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人感兴趣的房子。
因此，专业的售楼代表在售楼过程中，不要一味地介绍房屋的特性，而应介绍楼盘特性带来的好处和利益。正确引导顾客想象拥有你推荐的房子后的好处及利益，以及一旦推动这次机会可能带来的恐惧。当然，我们要进行善意的引导，要注意’善意诱导‘与’欺骗‘是不同的。善意的诱导是基于客户的真实需求上的引导，不能带有欺骗的成分，在销售中一定要注意两者的界线。
有时，让顾客感受一旦失去这次机会可能带来的恐惧会比让顾客感受拥有后可以得到好处及利益有效。
有一次，一位加油站的服务生驾驶员推销更多的汽油时就彩过这样一种方法。当服务生举起油枪检查油量时，他来到驾驶员身旁说：你需要加50升油。驾驶员赶紧从驾驶室走出来，说：什么？要50升油，难道我的车一点都没有了吗？，这时，服务生说：你的油脏的吓人，你应该在你的发动机被这种脏油毁坏前换掉它，这只需要花你几分钟时间，你便可以上路。
“发动机被这种脏毁坏”不正是一旦不换油可能产生的恐惧，同顾客描绘这各种恐惧往往会比你描绘换油会给车带来什么好处有效的多。因此，在售楼过程中，你也可适当地制造一些’紧张感‘，让顾客感受到这你推荐这套房子是比较难得的，让他害怕失去这次选择的机会。
有一次，一位销售二手楼的物业顾问带一位顾客去看一套三房单位，这套房子是“钥匙盘”，即业主为了方便房产经纪看楼，把钥匙放到了中介公司。这位物业顾问于是拿上钥匙带顾客前往看楼。看楼过程，顾客看得特别仔细，并且看的时间比较长。结束时，这位物业顾问就问顾客感觉这套房子怎么样？顾客为了争取议价空间及谈判条件，虽然心里是喜欢上了这套房子，但口头却说：一般吧！我觉得楼层高了点，屋内装修太旧，采光不是很好、、、、、，总之，是一大堆毛病。这位物业顾问看到顾客有兴趣，为了让他快点做决策，就决定制造一些紧张感，让他早点决策。在看完楼后，送顾客走时，这位物业顾问故意不关门窗，并且只送顾客到这套房子的大门口，在门口对顾客说：’某某先生，不好意思！请您先走一下，我要在这里等一下我的同事，等下他们约了两个客人上来看这套房子，我怕现在赶回公司碰不上他们，我就在这等他们。实在不好意思！让你一个人先走。
而后，估计顾客快到家时，就打电话催促顾客，让顾客来公司“下定”，并取得了成功。其实，这位物业顾问制造一个“要等其他同事上来看楼”的事件就是引导顾客去感觉“不抓紧时间，就有可能失去拥有这套自己喜欢的房子的机会”，这种方法永比对顾客描绘“早点决策会带来什么好处和利益”有效的多。
因此，在售楼过程中，善意的诱导可以对顾客进行“拥有你推荐的房子后会带来的好处和利益”以及“一旦失去你推荐房子后可能产的恐惧”两面三刀个方向进行善意引导。当然，有可能的话，可以适当地制造一些紧迫感，让顾客害怕失去选择的机会。
第七十七章如何排队售楼竞争
这个世界上是否只有你推销的一个楼群肋在售？是否只有你一个做地产中介的经纪呢？当然不是，你的楼盘及服务总是会受到来自各方的冲击，一不小心，你的顾客就会对你说：我们还需要考虑！考虑！。只有你推荐的楼盘比竞争对手更出色，你的服务比竞争对手更优质，才能吸引住你的顾客。因此，在你推销楼盘过程中，除了向顾客塑造出你推荐楼盘的价值外，还必须做竞争对手分析，排队竞争。
绝大多数人买楼都会看很多个楼盘后才做决定，买二手房屋的买家们也会选择不同的中介公司进行比较，因此，竞争是不可避免的。在售楼过程中，我们不需要惧怕来自其它楼盘、其它公司的竞争，但我们需要做好应对竞争的准备，从而让顾客感受到我们推荐的楼盘更有价值，更有吸引力，我们的服务更优质，更能符合他们的需要。
为了有效地排除售楼竞争，专业的售楼代表必须；
