按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
有一次，我的下属带一位近五十岁的阿姨去看一套小面积单元，看完楼后，就带该位阿姨到会客室洽谈。不谈倒好，一谈把这位阿姨的话匣子打开了，她完全不谈买楼的事，反而谈起她的遭遇来了，先是说自己开士多店维持生活怎样艰难；之后又谈到她的丈夫怎样好赌，怎样把家里的钱全赌光了；而后，又继续谈论因为没办法忍受丈夫的赌博而离婚，没想到她丈夫为了赌钱把只写有她丈夫一个人名字的房子偷偷给卖了；再之后，则谈到她的儿子吸毒，如何的不孝，时不时来她经营的十多店偷钱及东西；然后又说，房租怎么贵，房东怎么样苛刻等。总之，悲惨的故事一谈就谈了近两个小时，两个小时里一点也没说有关买楼的事。最后，这位阿姨擦了擦湿润的眼睛，问道：“那套一房一厅多少钱”，那位物业顾问就告诉她：“14万”，“这么贵”，她本能的回答到。“没办法，现在楼价正在涨啊”，物业顾问回答到。“好吧，14万就14万吧”，这位阿姨把她偷偷存起来的钱全部拿出来了。我想，要是这位物业顾问如果没有耐心听她说完，恐怕这单生意会落在其他哪位甘心做听众的售楼人员的中。
聆听就是这样，总不会停给你带来惊喜。聆听可以建立信任，调查表明，没有一个比专心聆听别人说话而获得别人信任更快的方式，顾客喜欢的售楼代表总是那些了解他们实际需求，能帮助他们以最具成本效益的方式购得房屋的好听众；聆听也可以降低购楼者的购买力，你听客户越多，客衣就会舒适及放松，抗拒在这种轻松的环境下就会降低；此外，聆听的反面就是“忽视”，如果你只注意听你认为有价值的事情，而忽视顾客认为有价值的事情，则会让顾客泄气、受伤害或觉得被轻视，那你就可能错过一个良好的成交机会。
专业的售楼代表在售楼过程中应该如何去有效地聆听顾客的声音呢？
1、心无旁鹜。身体稍微前倾，直接面对顾客，不要形成角度，注意力集中在顾客的脸、嘴及眼睛。
2、停顿一下再回答。一般在顾客讲完后等三至五秒再回答。
3、有效澄清问题。当没有听明白或没听清楚顾客说话时，可以用“你的意思是……”或“你刚才讲的是……”。
4、重复顾客说的话。每听完顾客讲完一件事时，可以用“让我确定一下你的意思，你讲的是……”聆听中要确认顾客的讲话，一方面，确认你没有听错，另一方面，则显出你在认真听他讲话。
第三十六章 问出来的售楼业绩
东方人与西方人谈生意时，程序是完全不一样的，西方人喜欢先签合同后干杯，而东方人则大多是先喝酒，再签合同。生意场上的这句：“兵马未动，酒肉先行，个个灌醉，路路打通，你朦胧，我朦胧，你我正好签合同”，则是中国人做生意的通用手法的精辟概括。相信大家对东方人做生意这种现象是不难理解的，也是有所认识的，但不少人却没有细致去观察及研究这个现象里面的学问。其实，酒肉先行的关键并不是在于喝酒本身，而是在加强信赖感及问问题，能过问问题掌握对方的情况，从而做到有利于自己的决策。
有一次，一痊在开发区负责招商的“大哥”级人物就跟我讲了一个这样的案例。一个新加坡的厂商派了三位代表前来该开发区考察投资项目，这是第二次考察了，也是准备要不要拍板的关键时刻。我的这位朋友热情的接待了他们，安排好酒店后，就开始了饭局，饭局上，我这位朋友热情地问其中的一位负责人：“xx先生，你可是个大忙人，新加坡那边一定有很多事要你拍板吧？不知你准备停留几天，要不要我帮你定好回程机票？”这位负责人看我朋友这么热情，很高兴地对他说：“新加坡那边确实有很多事要我回去拍板，这里的事一办完得立即回去，恐怕最多也不能超过五天”。一句简单的问话就获取了一个重要的消息，既然时间对自己有利，我的朋友就接着问道：“来广州这么短的时间，有没有安排观光行程？要不要我们安排一下？”这位负责人笑着不吭声。第二天，我的朋友就安排这个三个人考察团到处“观光”，临走前一天下行，正式安排了一个象征性的“考察”活动，这宗招商生意也就这样顺利地签下来了。
