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、18．农场挖盐工宗庆后：42岁创业的饮料大…
这是一棵中国饮料行业最老的“常青树”。19年来，健力宝、乐百氏、旭日升……一个个曾经辉煌的名字，或人仰马翻，或“朱颜已改”，或昙花一现，或惨淡经营。只有娃哈哈一直稳稳当当地带队领跑，在宗庆后的不懈努力下，已成为国内饮料企业的航母和世界第五大饮料企业。在中国市场被“两乐”虎视眈眈之时，娃哈哈所生产的产品一直牢牢占据着广大的中国市场。
永不低头的知青
宗庆后的家族曾显赫一时，祖父曾在张作霖手下当过财政部长，父亲则在国民党政府任过职员。待到解放之后，家庭变得异常贫困，父亲没有工作，只靠做小学教师的母亲一份微薄的工资度日。1963年，初中毕业后，为了减轻家庭负担，宗庆后去了舟山一个农场，几年后辗转于绍兴的一个茶场。再后来，大批知青相继下乡，宗庆后可以说是知青中的先遣人员了。
在海滩上挖盐，晒盐，挑盐，后来又到绍兴茶场种茶，割稻，烧窑，那时的宗庆后是一个郁郁寡欢的失落少年。在被命运之神遗忘的农村，宗庆后一待就是足足15年。逃避灰色生活的唯一途径，就是四处找些书来看。
1978年，随着知青的大批返城，33岁的宗庆后回到杭州，顶替了母亲小学教师的职位。却由于自己文化水平低，回城顶职的宗庆后被安排到了同属教育系统的杭州上城区邮电路小学工农校办纸箱厂当工人。每天，他面对着一叠叠的纸板，唯一的工作就是不停地做纸箱。
难道千辛万苦回到城市里，仍旧要日复一日地在这种枯燥乏味的方式里生活吗？在艰苦的农村磨砺了15年才终于走出大山的宗庆后自然心有不甘。他想，这里是省会城市杭州，不是那偏僻的山区，不是那闭塞的茶场，只要自己努力去争取，总会有可以施展才华的空间！
抓住每个成功的机会
于是，内向沉稳的宗庆后开始逐渐显露出他性格中刚毅、好强的另一面。面对这个有些才干、却不太服管的大龄年轻人，正为产品的销路而犯愁的厂领导决定来个“人尽其才，任人唯贤”，就让他来当供销员。
这个校办小企业的所谓“供销员”，说出来实在有点寒碜，无非就是踩着三轮车卖卖冰棍、作业本、纸板箱什么的。在众人眼里，这活儿风吹雨打、吃苦受累，还不如坐在车间里糊糊纸箱来得轻松呢。可宗庆后却不这么认为，他照样干得很带劲、很充实、很开心。
当时，正是国家刚刚开始改革开放的时期，城乡大兴土木搞建设，许多与之相关的产品变得十分紧俏。比如电度表，就是当时的紧缺商品。经过毛遂自荐，宗庆后凭着在校办厂当过“供销员”的“资历”，于1979年成功进入杭州光明电器仪表厂，担任生产销售管理员。
可市场是严酷的，推销是艰难的。宗庆后背上近百斤重的几十只电度表样品，开始踏上了主动出击、外出推销产品的征途。
宗庆后辗转千里、陪足笑脸、磨破嘴皮、承受了一次又一次的冷遇回绝后，先后去过山西、广州，最后听说海南正在搞开发，在海南终于打开了电表销售的尴尬局面。
10年里辗转于几家校办企业，宗庆后依然郁郁不得志。待到他开始创业的时候，已经是一个42岁的沉默的中年男子。这时的宗庆后已经是一个颇有经营经验的人才了。事实上，经过两年多时间的冲锋陷阵，他也的确在严酷的市场中经受了实践锻炼，并且积累了丰富的营销经验。
、18．农场挖盐工宗庆后：42岁创业的饮料大…
苦心人天不负
1986年是改革开放步伐大踏步迈进的一年，承包责任制开始在城市的企业大力推广，特别是那些亏损大、效益差的小企业，纷纷以承包经营的形式“下放”给了个人经营。
宗庆后承包了上城区校办企业经营部。刚刚起步的经营部，做的都是一些别人不当回事儿的小生意，比如几分钱的橡皮、作业本，每件利润只有几厘。但是在宗庆后看来，这些获利微薄的小生意，正是经营部的立身之本。因为利小，那些有实力的企业才不屑来跟你竞争，而这些微利的东西，需求量并不小，只要勤勤恳恳地做，聚沙成塔，照样可以淘到金子。
