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那辆历尽沧桑的老车一个好得令人惊讶的折旧价，然后再给新车开个令他更满意的价钱。他
会再去绕个两三家，才知道这笔生意是再好不过了，一定会回到原来的公司。
业务员详细写下这笔交易的注意事项，并请这位顾客签名，然后故意不经意地，问这位
顾客其他业务员给他什么价码。顾客在这当儿，红着脸很得意地说出谈判中最宝贵的法宝：
情报——也就是另外一家开的价码。
业务员说：“还有一道手续，每笔生意都得我们经理通过才行。我马上打电话给他。”销
售人员按下电话上的对讲机，说道：“呼叫奥蒂斯先生……呼叫奥蒂斯先生。”当然，根本没
奥蒂斯先生这号人物。是有一位销售经理没错，不过真名可能是史密斯或琼斯之类。
奥蒂斯是一家电梯制造公司的名字——只不过这架电梯是往上的。销售经理出面了，把
业务员拉出房间，让顾客独自心焦如焚一阵；不久，业务员回来，说明经理不允许这笔生意，
然后再以其他家出的价码和这位顾客谈。你也许很纳闷，为什么这位顾客不干脆拍拍屁股走
掉算了？
因为他已经投下太多情感，他原先打算就在这家公司把交易谈定：车都选好了！蓝色车
身加上内部红色装潢，而它就在那展示台上，等着他把它开走。当他和业务员闭室密谈时，
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老婆正坐在驾驶座上，孩子则在座椅上快乐地蹦蹦跳跳。而且，他早就跟每个同事吹牛：他
是个多么精明的谈判高手！
如果他“不”签字，需要有很大的勇气，而且一切得从头来过……孩子又会大哭大闹……
而且同事也会在背后嘲笑他……
好吧！15000 元的车，再多个875。5 元算什么？只不过多几个月款而已。老兄，这是美
国啊，真谢谢你，祝你愉快——这是你分期付款的缴款单据本子。他签字了，因为车没买成，
他不能走啊！但是，你可以走！如果你敢不签字，你最后一定可以用更低的价钱买到车——
至少比你中了这招老骗局，要付的价钱来得低。
第25 课 面面俱到
签合约时，最重要的不在于合约的内容条款，而是在于对方一定得是个诚实人。
其次重要的是：对一切与契约有关的账簿和记录，一定要保有查阅的权利，包括税捐记
录，信件等等。一旦条款落定，平日看似聪明的人，常常就聪明不起来了（ 译注：所以要事
先做好知己知彼的工作，才能面面俱到）。
第26 课 有凭有据、有备无患
我们常会有机会跟那种乡下老兄型的人打交道，他们老说不必签约，“有你一句话就够
了！”没错！也许你说括算话，但是他可不！
受了一回教训之后，我一辈子也忘不了。我用了一个人，他跟我握手谈定：保证两年内
不换工作。一年后，有了更好的工作机会，他就跳槽了。他信口开河说：他记得我们只约定
了一年。我怎么证明他乱说？没法子啊！现在我跟这类“乡下老兄”打过交道，有所约定之
后，一定在“当天”寄出一封信，写着：
1 ．很谢谢你这么豪爽地答应。
2 ．列出约定的条款：“就我所了解我们的约定是，我同意……”
我通常不要求对方的正式承认书（当然为了安全，你可以要求——以确定信已寄达）。只
要一封友善而简短的信笺就行了：往后有任何误解这就是很有用的凭证。
第27 课 放长线钓大鱼
标题这句话不是我说的，是我在《纽约时报》一篇文章中读到的。说这句话的人，很清
楚自己在说些什么。他是有限公司的董事长威斯纳，经营新型连锁服饰店相当成功。他用瑞
克的故事说明这句话的要点。他们约定好在威斯纳的办公室，进行主要谈判。威斯纳是买方，
瑞克是卖方，瑞克和他太太莎朵拉迟到两个小时，他解释迟到的原因是因为他太太要去逛古
董店。如果有人想卖东西，心里真的在乎得要命，却不愿意承认，那么他一定会不厌其烦，
想法子让你以为他一点也不在乎！若他打算花下大把功夫掩饰他脱手的意愿，那他就会把地
毯铺得更长（也就是时间拖得更长）。威斯纳的这笔生意，比他原先想的还要好。
