传说。周锐想起当年的岁月，心潮起伏：“五年前，我还是菜鸟，北京通管局启动智能交通项目，对手是高手中的高手，雷先生传授了一套足以倚天屠龙的秘籍，我们创造了奇迹，将第一台深蓝引入中国。”
新员工培训中，关于捷科中国的发展历程里有这么一笔，钱世伟记忆犹新：“我打听过，听说那个项目是一位叫做骆伽的女销售做的，不知道什么原因，赢了订单之后离开捷科跳槽到惠康，你认识她吗？”
周锐避而不谈，幸好被崔龙打断：“有点儿像武侠小说，降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑，你这秘籍叫什么名字？”
周锐笑着看着崔龙：“巧得不能再巧，摧龙八式。”
崔龙差点跳起来，使劲儿鼓掌：“这名字好，正好给我用，别卖关子了，快说。”
摧龙八式包括销售方法，还有相配合的技巧，当初雷励行是用讲故事的方式传授的，周锐自认没有那个火候和功力，他们也不一定有她的领悟能力，略微简化：“无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。”
钱世伟扑哧笑了出来，这八件事并不像周锐说得那么神奇。
“摧龙八式只是基本路数，还要配合各种销售技巧，熟练使用之后便是高手，但要想成为高手中的高手，首先要练内功。”
“练内功？不会是少林的易筋经吧？”崔龙觉得夸张，“这是不是有点儿，那个走火入魔了？”
“有所成就的人都是相似的，失败的人各有原因。”周锐轻轻说了一句。摧龙八式看似有些离谱，但绝不是忽悠，雷励行传授的方法非同小可，他受益匪浅。现在的重点是销售，多说无益，他提醒大家：“只要掌握摧龙八式，一般的对手都可以应付，可一旦遇到高手中的高手，便束手束脚施展不开。世伟，你说说，应该怎么收集资料？”
钱世伟做过多年销售，这个问题过于简单，脸上露出不屑：“方法有很多种，比如上网查、看客户内部杂志……”
“收集资料如同作战时收集情报，不可疏忽，否则后果不堪设想。”周锐看出他并不服气，“第一式又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，如派出斥候骑兵去战场侦察或者查阅地图等等，但这些方法只能得到皮毛，最了解敌人的永远是敌人自己。”
崔龙恍然大悟：“抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就用美人计。”
周锐把客户内部愿意透露资料的人叫做内线，收集资料是销售的第一式，发展内线又是其中第一步。肖芸想起那天见涂主任的过程：“没错，那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”
周锐没有内线，不知道如何下手，见了陈刚全面完整清晰地收集过资料后，便像打开一盏灯照亮了前进的道路：“资料有很多种，包括组织结构、个人资料、竞争对手的情况等等。”
方威对收集个人资料最有心得，补充说：“个人资料最重要，包括兴趣爱好、家庭情况、运动和饮食习惯、行程……都要摸得一清二楚，甚至他家里有几只老鼠都要数一数。”
资料的收集和分析是制订行动计划的关键，周锐举出一个例子：“知道‘二战’中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
崔龙是“二战”迷，对各次战役了如指掌，立即回答：“一九四四年六月六日。”
“为什么要在这一天登陆？”
“盟国答应苏联，尽快开辟第二战场，还有气候的原因。”
“崔龙说得都对，但还另有玄妙。”周锐故作神秘，“因为这天是一个女人的生日，猜猜她是谁？”
崔龙答不出来，咕哝着说：“英国女王的生日？为了庆祝生日？”
“这是中国人喜欢做的事情。”周锐笑他想象力丰富，“不是英国女王，而是隆美尔夫人的生日。隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦察机关发现他们感情很好，他一定会回德国老家为夫人过生日。因此他们综合多种因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔在八百公里外的家乡，为夫人举办生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有隆美尔命令不能投入战斗，盟军顺利登陆，取得桥头堡。”
这足以说明收集资料的重要性，钱世伟听得津津有味，接着问：“第三步是什么？”
“消化和分析资料，否则就是糟蹋。第三步应该对客户的组织结构进行分析，从客户级别、职能以及在采购中的角色，从中找到入手的线索。”周锐接着强调，“很多人只知道向前冲，不清楚客户间的关系，失败就近在眼前。”
“第四步呢？”谢伊一直在听，产生了浓厚的兴趣。
周锐不答反问崔龙：“如果谈恋爱结婚，你找女朋友有什么要求？”
崔龙愣了一下：“那要什么条件？”
周锐用比喻回答解释第四步：“首先，你要找女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”大家哄堂大笑完，他继续说，“其次，人家没有结婚，不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。年龄也该跟你差不多，你不需要去幼儿园培养，对吧？同样的道理，我们的时间和资源有限，一定要不见兔子不撒鹰。为此第四步就是判断销售机会，挑选客户，免得浪费时间和资源。”
谢伊觉得在这方面自己做得确实不到位，着急地问道：“有判断标准吗？”
周锐今天讲了这么多不传之密，故意卖乖：“我就白讲了吗？”
钱世伟兴奋地连叫师父，周锐佯作不高兴：“不行，要实惠的，今天晚饭谁负责？”
“这要求不高。”钱世伟点头答应，然后立即催促，“怎么判断销售机会？”
周锐扫了一眼团队，说出最关键的部分：“要问自己四个方面的问题，客户有预算吗？我们能解决客户的问题吗？我们能赢吗？值得赢吗？每个方面都有五六个判断标准，今天不能全讲，而且也不能一顿饭就把所有好东西都掏出来。世伟，你下周就做一件事，将客户资料全都列出来，分析并判断清楚。”
钱世伟深有体会，受益匪浅，想起周锐三言两语就帮自己要回客户，不禁折服。崔龙做过销售，第一次听到梳理得这么完整的方法，举起手来：“下次我请客，值，几顿饭都值。”
“好，现在是电影时间。”周锐看看表，还有最后一个令他困扰的问题，会不会是他们发短信，让我不要来北京，“我回北京前，谁给我发过短信？”
大家都摇头。
周锐让肖芸和方威搭自己的车，并提醒肖芸系上安全带：“你怀孕，我想让方威协助你负责经信银行的项目，做成一人一半，有意见吗？”
这很公平，肖芸点头同意：“好，我