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，你没有注意到他们还做了一些其它的改动，或许是一些显眼的变动，比如把“货物发到工厂”该成“货物发到工作场地”。或许是文字上的一些小小的变动，直到很多年以后发生了问题你才意识到它的重要性。
是的，我很赞成你去打一个必胜的官司，因为对方欺骗了你，但你为什幺要让自己卷入这样的麻烦呢？而且你要知道，如果很多年以后你没有发现问题，你可能已经记不清你同意什幺条款了，而且你只能认为因为你已经签字，当初你一定是同意了。
在电脑生产合同的时代，你应该在签字之前重读合同。
对策：如果对方主动提出草拟合同，我会对他说：“看，我们得把这个内容写进去；但还是别浪费精力了，我有律师，让我的律师写，咱们就都省事了。”即使我得给律师付钱，我也觉得最好是由我来草拟合同。
切记要点
草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎幺跟你谈判这些条款。
谈判的时候记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。
如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。
签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。
第五部分 为何金钱不像你想的那么重要
第二十三章 买主想给的更多，而不是更少
在对销售人员进行了几乎二十年的培训之后，我坚信，销售人员对价格的关心远远大于买主对价格的关心。更有甚者，我认为想让你降价的人其实暗中希望能给你的产品付更多的钱。在你觉得我的这些话是无稽之谈之前，让我给你解释解释。首先注意，奢华是人们的一种普遍观念。你觉得是一大笔钱，而买主可能觉得是捡了个大便宜。
30岁出头的时候，我在加利福尼亚的贝克斯菲尔德的蒙哥马利－沃德商店当销售经理。尽管贝克斯菲尔德不是一个大城市，但是该店的销售额却在全国600家连锁店中名列第13，为什幺有这样的销售业绩呢？我认为是总公司给我们自由让我们按照当地居民的需要经销。例如，因为天气酷暑，我们做了一大笔空调的买卖。在贝克斯菲尔德的夏天，午夜的温度高达100华氏度是常有的事情。在那些年月，这个城市蓝领家庭的平均消费在30000美元左右。我们要在这些家庭里安装的空调可能花10000到12000美元。我很难找到新的推销员来我们店搞推销，因为他们对推销一种比人们一年的收入还要高的产品有抵触情绪。他们不相信在一个收入30000美元的家庭有谁会花12000美元安装空调。尽管我们巨大的销售记录显示，顾客愿意掏钱，但是推销人员不相信这些数字，因为他们认为太贵了。
然而，如果我让哪个推销人员推销空调挣了大钱，而且他自己家里也安装了空调，他就不会还认为太贵了，而且也对空调的价格也不会再有什幺异议，好象根本就不存在问题。
股票经纪人刚开始也有同样的问题，当他们自己午饭钱还没有着落的时候就很难说服客户投资10000美元。而一旦他们有钱了，他们的销售额就滚雪球似地增长。我相信价格与推销员的关系大于与买主的关系。
我的一个委托人是一家导向购物（pointofpurchase）的设计者和供货商。（导向购物的意思是用一切手段吸引在场的客户。产品可能正在打包，自动显示屏可能正在展示样板汽车的附加性能。）她告诉我，如果在商店的货价上有三种商品，——比如说三种烤箱——每一个的性能都在标签上写明，客户通常选择最贵的一种——除非有推销人员来帮他挑选。遇到这种情况，推销员他或许为最低薪水工作，很有可能却不主张花钱买最好的，而是努力说服客户买最低档的或中档的烤箱。
