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一个专业的售楼代表在推销中要做到热情有度，除了防止上述三种对热情的误解动作外，还必须表现其它什么呢？下面四点将会有效升华你的售楼热情：
1、把热情从你的内心中流露出来。热情不单单是某一或两个动作，它是你身体的整体表现，从你的眼神到微笑；从你的言语到肢体动作；从你的外观到内心，在你接触顾客时，都必须充满热情。当你全身充满热情时，你就会有种全身充满电的感觉，非常渴望为顾客介绍楼盘。
2、热情需要智慧，要随机应变。就像我们开头提到的，你要不断完善自己的话术，让自己的热情可以应用于无形。
3、热情要多给顾客肯定。在与顾客交谈时，最好谈让顾客肯定的话题，这最容易让顾客接受你及你推荐。如果顾客说“不”，则对销售不利，你必须事先准备一些让顾客说“是”的话题。
4、如果会失去一位顾客，宁愿热情的失去。在售楼过程中，如果你担心顾客会因热情而失去，因而对顾客不热情的话，那则宁愿对顾客热情点，热情失去总比不热情失去来得好。
价格走？
第三十四章 寻找购房者的需求热钮
曾经有一位售楼代表，带一对夫妻去看一幅老房子。当这对夫妻进入这房子的院子时，细心的售楼代表注意到这位太太很兴奋地告诉她的丈夫：“你看，院里的这棵樱桃树夫漂亮”，而她的先生则求意她不要吭声。
当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅的陈旧地板不太满意，这时，业务员就对他们说：“是啊，这间客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗？这幢房子的最大优点就是当你从这间客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树”；当这对夫妻来到厨房时，太太抱怨这间厨房的设备陈旧，而这个业务员接着又说：“是啊，但是当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树”；当这对夫妻到其它房间时，不论他们如何指出这房子的任缺点，这个业务员一直重复地说：“是啊，这幢房子是有许多缺点，但您们知道吗？这房子有一个优点是其这房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”
在售楼代表不断地对这棵樱桃树的强调下，这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，最后，这对夫妻花了50万元买下了那棵“樱桃树”。
这是在我参加一次房地产销售培训中收获的一个案例，我把它运用到我日后的房地产销售工作，很快发现这是一个非常棒的方法，为我赢得了很多成功的销售。一套房子能够满足顾客的需求总是不止一个方面，房子的质量、物业管理、价格往往只能满足顾客的初级需求，这种情况在二次以上置业时更为明显，真正吸引一个顾客做购买决定的，则又往往是楼盘某一两个能满足顾客特别需求的特点，就像上述案例中那棵美丽的樱桃树。要想成功地把房子推销给顾客，就必须找出顾客心中的那棵“樱桃树”，我称之为按动顾客的需求热扭。
作为一个专业的售楼人员又如何去寻找及按动顾客的需求热扭呢？
从马斯洛的“需求层次论”来看，人的需求是分层次的，处于不同阶层的人其主导需求是不一样的。例如，总价对于一个工薪阶层的购房者来说，可能是一个非常关键的影响因素，但对一个中产阶级来说，其影响购买决策的程度则没有这么明显。人类的需求是多样的，但每个人对各种需求的渴望程度会有不同，要不然，人人都想开奔驰或劳斯莱斯，住别墅或豪宅。但事实上，每一会根据自己的情况及选择适合自己的东西，人们在决策的过程中，是由其主导需求所决定的，也就是他最关心的需求来决定的。一个乞丐，他的“主导”需求是解决温饱及生存问题，他绝对不会天天想着要开奔驰或宝马。
