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第6章 化解他人敌意的心理策略
显示自己的谦卑
普莱思说：‘‘几年前，在西班牙战争爆发之前，在华盛顿的宾夕法尼亚街上，我曾碰到过一位刚从白宫出来的著名的国会议员。他踏着大步，帽子微向左斜，他面露微笑，非常高兴地挥着手杖。
“我说：‘法官大人，今天你好像特别高兴啊！’
“他用手臂勾着我的肩膀对我说：‘是的，我的朋友。刚才，我在白宫里见到了总统。他说： “老兄，你是所有人中我最信赖的人了，这次全靠你帮忙去打胜仗了。”以前，在很多事情上我都不同意他的做法，可现在，我很支持他。他还得拜托我帮忙呢。’
“和他聊了几句后，我们就分手了，我心里由衷地佩服麦金利总统结交朋友的本领。我知道，同时麦金利总统靠很多其他人的帮忙，取得的效果是一样的。在大家的共同努力下，他获得了胜利。”
很多人都不能像麦金利那样学会巧妙地赢得他人的友谊与合作。
钱瑟里？迪皮尤曾说：“他有一个策略，他会邀请你去参加一个私人聚会，让你感觉到聚会的秘密性，感觉到他对你的言论的信任，这种方法最能达到恭维的目的了。”
《芝加哥日报》记者里奇曾经告诉我说：在一个十分有趣而略嫌鲁莽的事例中，有一位新闻记者也成功地运用了这个原理。
里奇说：“大约在5年前，我认识了一位在采访大人物方面十分成功的新闻记者。他以引起大人物的同情心来达到自己的目的。他脸颊红润，长得像天使一样。于是，他总是装成一个天真的记者，在刚开始说第一句话时就显得自己特别害怕，故意去引起大人物的怜惜。事实上，虽然他只有25岁，可他已经是一个反应十分敏捷、经验丰富的老记者了。”
这一策略的关键之处就是：不强调自己是重要的，如果你想给他人留下一个对你来讲十分重要的印象，你就应该显示自己的谦卑。这样，他就会对我们及我们要做的事情产生浓厚的兴趣了。
因为美国著名的政治家海？约翰十分善于运用这个方法，所以马可森称他为自己所见过的“最伟大的人物”。他说：“他会让一个普通人在他面前很放松，就如在家里一般。如果要说人际交往有诀窍的话，那么，这是一个真正让人受益终生的妙策。”
大人物会让人们觉得他很平易近人，他也不想对人们说他的工作有多重要以至只有他才能胜任。这些夸口都是十分幼稚的表现，他们知道如何才能避免。那种过时的打肿脸充胖子、逢人便诉苦的事情他们是不会做的。最近，美国电报电话公司总经理福特在一次访问中对他人说，他认为他所做的事都不是很难，没有什么了不起的。他是全国最大的公司的领导者，却还说他的工作很容易做！
因此，真正的大人物根本没时间标榜自己，他们太忙了。不过，往往只有事实是最有发言权的。让对方提出可选方案罗斯福任纽约市长之时，有一次，普兰特？马修斯请教他是怎样使那些政治头目乖乖听他的话的。他想知道罗斯福是怎样做到既能赢得这些人的友谊，又能将他们所反对的一系列改革实行下去的。
罗斯福把他的策略说给马修斯听，这一策略虽然在原理上十分简单，但只有特别用心才想得出来。
罗斯福说，在他刚开始实行这个计划时，有一个机关缺人。他的第一招就是拜托那些政治头目“推荐”出一个人来。
罗斯福说：“刚开始，他们也许会把一个很有嫌疑的人推荐上来，你得小心防范这个人。于是，我对他们说，恐怕人们不会赞成委任这样的人。接下来，他们肯定会另外派来一个走狗，一个顽固的官吏，虽然这个人不会让人讨厌，可也不会让人产生好感。我就对他们说，这也不是人们所希望任用的那个人，我请他们再推荐一下，看看是否还有人能胜任这个职位。
“他们再推举出来的人肯定也和前两人一样，不算是特别好的人选。“但是，我还是对他们表示感谢，让他们再试试；于是，他们推荐的第四个人肯定是能让人接受的人了，那个人正好就是我心目中的人选。于是，我对他们的帮忙再次表示感谢，立刻任用了这个人。我的这种举动会很容易让他们相信，我之所以能任用这个人，都是他们极力推荐的结果。”