你可能会有所怀疑，这些都是在公司与公司之间谈生意时常用的手法，房地产销售工作是由售楼代表把房子直接销售给终端用户的，不需要酒肉先行，问话的作用是否还有这么大呢？还是不是可以通过问问题来主导与购楼者的交谈过程呢？
其实，房地产销售也一样，要了解顾客的相关情况，要了解顾客的需求等都需要通过适当地问问题，一个售楼代表业绩的好坏，与这个人问问题的能力是有密切关系的。在《购楼需求鉴定》章节中，我们曾列出众多需要询问的问题，但如何去问这些问题呢？即通过什么样的方式来问这些问题，下面简单介绍一下主导与购楼者面谈的三种问句：
一、开放式问句
这种问句主要作用是用来探寻顾客的情况及心理，多会用到这些字眼：“什么、哪里、何时、何地、怎样、是谁、为什么、多少”等。这些问句的答案通常不会是简单的“是或不是”，而是开放式的，让顾客自由发挥。由于答案是开放的，顾客需要更长的时间去回答，这就让你可以更好地聆听，更有机会了解顾客情况，把握其需求。另一方面，也有利于售楼代表引导控制整个售楼过程中的对话过程。
例如，在售楼过程你可能问顾客：“您对目前住的地方哪一点最不满意？”顾客可能会说一些相关原因，你听完之后，则可以问：“为什么这样认为呢？”再让顾客表达他们内心对现状的不满，这种不满就是顾客的需求之一。又如，顾客可能会觉得楼价太贵了，你可以这样问顾客：“你为什么会认为太贵了呢？”顾客也同样会解释相关原因，也可能会拿你推荐的楼盘与别的楼盘进行对比，如果是这样，你可以直接询问他看过他列举的参照楼盘没有，对那个参照楼盘感觉怎样？这样一来，你不但可以了解到顾客为什么认为太贵，还可以了解到他看过什么楼盘，以及这次交易的竞争对手的相着情况。
二、封闭式问句
这种问句的作用主要是用来收缩谈话范围，逐渐把话题导入单一的焦点或购买决策上来。它的答案通常是“是或不是”、“有或没有”这种选择式答案。问句的开头通常都是以“你是否、你过去、你曾经、你有没有”或用一些否定词“你不是、你没有、你不曾、你不会”等来开头。这种封闭式问句可以找出顾客的底价或底价非常接近时，你可以这样问：“40万离业主的底价还是差一段距离，但我可以试试做做业主的工作，碰碰运气吧，不过，你能不能先下一点诚意金呢？”以此来探测顾客的诚意。
封闭式的问题会强迫顾客表达自己的立场，因此，在使用过程中要尽量问一些顾客会回答“是”的问题，在问这类问题时，可从一些简单、容易决策的小问题开始问起，然后一个一个问下去，最后询问关键性的决策性问题。
三、否定回答的问句
这种问句是由前两两种问句结合而成的，是一种需要顾客“否定回答”的问句，顾客表示否定，则表示对你的楼盘的功能有需求。例如：你卖的是小区式楼盘，你问顾客：“你对目前的街道式住宅的安全问题感到满意吗？”如果顾客不满意，则表明顾客对小区式楼盘有需求；又如，你问顾客：“您的小孩入读我们楼盘的小学，您还用担心教育问题了吗？”如果顾客说不用担心，那表明对你的楼盘有需求。
专业的售楼代表必须学会问问题的能力，在探寻需求、看楼的过程中多用开放式的问句，在成交阶段则多用封闭式的问句来收剑。开放式问句中或多用这几个十分有魃力的词语：“感觉”、“认为”、“依你之见”等。
3
第三十七章 房屋销售中的男女有别
《木兰诗》讲的是巾帼英雄花木兰替父从军的故事，这个故事有力的说明中国女子自古以业就不让须眉，诗中“雄兔脚扑塑，雌兔眼迷离，双兔傍地走，安能辨我雌雄！”更是有力的回击了人们对“男女有别”有性别歧视。但话又说回来了，自古以来，花木兰只有一个。我倒不想说男女在能力上有什么差别，因为，在当今社会讲究男女平等，男女受教育的程度基本相同