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要让他们知道你非常乐意帮助他们。因此而形成的良好印象，比千言万语更有效。
第49节：第八章怎样反馈（4）
态度友善，有时候你可以感觉出对方似乎在过滤你的电话，这个时候便要想办法让对方对你产生兴趣。傲慢或深感委屈等态度对改善局面只有坏处。友善地保持礼貌，就算对方这次挂掉你的电话，至少可以建立良好的印象，为下一次尝试增加成功的砝码。
通电话固然比较快捷，不过因此而电话缠身就得不偿失了。可以使用小的双孔活用夹来管理电话。凡是比较重要的业务伙伴的名片钉在双孔夹上，在卡片背面记下那张名片的重要事项，如他及其家人的姓名等资料。你可以在通话之前列出要讲的重点，如此可节省更多时间，也不会遗漏重要事项。这样一来，不但可以有效控制通话时间，也可以随意增加对方所说的重点。
也许你会不自觉地在电话上花费了太多时间，尝试一下站着讲电话。站累了，自然也就讲累了。当然，在站着通话的过程中，可以顺便动动手，处理一些不会过分分散注意力的事情。
第50节：第九章怎样谈判（1）
第九章怎样谈判
让谈判变得更轻松
仅有一方并不能进行谈判活动，谈判需要双方甚至多方的参与。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有意愿购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。
既然是谈判，那么双方就需要交流。人在轻松和谐的气氛中更容易听取不同意见，所以建立一个宽松的谈判环境是大有好处的。高明的谈判者善于“套近乎”。他们并不是一开始便直奔主题，而是经常比较随意地开始谈判，天文地理，逸闻趣事，和对方谈一些比较轻松的话题，让对方建立起对自己的好感，让彼此之间紧张的神经放松下来，从而慢慢进入中心议题。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近双方的距离。切入正题后就容易找到共同的语言，有助于化解双方的分歧和矛盾。随着话题的不断深入，高明的谈判者会采用挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个承诺，直到满足自己的所欲为止。
谈判的最优目标是达成双赢，但这不是任何问题都能取得的。双方的出发点不同，利益不同，谈判中产生分歧是正常的，甚至会陷入僵局。在这种情况下，只有一方做出让步，协议才有达成的可能。但这样，谈判就会变为一场意志力的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判的僵局会转入持久状态，不利于双方以后的进一步合作。许多人往往感情用事，忽略了双方的共同利益。为了化解冲突，解决问题，我们需要淡化各自的立场，寻找隐藏在双方立场背后的共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件。这样的谈判才一个双赢的谈判。
人的情绪如何会对谈判气氛产生一定的影响。如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性，有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不做出任何让步，结果双方很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。要善于隐藏自己的情绪，以免在谈判中露出漏洞从而被对手利用，更不要让情绪破坏了谈判。
要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多种选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。
第51节：第九章怎样谈判（2）
谈判的原则
为了确保谈判顺利进行，达成一致，最后取得双方满意的结果。谈判前，一些原则必须要了解：
一、认同原则。这也是谈判的第一条原则，它要求在谈判中体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时尽量让对方认同你的观点。在谈判的具体过程中，要表现出你的理性和职业化，真诚地争取对手的合作和尊敬。善于从对方的角度考虑，多表现出你与对方的看法一致。不要随意地否决别人的言论或观点，谈判应该“求同存异”。
二、制造竞争原则。谈判中只有一个买家，或者只有一个卖家都是危险的，如果没有竞争，再加上时间的限制，谈判很容易陷入僵局。如果想引导整个谈判向你希望的方向发展，最好引入一些竞争，为自己创造选择的余地。从买主的角度出发，要为自己所买的商品制造竞争，从而让卖主竞争。从卖主的角度出发，为你的产品制造竞争，让买主们相互竞争。
三、截止期原则。通常截止期是自己拟定的，是灵活的，所以在拟定之初必须想好超过截止期的风险和后果。不要在对手面前暴露你的截止期，这样会让你在谈判中陷入被动，被对手牵着鼻子走。同样，对方也是有截止期的，即使他表现得再冷静、平淡，所以要善于抓住对方的截止期。不要放弃，对于谈判要有耐心，因为很多决议都是在截止期临近才达成的，最后的一刻往往也是智力的较量，毅力的较量，意志和信心的较量。常言说“谁笑到最后谁笑得最美”，多坚持一会，肯定会有意想不到的收获。
如果将谈判按照Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、Ｅ的顺序排列，那么Ａ是谈判的开始日期，要经过Ｂ、Ｃ、Ｄ后，到Ｅ才是最后的截止期限。一般对方的让步发生在Ｄ到Ｅ之间。在开始阶段，大家都是相互试探，态度都很强硬，往往是Ｄ到Ｅ的这个阶段最容易达成协议。所以千万不要把自己的截止期限告诉对方，这是原则问题。
四、理解和尊重原则。每个人都希望得到他人的尊重，在谈判桌上更是如此。不要无端猜疑或指责对方，要体现出对对方的理解和尊重，这样才能建立良好的合作关系。谈判中可能会遇到一些挫折，由于利益不同而产生矛盾，处理的时候要对事不对人，不要随便将对方作为讨论对象。谈判协议的达成，就意味着双方合作的开始。
第52节：第九章怎样谈判（3）
五、让步原则。针锋相对并不一定会取得好的谈判效果，做出让步并不代表着谈判的失败。合理的退让，会让貌似陷入困境的谈判峰回路转。让步可以起先一步不让，关键时刻一步到位。让步不能一步到位，而应该一步一步地退让，一次就退到你的目标底线，并不一定能得到满意的谈判结果，我们要坚持适度的让步原则。谈判中不可能从头到尾一直坚持你自己的观点，双方都要让步，不可能出现不让步的谈判。在商务社会中，谈判是双方对某一件商品的价格和价值达成共识的过程，不能只是单纯地谈价格，还要看产品的价值。
让步在有些时候也可以分步退让。可以进行每次让步幅度相同的等额退让，也可以抓住对方心理，进行先高让后低让的方式。
让步也可以根据实际情况，随机应变退让。随机应变退让是指退让没有规律可循，而是根据实际情况随机进退，比如，商家掌握了消费心理、观察购买者的反应后随机报价。发现购买者属于高层消费，他就会报高价，迎合消费者的心理需求。
合理运用谈判的战术技巧
在前面，我们已经说过谈判是需要讲求技巧的，那么到底有哪些技巧呢？
一、善于倾听、分析和判断。谈判中有一半左右的时间要听对方讲话，只有认真倾听，揣摩出对方话语中暗含的机锋，才能做出正确的判断。只有找到对方的漏洞或破绽，才能做出准确地应对，这对于实现谈判目的是非常关