特迪解释说：“这种策略使他能赢得许多政治小头目的友谊。”罗斯福又说：“我会告诉他们，为了取悦他们，我曾经做了这些事情，现在，是他们头我做一些使我愉悦的事情的时候了。”后粜，罗斯福果然很高兴。比如，在文官职务改革案及特免税改革方案的推行上，他得到了那些人的支持。
就这样，罗斯福用他的才智使这些政治小头目俯首帖耳，他也和他们相处得十分融洽。
他会运用一种我们特别容易忽略的策略来应付真正的困难。他总是花许多精力去与人协商。他发现了一种任用他心目中人选的方法，可他还要感谢那些小头目的建议。看得出，当我们请他人提出一些意见的时候，他人一定会很容易地接纳你。这是让他人感觉到自己的重要性的最简单的方法。但是，我们是否也要学罗斯福，一遍又一遍地向我们所希望合作的人表示这种感谢呢？我们能把它看成一种策略吗？
有一句成语因特迪而闻名，而有很多人都忘记了它的上半句：“如果你想走得更远，你需要带上一根手杖，然后温和地说话。”
罗斯福就因为会“温和地”说话，而替“粗手杖”拓展了自己的地盘，最终成为纽约市长。向对方请教他最感兴趣的问题，并和他商量解决的办法是获得他人好感的最稳妥的办法。
就是因为运用了这个策略，一个刚刚来自乡村的默默无闻的孩子才能与当时纽约最有权势的人见面。
年轻的法华尔在想尽了办法进入了雅阁普？阿斯特的办公室之后，他对这位大名鼎鼎的人物说：“我想向您请教，怎样才能像您一样，成为一名百万富翁呢？”
听了这句话之后，阿斯特非常惊讶，也很高兴，他不仅耐心地和法华尔聊了起来，还把他介绍给当时的很多大人物，如费什、斯图尔特、贝内特等。
这句话听起来似乎漫无边际，可在这句话中我们看到了对于人性的一种敏锐的洞察，最终，这种洞察力帮助法华尔成为一位实业界的百万富翁。其实，我们很容易明白他的这种策略所遵循的原则。他只是十分成功地将他对人性的洞察力运用到一个实例中罢了。他的方法就是：咨询对方的意见，夸奖他们的才智，使其真正感觉到受到了恭维。
在各类人群中，那些有才干的人总合十分诚恳地向他人请教一些问题。这确实是一种最有效的方法，他们可以通过这个方法确保其职员对他们的忠诚。
只要有希望，聪明的大人物都想让下属认为那些计划是他们自己提出来的。他非常喜欢听取下属的意见，并按照下属的意见来做事，而不会表现出其实这些意见是他自己提出来的。
约翰？沃纳梅克对待职员的著名格言中有一条是这样说的：“就算是一个外行来向你提出一个意见，哪怕这个建议根本不能被采用，你也得鼓励他几句。”
从上面的众多事实中，我们可以看到，有才干的人都会用各种方法满足他人的自尊心，让他们感觉自己是很重要的。
建立私人之间的信任
我们来看麦克？汉纳是如何结交上他的克里夫兰公交公司中的一个司机的。
乘车时，为了能跟司机聊天，汉纳总喜欢坐在靠近驾驶室的地方，所以，他几乎认识公司的每位司机。
可彼得？考克斯却总是不喜欢和他说话。
一次，汉纳在游泳时不幸摔伤。不久，他已经拄着一根木棍上车了。这一次，他得到了考克斯的祝贺，祝贺他不用使用两支拐杖。这就让汉纳有机会跟他聊天了。
他就把他所遭遇的意外事故详细地告诉了考克斯。考克斯后来说，他当时的仪态“特别友爱，他讲得很详细，就像我是他十分亲密的朋友一样……无论雇员的地位如何，在自己的雇员面前，他总是很轻松，说话也很随和”。
由于汉纳手下的员工对汉纳的人格魅力的认同，公司的业务蒸蒸日上，25年间从未发生过一次罢工风潮。在这个故事中，我们可以看出汉纳的待人方法：以出人意料的信任去恭维他人。
我们明白，通常情况下，这种私人之间的信任最能激发人的“自尊心”。这种信任可以让他人觉得他是一个特别重要的人。此外，当我们只为使自己心境平和，就把自己的事情倾诉给他人之时，我们也就使他承担了一种责任——有时候这还