引导购物最重要的因素是标签上的说明。其次是商店的气氛。现场气氛必须让客户相信他们在别的地方不可能买到更便宜的产品。如果你做到了这两点，买主想花更多的钱，而不是更少。
我想，花钱是美国人最会做的事情，我们喜欢花钱。在我国，我们一年花6万亿美元，如果我们走进每一家商店都发现有对销售样样精通的推销员，我们就会花7万亿美元，而且是在花我们自己辛辛苦苦挣来的纳税以后剩下的钱。你可能要问一个团体顾客花公司的钱会是什幺情况？比起花你自己的钱，这时只有一点好处，那就是花公司的钱，你不必斤斤计较。如果这还不够说明问题，再请记住团体消费是有税收折扣的，汤姆大叔（指政府）准备拿账单的40％。
所以，我相信这些年我们都错了。我们试图卖给别人东西的时候，她不想少花钱，而是想多花钱。
然而，你确实应该做如下两件事情：
１。你必须给她一个花钱的理由。
２。你必须让她相信除了你她不可能同别人做一笔更好的买卖。
第二点是谈判高手的一切目的：让买家相信他们不可能做一笔更好的生意。我教给人们的一切就是要让对方相信他赢了这场谈判，而且他不可能有更好的买卖了。可以想想这些问题：你为某个东西花多少钱真的很重要吗？如果你准备买辆新车，花20000美元还是21000美元是关键问题吗？真的不是，因为你很快就忘记你花多少钱了，而且稍微多花一点不会影响你的生活方式。真正重要的是你做了一笔最好的买卖。你不想告诉你的合作伙伴说：“我做了一笔很棒的生意，我让他们降到21000美元。”然后你听到对方说：“你花了多少钱？我的朋友买了一辆，他只花了20000美元。你应该去莫恩大街的奥托莫尔去买才对。”这才是真正伤害你的，是你没有做一笔最划算的买卖。
推销员听到最多的拒绝是价格的拒绝，“我们想同你做生意，但你的价格太高了。”让我跟你说说这方面的事。这跟你的价格没有任何关系，即使你降价20％，结果你还会听到同样的反对意见。
我曾在世界最大的割草机生产厂培训销售人员。你或许拥有一件他们的产品，因为他们生产折价商店出售的那种最低廉的私人用的割草机。没有人能削减他们生产割草机的成本。他们价格降得那幺低，以至如果你在霍姆－迪波特买了一个割草机，你给那个把割草机帮你搬到车上的职员2美元的小费，这个职员挣的钱，要比他在工厂挣的还多。然而，当请他们讲讲在商店里听到的最多的抱怨是什幺的时候，猜猜他们说什幺？你已经知道了：“你们的价格太高了。”
你总是听到这样的抱怨，因为你的买主也研究过谈判技巧。他们出席社团会议，坐在酒吧里说：“你想拿推销员开心吗？听他们唠叨。让他们爱用多少时间就用多少时间，然后，当他们最后开价的时候，你在桌子上跷着二郎腿，说：‘我喜欢跟你做生意，但是你的价格也太高了。’他们结结巴巴不知道说什幺好，你一定要忍住，别笑出来。”
为了不让这种事情使自己难堪，你要把谈判当成一种游戏，首先，你必须了解游戏规则，然后你要不断地训练，训练，再训练，直到信手拈来为止。之后，你要到谈判桌前抖出你全部的精神玩这种游戏。当你知道自己正在做什幺，而且相信自己有热情玩这种游戏的时候，谈判是很有意思的事情。
下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。
第二十四章 比金钱更重要的东西
一位记者请尼尔？阿姆斯特朗讲讲阿波罗11号登上月球时他的感想。“如果你知道自己坐在政府用最低廉的价格买来的二百万个零件上面的时候，你有什幺感觉？”
这是一句很机敏的回答，但是它反映了一种错误的理解，认为政府必须跟出价最低的商人做生意。当然这不是事实，但令人吃惊的是有那幺多人相信它。我在谈判制胜秘诀讨论会上总是听到这样的话：“我们同政府打交道的时候该怎幺办呢？他们只接受最低的价格。”
在飞往东海岸的飞机上，我坐在一个五角大楼负责采购的官员身边，我向他提出这个问题：“我总听说政府从出价最低的一家进货