一、主动了解竞争情况
既然售楼竞争是不可避免的，那我们在售楼过程中就没有必要去回避。因此，在你带顾客看完楼并介绍完楼盘后，要尽快提出了解竞争情况的问题，例如：您是否看过其它楼盘？或您是否在其它中介公司看过楼呢？或您正在考虑其它楼盘其它中介公司推荐的房屋吗？现在我可以帮您比较，对比一下。等等，并根据顾客的回答进一步提问，以便准确了解你此次交易的竞争情况。
或许不少售楼代表不敢提这样的问题，因为他们害怕这样一说，就等于告诉顾客还有其它很多选择，以致顾客会选择其它楼盘。试想，如果你不说，难道他们会不知道还有其它楼盘可以选择吗？你不说，他们就不自己去选择吗？对这些售楼代表而言，顾客们最好是大傻瓜，根本不知道还有其它楼盘可以选择，这可能吗？有时，一味地回避这种根本不可避免的竞争，反而会让顾客感觉你对你推荐的楼盘不够自信，更为关键的是，不谈论其他楼盘会给顾客造成疑惑，让顾客费神地琢磨：这个楼盘与其它楼盘相比，孰优孰劣，还是先去看看再说。于是，买楼阴力就应运而生。
相反，事先主动提出竞争情况，问顾客是否在考虑其它楼盘，就等于告诉顾客你知道市场上还有其它楼盘，并表明：既然你敢与这些楼盘比较，那你对自己的杰盘是完全自信的，坦率的。这是非常有效地排队方法。
因此，面对售楼竞争，专业的售楼态度是不回避售楼竞争，而是主支提出及了解竞争情况。
二、针对顾客需求，塑造楼盘价值
在房地产市场中，我们推销任何楼盘都有可能受到强劲对手的冲击，与竞争对手比较起来，有时，我们推荐的楼盘并不完美，市场上肯定会有一些楼盘比你推荐的楼盘档次高、素质更好或价格更低等。如果，顾客拿这些楼盘来与你比较时，专业的售楼代表会扬长避短，尽可能针对顾客的需求点塑造推荐楼盘的价值，体现楼盘的优势方面，利用楼盘优势去满足顾客的需求。
如果顾客在你排除售楼竞争前正在考虑其它楼盘，你不必惊慌，你可以这样对顾客说：“您能如此慎重地对待事情，我很高兴。接着下来，我用很短的时间为您就各楼盘的特点进行比较、对比。这样一来，您就可以看出为什么我们的楼盘更好些，更能符合您的实际需要，以及我们的楼盘为什么会略贵一点。当你的楼盘比竞争楼盘稍贵一些时，你不妨先把它说出来，因为，如果到最后才说”稍贵一些“的话，你就等于让顾客说：我们先去其它楼盘看看再说。一开妈就提出来，可以让顾客在之后听你介绍楼盘特点时，更容易接受为什么会贵一些，而如果到最后才说出来的话，对于前面你介绍为什么会贵一点的特点，顾客就可能一点也记不起来了，他们的脑海中只有一个要领那就是”你推荐的楼盘真的贵一些“。
此外，在排队售楼竞争的过程中，还可以利用适当的提问，突出楼盘的”附加“价值。例如，对于一个可以入名校的楼盘，你可以这样提问顾客：‘您认为让自己的子女可以有一个更好的学习环境，可以与一群优秀的小孩在一起共同成长，这值多少钱呢？’这样，通过提问，就能较有效地排除其它楼盘在价格上的竞争优势。
三、不要批语竞争对手
记住，千万不要说竞争对手的坏话，尤其不能恶意攻击。因为，说不定顾客在与你会面之前，早已对竞争楼盘进行了远销次比较，对竞争楼盘有了相当程度的认识。你对竞争对手的每一句评语，都可能在顾客心中留下深刻的影响。如果你批语竞争对手，顾客有可能会嘲笑你，认为你是一个虚伪、不诚实的人。试想，又有谁愿意与一个虚伪、不诚实的售楼人员打交道呢？
此外，在售楼过程中，你必须对竞争楼盘有相当程度的了解，只有这样，你在排除售楼竞争时，在与竞争楼盘做竞争比较时，才能让顾客感觉你对竞争楼盘了解深刻，也才能有效地针对竞争楼盘的优势及能给顾客带来的利益及好处。
第七十八章什么是售楼成交的最佳时机
2003年10月21日刊登这样一篇文章《史玉柱3个亿套现梦空 脑白金错过最好卖价》。文中指出，史玉柱出售”脑白金“商标一事近日风云突变