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神色活跃起来；
顾客的眼神、脸神看得认真，视线集中在楼价计价单或楼书上面，久久不移开。
，现在？
第四十二章 炼就区分买楼真假异议的火眼金睛
全美公认的销售大王金克拉在他刚从事销售职业时，曾遇到这样一件事情：
有一次，他去拜访一家农宅，并向屋主及女主人展求他推销的厨具的妙用之处。他回忆说：“我永远忘记不了当时大家回到厨房参加展示的那一幕”。当他展示完毕之后，男主人突然表示：“金克拉先生，你介绍虽然一点也不差，而且你的产品的确很好，但我们还是不为所动。你看看我们家中连一间浴室都没有，我们夫妇结婚少说有20年了，过去还不是每年都信誓旦旦地向太太保证：’别担心，明年我们就盖一间来用‘。但年复一年，还是在讲明年，原因很简单，不是今年农作物欠收，就是小孩子病倒，或者需要添农用机具，总是找不到闲钱可用。”农略为停顿一下接着说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。”老农一边说一边拍着腰包又说：“浴室没有盖好之前，任谁都休想抢走我口袋里的一分钱。”听到老农的坎坷人生，金克拉不禁为之动容，并非常同情他，心想：“这人太可怜了，与其死缠烂打，不如另觅良机。”于是，礼貌地结束了推销工作。
两天后，金克拉在镇上碰巧遇到了老农的妹妹，当时，老农的妹妹也在现场参观厨房用具展示。老农的妹妹对金克拉说：“你可知道当天在你离开后，我哥哥有多生气。”金克拉不解地问道：“为什么？”老农的妹妹回答到：“原因很简单，当天，我哥哥其实很想买你推销的那组锅子，但你却连机会都没给他，不过，太迟了，现在我哥哥绝对不会再相信你了。”
如果我们仔细分析上述案例，我们可以看到，老农说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求多年，如今终于凑足了这笔钱。”这并不是一个真的拒绝信号，无非是在表明自己有能力购买，但希望对方能够在价格上让步而已，希望自己的坎坷处境来打动销售员，逼他让步而已；而老农一边说一边拍着腰包的肢体语言则说明，老农为自己能够拉扯这个家的能力感到自豪，他愿意为这个家付出最大的努力，当然也会愿意通过购买这组锅子来改善这里的生活。这一切只是初入销售业的金克拉没有捕捉到的，没有坚持，从而错失推销机会。
其实我们在推销房屋过程中，不少顾客也都是这样，他们往往是“口是心非”几科没有人会说：“是的，这正是我想要的房子”或者说“这个价钱很合理，我买得起”亦或“这里的房子快要升值了，看来我得赶快买”等等。相反，在他们购买前总会找一些借口，要不说房子有缺陷；要不就说房子太贵；要不就说自己经济状况不太好，很难买得起等借口来迷惑售楼代表。
因此，在接触顾客的过程中，你一定要读懂顾客的心，只要你勇于推介楼盘，机会永远存在。相反，如果你固步自封，滥用感情，要想成功把房子推销出去，恐怕就没有那么容易了。
当然，在售楼过程中光是一股劲地猛推销也不一定凑效，因为，在你推销过程中，顾客肯定会拒绝你，关键是你要区别清楚这种拒绝到底是否真的“异议”，有些可能是想借此来大压价或争取主动的借口而已，如果是这样，你则可以忽视或改变话术，重新夺回主动权；但如果是一些真的异议，你则必须搞清楚是什么原因，有些时候，顾客是非常不愿意表达一些异议，例如，很少顾客会承认自己真正买不起这套房子。因为，承认自己没有足够的钱不仅会令自己尴尬，而且往往会刺伤自己的自尊心。因此，当顾客遇到这种情况时，通常会找一些借口：“我单位有一位同事也有一套与这套差不多的房子想卖出来，我先考虑一下吧”或者“我有个朋友在某某楼盘（或某某房地产中介公司）销售房子，我得先问问他”等等，遇到这种情况，你可以试探性的推介一套更为便宜的房子，征询他的意见，千万不人在一棵村上吊死，还一味猛推这套房子。