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我也有类似经验。有一回，我担任领队率领代表团前往中国大陆。我负责要把一些制作
精美的宣传小册子分发给我们的中国谈判对手。小册子有很漂亮的蓝色封皮，里面详细记载
我们团员的背景资料，以及我们的发展潜能。对这些小册子，我很引以为傲，希望把它们全
发出去，因为我知道里面的信息会对中国朋友很有帮助。但是我们的主人却说：“别急，我
们会在适当的时机发这些小册子的。”可是搞一阵子我们的中国友人似乎兴趣缺缺，这个适
当的时机当然就没出现了。我就是弄不懂他们为什么对这些漂亮的册子连瞄都不瞄一眼。后
来干脆在一次讨论会后，“不经意”地把它们遗忘在位置上。五分钟后，我回头想去取回它
们。结果在场的中国人全都在仔细地研读。就在那一刻，我看见他们脸上洋溢着笑容，比手
画脚、兴味十足地在讨论这些小册子。
苏俄人最会利用时间，消磨谈判桌上对手的气力，然后甩掉他们。古斯达夫森在一份有
关兰得公司的研究报告中，写到东、西方为了铺设瓦斯管线讨价还价的经过：“某位西欧的
瓦斯公司总裁回忆，‘在1974年的那趟莫斯科之行，充满挫折，简直毫无成就可言。但是，
就在最后一夜，我们在阿尔拔餐厅很沮丧地用餐时，11 点钟，苏俄谈判代表欧西波夫突然
闯了进来，要了一间私人用厢房。就在那里，午夜过后的短短几个小时中，我们把整个合约
硬是给拟出来了。’”
小心这类拖拖拉拉的对手。除非你小心翼翼，否则很容易搞错对方的用意，而丧失了谈
判优势。假装毫不在意或是不经意地忘了约定时间，这两种方法通常是一个精明的谈判对手，
用来让人相信他一点也不在乎的惯用伎俩。
第28 课 不打没把握的仗
对领死薪水的人而言，经营房地产的人，是蛮有传奇色彩的。我就认识一个这行中的佼
佼者，足以让他人相形见细。我们姑且叫他鲍伯——他爸爸以前是送牛奶的。鲍伯从事卡车
运输业赚了一大票以后，就在美国东、西岸出资购买职业棒球联盟（Major League） 的球队。
告诉你他有多精，就在买下中西部一支职业棒球队之后，他不动声色地低价买进西岸一家默
默无名的调频电台。非常出人意表的一招，他把这支球队转往西岸，而且把转播比赛的权利
交由新购的调频电台独家负责。转移阵地不仅挽救了这支球队走下坡的命运，也使电台的身
价猛涨——真是一举两得！
鲍伯也是好几家旅馆连锁店的老板。纽约有一家大保险公司，经验老道，掌握了鲍伯最
大一家旅馆的抵押权。他们受够了他长久以来延迟、甚至不缴保险费，因此有个星期五，他
们派了个专员来见他。这个来势汹汹的专员长驱直入鲍伯的办公室，把一大叠法律文件往桌
上一丢，然后宣布从下周一起，保险公司会接管这家旅馆。
鲍伯说：“行。不过你们要把客人的车停哪儿？”
专员说：“停哪儿？当然是停在旅馆后面的停车场啊！”
鲍伯说：“不对！你们才不可以把车子停那儿！那停车场是我的。只要你们一接手，就
会有一条8 英尺高、粗铁链连起来的栅栏把停车场围起来。或许你没注意到，方圆三条街内
没有地方停车。”
这家保险公司想想，也就只好让鲍伯继续用他自己那套方法来缴款了！
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第29 课 致命伤——感情用事
你们大家都应该猜得到，我对运动有股狂热，而且我也喜欢体育活动的管理工作。所以
当几年前，我有个难得机会，可以拥有一支属于新成立的运动联盟中的职业球队时，大伙为
了防止我签字，就差点没把我监禁起来。
当时的情况是这样的：1971 年一群杰出的企业界人士合力，希望发展出新的运动比赛
构想——国际篮球联盟。
那时候，国际传播正在萌芽阶段，麦鲁汉提出的“世界村”（Global Village） 构想也正在
起步。这个运动可说是“四海之内皆兄弟”这个想法最历久不衰的表征，而我，注定要成为
全球运动之父。
我的计划是把篮球运动，照美国国家篮球协会的模式先移植到欧洲和中东…