于是不管刮风下雨、白天黑夜，只要哪个学校要货，宗庆后总是随叫随到。他蹬着一辆三轮车，一个学校一个学校地亲自去送货。没多久，杭州的条条道路就被他跑得谙熟于心，上城区的所有小学更是熟门熟路。而这些学校的总务主任，对这兢兢业业的“经理”也开始刮目相看，他们钦佩宗庆后的吃苦耐劳精神，相信他的经营部一定会发达起来。
仅仅几个月时间，宗庆后就在杭州的各所小学树立起了很好的口碑，许多学校开始认准向上城区校办企业经营部进货。
机遇总是青睐有准备的人。经营部成立后一个多月，宗庆后便遇到了一个千载难逢的好机会。
20世纪80年代，一种名为“中国花粉口服液”的营养品刚刚诞生，便独具眼光地把消费对象锁定在了被无数个家庭捧为“小皇帝”的儿童。但这毕竟是第一代儿童营养品，起步之初亟待尽快打开市场，于是这家生产花粉口服液的公司就想到了孩子集中的地方——学校。这家公司的经理主动找到宗庆后，希望他能成为他们的经销代理。
这个难得的机遇，又被善于审时度势的宗庆后牢牢抓住了。他立即以“改善儿童营养结构，增强儿童体质”为名，向主管部门递交了成立儿童营养食品厂的报告。
1987年7月4日，杭州市计划委员会下文，同意建立“杭州保灵儿童营养食品厂”。宗庆后麾下的队伍一下子壮大起来，依靠已经建立起来的覆盖整个上城区40多所中小学和幼儿园的销售网络，他在短短三个月的时间里，就成功地推销出了120万盒花粉口服液。
宗庆后玩命似地苦干了一年，终于交出了一份骄人的成绩单：全年实现销售总额436万元，上缴利润万元，比10万元的创利指标整整超出了一倍多！
科研炒作双管齐下
此时的他已不满足于销售这种口服液，一方面国内的市场在逐渐饱和，另一方面，这种口服液有关的负面报道也有了，严重影响了销量。宗庆后找到浙江医科大学营养系的老教授朱寿民，请他出山帮助，针对中国儿童营养不良的情况，研制营养配方。经过紧张研究，一个由桂圆、红枣、山楂、莲子、胡桃、米仁和鸡肝为主要原料的营养配方成功研制出来了，宗庆后又发力邀多位能人来做助手，又再报纸上刊登给营养液起名启示，以为新产品造势，最后定名为“娃哈哈”。这就是娃哈哈的前身。
一石二鸟的有偿征名，充分反映出了宗庆后对市场独特的预见性和判断力。而很多当时参与征名评判工作的专家们，却没有料到那个曾遭他们揶揄的“娃哈哈”，竟然会发展成为全中国最具影响力的一大民族品牌。
1988年10月20日，宗庆后永远都不会忘记这个日子。一大清早，他就站在了车间里，望着第一批娃哈哈儿童营养液从流水生产线上源源不断地传输下来。后来这个富有纪念意义的日子，被确立为了娃哈哈的厂庆日。
、18．农场挖盐工宗庆后：42岁创业的饮料大…
宗庆后善于利用电视媒体的支持。电视广告播出后，一时间，娃哈哈儿童营养液成了热门商品，那些嗅觉灵敏的经销商和零售商店纷纷上门求购。连续几天的电视广告尚未播完，订单就与日剧增，把厂销售部的几个人忙得不可开交。广告播出的首月，销量即突破15万盒；第二个月，销量更是扶摇直上，一举突破20万盒大关。
宗庆后又极富创意地在报纸上推出了颇具说服力的“实证广告”。他邀请许多教授专家，在报纸上用醒目的位置和大幅的版面，撰文介绍娃哈哈产品的功能特性、科学原理、原料配方。中国营养学会专家们客观、中性、科学的推荐，在消费者心目中产生了极大的信赖，原本心存的疑虑自然而然地化解了……这种实证广告，后来发展成为大家所熟悉的媒体“软文”，被众多著名的营养品和药品广告争相仿效，并且产生了不俗的宣传效果。
报纸和电视双管齐下，遥相呼应，顿时产生了巨大的威力，娃哈哈儿童营养液由此一炮打响，产品推出的当年，娃哈哈就实现销售收入488万元，创利税210万元。
“娃哈哈”帝国时代
在浙江本土立足之后，宗庆后把进军全国的首战目标锁定在了大上海。
他采用全方位的广告轰炸，立即让上海人对这个来