相反，如果遇到顾客总是说太贵，并急于表达自己经济能力不太好，家里这一陈子比较紧张等，迟迟就是不做决定的异议时，这些通常不是顾客的真正异议，他的心目其实已经想拥有这套房子，只是在价格上想得到较大的让步。遇到这种情况，你可试探性的询问：“假如，你的经济状况好转的话，你认为这套房子值多少钱呢？”或者说：“以你的眼光，你认为这套房子卖多少钱合适呢？”等等，你这时的任务不需要去解除顾客的异议，而要要揣摩出顾客心中的底价，并做出试探性成交动作。
此外，顾客还可能表达出一些假的异议，如对你的公司（或楼盘）不了解，但他又不想冒犯你。因此，他们不会直接说你不可信，相反，他们会说：“回去考虑考虑”，这时，你需要用你已经设计好的话术，多问些问题，搞清楚他们担心什么？害怕什么？
辨别真假异议的最好途径就是当你提供肯定的答案后，留心观察顾客的各种反应。一般来说，如果顾客对你的肯定回答无动于衷，那肯定是假的异议，还有其它原因让他担心或害怕。这时，你可以继续问些问题，也可以大胆地向他们说：“先生，我想你帮我个忙”，大多数人会说：“好吧，你说说看”或“我能帮你点什么？”你可以接着问：“我想你能否告诉我，到底是什么让你说要考虑考虑呢？”他们可能会说：“嗯！说实话……”，这时，你一定要仔细聆听顾客的真心异议了。
此外，在辨别顾客真假异议时，一定要注意交谈气氛的把握，切不可咄咄逼人，让顾客陷入窘境。我们要遵循的一条重要原则是：“卖楼不是去打胜仗或吃败仗”，切不可与顾客争得面红耳赤。我见过售楼代表接待顾客时，顾客说：“我不买楼，只是随便看看”，售楼代表就低声同旁边的同事说：“吃饱了撑着没事干，不买楼，上这来瞎转什么？”不小心，给顾客听到了，一下子把顾客给激怒了，开始与这位售楼代表就争执起来了。一个专业的售楼代表，不管顾客是否买楼，都要保持对顾客的尊敬，保持良好的销售氛围。
一
第四十三章互动式楼盘推介法则
在一家生产防暴钢化玻璃制造商的年会上，应董事长的邀请，公司的销售冠军与大家分享他的推销经验，大家都非常渴望地问他比别人多推销10倍业绩的奥秘是什么？没想到这位销售冠军只讲了一句话：“每当我向客户介绍公司的这种防暴钢化玻璃时，我就拿出一块玻璃，然后拿出一把铁锤，猛地砸下去，客户见玻璃没有碎，于是就跟我签合同。”第二年的年会上，表彰的还是这位销售冠军，分享成功经验时，大家还是非常渴望地问道：“你比别人多推销10倍业绩的奥秘又是什么？”这回，这位销售冠军还是只说了一句话：“每当我向客户介绍公司产品时，我就拿出一块玻璃，然后拿出一把铁锤，然后把铁锤递给客户，让客户用劲砸下去，客户见玻璃没有碎，于是就签合同。”
一个好的产品介绍往往可以让顾客心动
有一次，我还亲自目睹了一位推销保护视力台灯的推销员的精彩介绍。这种台灯比普通的台灯贵五至六倍，单价要三百多元。我看到一位夫妇来到产品展示区观看产品，销售员就开始介绍产品了，她先把灯光调暗了一些，手里拿着根小木条，对着这对夫妇说：“普通台灯的灯光小孩子视力的影响就像我手中的这根小木条，它们总是在影响着孩子们的视力”，她一边说一边不停地用双手弯曲着这根小木条，接着又说：“就跟这根木条一样，一开始，你可能注意不到你小孩视力的变化”，突然她用力弯曲一下，“啪”的一声，小木条拆成了两段，于是她说：“但久而久之，你孩子视力也会像这根木条一样，突然发现下降了很多，可那时再发现就晚了。”紧接着她就介绍她推销的台灯了，说道：“我的台灯的灯光是经过特殊设计的，……”最后，我看到这对夫妇愉快地掏钱买了那盏台灯。
其实，一个好的产品介绍总是这样，通过适当的工具让顾客参与进来，感受拥有产品后可以带来的发处或没有拥有产品可能产生的痛苦。一个好的楼盘介绍人需要这样，要进行互动，也就是这里要讲的“互动式楼盘推介法则”。一