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第174节：五、显性指标与隐性指标
人们常常说华为是一流的市场，二流的服务，三流的产品。华为很清楚其竞底的本质，知道常在河边走，哪有不湿鞋，如果不小心产品没有做好或者服务没有做好，击穿了底线，但由于有良好的客户关系，至少可以对危机进行修补。从这种意义上说，华为的文化对外就是订单文化：为了获取订单可以无所不用其极；对内则是考绩文化：一切考绩以订单为本，当然不会以人为本。这种文化从产品的研发开始：研发部门的奖金直接与产品的市场收益紧密挂钩，同时公司的生产、供应、服务、人力资源等部门，全部以市场为导向。而华为的市场部门则是人员最多、费用最大的部门：为了对外显示公司的实力，其办公地点往往选择当地最漂亮、最昂贵的写字楼，如吉隆坡的双子星大厦，上海的金茂大厦。为了达成显性指标，华为依靠的是彻底的狼性，这种狼性要求：1。有极敏锐的市场嗅觉，能够迅速发现和捕捉瞬息万变的商机；2。能够发挥团队的力量，使得猛虎不敌群狼；3。完全彻底的实用主义，不讲究规则，不拘泥于战法和套路，成者王侯败者寇，一切以搞定订单为终极目标。为了打造数万条能争善拼的凶狼，去最大限度地追求显性目标，华为的市场部门：1。员工工资和各种补贴较高；2。奖金内部股分配额度与业绩更加直接、彻底地挂钩；3。市场人员有很大的招待客户的签单权，这可以为他们赢得一些灰色收入。任正非要的是敢花钱、能拿单，至于业务员趁着花钱的机会，为自己捞些好处，他自然心知肚明，因为狼是不讲原则的。但只要功劳远远大于过失，他就可以睁只眼闭只眼，他很清楚水至清则无鱼，人至察则无徒的中国式领导之道。华为在客户接待上的出手大方，是业界有名的，它的口号同样充满竞底色彩：把客户震撼，把订单留下。客人来访一般都是头等舱和五星级宾馆，为了需要，也可以租用直升机或专用商务飞机。同时华为参加世界上所有能够参加的电信、it行业展览会，每次展会都极为隆重、花费巨大，如2000年香港电信展，邀请了全球2000多家客户，花费约2亿港元。
第175节：五、显性指标与隐性指标
华为的客户接待是日常工作中的重中之重：它是一项周密、完善的系统工程，对什么客户，由什么人出面接待，接待人拿什么名片，吃、住、行、玩的规格，与客户交流什么内容，参观哪些示范点，要达到何种目的都像策划战役一般精心设计，力争做到接待一个搞定一个，接待一群搞定一群。既然订单是华为追求的显性目标，它又由一群最聪明的人组成，因此，就会制造一系列标准来加以考核：1。考核订单的总销售额；2。考核销售额的增长率；3。考核市场占有率；4。还要考核自己的对手的以上各项指标，如果增长率不能远远高于对手，那么销售额再大，也不能算成绩好。显然，在如此众多的指标的压力下，华为的市场人员除了把自己变成狼，拼命地驱赶对手、追逐客户，别无他途。可以想见，在这种生存环境下，压力会有多大。每年年初，华为的各级市场部门主管都要集中到公司，既考评上一年度任务的完成情况，又和公司签订下一年的销售任务书，即军令状。军令状完成的好坏不仅直接影响到各级市场人员的奖金，还与他们的升迁、加薪、内部股配额密切相关，如果销售指标完成得不好，随时会被降职、调岗。虽然这种方式是中国企业的常态，但华为的军令状更富竞底色彩：它不仅要考核自己的市场越来越大，还要考核对手的市场越来越小，这就给市场人员极大的压力。如2004年华为驻东南亚某国首席代表业绩非常好，原以为会受到嘉奖，但华为的国内对手也在该国签了一份不错的合同，最终该首席代表因未能完成封杀对手的指标而被调离该国。因此，为了完成军令状，华为的市场人员也不得不玩命式地对内竞底，因过多的喝酒、应酬，发生严重脂肪肝，甚至肝硬化死亡的事例，在华为并非罕见的新闻。华为追求显性指标的成绩斐然，每一年它都能按人们的预期，交出一份漂亮的答卷。但作为一个竞底企业，增长是有底线的：近年来，华为的毛利率和净利率，都在逐年大幅度、不可扼制地下滑，说明它的商业模式越来越接近底线。那么这套以高投入、高消耗，追求高产出的模式还能否运转下去呢？
第176节：五、显性指标与隐性指标
华为追求的另一项显性指标是专利数量。多年来华为在中国的专利申请位居第一，2007年全球排名第四。案例：将隐性指标变成显性指标，广州加强河道治污工作广州一直非常重视治水工作，但水质一直没有得到根本性好转，最明显的问题就是，虽然建了不少排污管网，但很多污水却没有排进来。因为处理污水要花钱，而将污水直排则省钱省力，至于环境的破坏，由于没有列入对官员们的硬性考核，尤其没有所谓的一票否决制，因此官员们对治污问题，虽然非常重视，但并未真正往心里去。为了改变这种局面，广州市市长在2008年11月12日召开的全面加快污水治理和河流整治工作会议上，对各区提出明确要求：到2010年7月，你们这些书记区长要在辖区内选一条河流游泳，可不能选最好的那条。此招一出，将河道的清洁和区长们的切身利益紧密挂起钩来，当地媒体普遍叫好，而区长们也纷纷附和。人们估计到2010年，广州河流的水质会有较大改善。案例：中国的大学们追求的显性指标和忽略的隐性指标陶东风是首都师范大学教授，他曾谈到中国大学的怪相：中国大学给我的最大印象就是大兴土木，疯狂扩张，校园巨大无比（一般在三千亩以上，有些大学的新校区就是三四千亩，加上旧校区就更大了），硬件设施可谓一流。在我去过的美国、澳大利亚一些大学，校园超过三千亩的好像不多，其中麻省理学院占地面积只有168英亩，大约相当于中国的1500亩……更严重的是：这么巨大的面积实际上完全是没有必要的，占用了本来十分稀缺的良田不说，同时也为学生的学习和生活带来极大不便，比如，从教室到宿舍要长途跋涉，花费很长时间。中国正在扩张的许多大学，除了面积巨大，其他所谓硬件设施，比如电化教学程度，其进展速度也让人吃惊。许多大学的教室都配备十分先进的多媒体设施。遗憾的是利用率却不高，好像并不都是出于教学的实际需要，而是出于评估需要。评估需要在中国的语境中，实际上也就是政绩需要，不管用得着用不着先装了再说。有意思的是，美国的纽约大学布法罗分校的多媒体教室不多，预约非常困难。他们的教授感叹：你们中国比我们现代化啊。不知道是讽刺还是真话。
第177节：五、显性指标与隐性指标
另一个对比强烈的事情是：中国大学上至校级机关的每个办