因此，要按动顾客的购楼热情，首先要搞清楚顾客的主导需求。一个人的主导需求是离不开他的社会阶层的，顾客的主导需求是他有能力解决的，搞清楚主导需求，也等于解决准顾客身份的问题。专业的售楼代表决定准顾客身份的同时会仔细留意顾客的每一个细小的动作或反应，观察他们最渴望得到的东西或解决问题，然后，强调它。
越秀区是广州的教育强区，区内密布着众多的知名小学，很多父母买越秀区的房子其最直接的目的就是为小孩子的教育问题。古有“孟母三迁”为的就是小孩的教育，当今社会的“孟母”并不比古代少，为了孩子，做父母的大多舍得花血本。正因如此，越秀区的房子虽然比较旧，但价格却居高不下，并且供货量不多。
我以前在做越秀区的二手楼时，总是会收集每年高考的“状元”名单，看看他（她）的相关介绍，了解他（她）以前在哪间小学读书，通常报纸上都刊登的，我都会收集起来，甚至是上网查询收集。这样，通过一段时间的收集，我就会发现有些学校出“状元”不少，把这些资料汇总之后，能入这间小学的房子则推销起来十分容易。
由于越秀区的房子普遍较旧，价格又高，销售时难免会被顾客指出不少的缺点，产生很多抗拒，但我知道顾客心中的“樱桃树”是什么。于是，每当顾客说之套房子都二十年楼龄了的时候，我就对顾客说：“是的，是有点旧。不过，这套房子入读的xx小学可是经常出状元，x年的xx状元可是在这里读小学的啊！”每当顾客抱怨价格太高时，我也是对他说：“是啊，是高了一点，可这套房子入读的xx小学可是经常出状元，x年的xx状元可是在这里读小学的啊！”无论顾客提出任何反对意见，我总是用该套房子可入读的小学来避开话题。这样，不知不觉，顾客的所有注意力就转向了该间小学，于是，他就可能开始问该间小学的情况，如何入读，要办理什么手续。出现这种情况，则时机就基本成熟，剩下的工作则是要他签一份《认购承诺书》。
我见过很多不专业的售楼代表在销售这种房子时，当顾客提出房子太旧时，总是去解释这什么会这么旧，当顾客提出房价格太高时，他则用行情等一系列话题去解释，不但浪费大把时间，最后还是不能有效地解除顾客的抗拒。
处理顾客的这一类抗拒，最有效地方就是在需求是鉴定阶段，搞清楚顾客的购楼热扭是什么，不停地按动它，这样，你的售楼工作就会事半功倍。如何去寻找，需要设计有效地问题，在与客户沟通的过程中不停地提问。此外，就是要细心观察顾客的肢体语言，以及你提出各种问题时顾客的反应。
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第三十五章 聆听的魔力
我们都知道上帝造人时造出了亚当和夏娃的故事，但却不知道，上帝创造的人为什么有两只耳朵、两只眼睛，却只有一张嘴巴？
也许上帝要求人们多听、多看、少说话吧。这个道理听上去很简单，从理论上来讲，做到这一点也并不困难。但在现实生活及工作中，即使很多人做到了少说话，却也是远远不够，因为他们虽然说话不多，但在听别人讲话的同时，却思考着自己下面该说些什么。这比打断别人说话还糟糕，国灰这样即没有表达出自己的观点，同时，也没有倾听到别人的看法。学校里经常会开设一些教别人如何讲话的课程，却没有教别人如何去“听”话的课程，因此，在此学习聆听别人是十分有必要的。
真正的聆听不是简单地听别人说话，而要要聚精会神地去听别人说话。不但要听到别人话里说意思，还要听出别人话里虽然没有表达，却包含了的意思或信息，并且对一些正确的观点要不停地表示赞同或肯定，表示对顾客的欣赏。
例如，当你听到顾客抱怨管理费太贵，你可能得推荐一些管理费便宜的二手楼；如果一位顾客说他的妻子是某某学校的教师，则离某某学样的房子比较适合他的需求；如果一位顾客总是抱怨股市低迷，可能向他推荐投资性物业是个较好的时机等等。在与顾客的交谈中，无论谈论什么，你都要留心顾客在想什么，只有这样，你才能卖出楼盘。但你必须听，听懂顾客，同时，向顾客表明你关心他们。
有一次，我的下属带一位近五十岁的阿姨去看一套小面积单元，看完楼后，就带该位阿姨到会客室洽谈。不谈倒好，一谈把这位阿姨的话匣子打开了，她完全不谈买楼的事，反而谈起她的遭遇来了，先是说